六招破解陶瓷衛浴品牌營銷的真諦

　　2011年對國內陶瓷衛浴行業是不平凡的一年，不少企業銷量明顯下滑。于是不少老板驚呼：看來以后做品牌是越來越難了。這誠然有國內外經濟形勢發生很大變化的關系，而不少企業在年初確實對2011年寄予很大厚望；當然也有對品牌營銷的認識還沒有達到一定的深度和高度的原因。不少人對品牌營銷看得很神秘。認為有些高不可攀。其實，只要掌握好做品牌營銷的真諦，做到像“庖丁解牛”一樣，問題就迎刃而解。

　　筆者結合自身多年的實際營銷心得，特提出以下見解，與大家共勉：

　　一、做品牌營銷確實需要耐心。品牌的推廣和品牌形象的提升是需要一個過程的。這個過程有時是痛苦的，寂寞的。如果經受不了這個痛苦的過程，耐不住寂寞，那往往是功虧一虧呀。

　　有人往往驚嘆馬可波羅瓷磚和箭牌潔具品牌的巨大成功，殊不知它們能有今天的成功，也是經過多年一點一滴培育起來的。品牌營銷是個系統的工程，需要精心策劃，統籌安排;需要時間的沉淀。需要腳踏實地深入運作。幻想一兩年就把品牌做到很響亮，那是不現實的。

　　二、真正把營銷體系融入到公司的整個管理系統中去。務必確保產品質量的穩定性。營銷體系不是獨立的,它需要其他系統，比如生產、采購、人事行政等系統的全力支持和配合。要真正確立以銷售為龍頭的經營方針，有“全員營銷”的思想;只要對銷售工作開展有利的，又確實適合公司現狀的建議就盡快采納。確保產品適銷對路，營銷政策務實有效。至于產品質量，是品牌營銷的基礎。沒有好的產品質量做支撐，再好的營銷，再好的包裝也是徒勞的。所以必須想方設法在公司的各個管理環節中，確保產品質量的穩定性。

　　三、必須突出自身的主要優勢。必要時可走品牌差異化營銷的路線。陶瓷衛浴行業是一種大的產業，以后行業的分工會越來越細;客戶做品牌代理也會越來越理性。試想一下：你憑什么讓客戶在眾多的品牌中優先選擇你的呢?如果你的品牌沒有一點優勢，那你的品牌繼續存在的意義就不大。你可以評估一下你具備下面哪種優勢：

　　新產品的研發優勢;生產和供貨能力的優勢;產品成本和價格優勢;品牌營銷整合的優勢;新的、有效的材料率先使用的優勢;外銷渠道的優勢。

　　以上六種優勢，你必須具備其一。若你暫時連一種優勢都不具備，那就要認真反省一下啦。若你同時具備兩種以上的優勢，而你的品牌在行業還不是領先品牌，建議你強化自己的主要優勢，以快速提高品牌的競爭力。

　　四、營銷政策的相對穩定、持續性。品牌營銷的提升是一個漸進、曲線上升的過程，經不起大起大落的。這就需要保持營銷政策的相對穩定性和持續性。有的公司，在一個年度內對經銷商的政策多次修改，結果之前對經銷商的書面承諾支持借故推托不給。有的公司，看到業務人員某個月的收入普遍高一些，就心里不平衡。變相降低業務人員的薪酬待遇。這些都是短視的行為。非常不利于品牌的推廣和銷量的提升。

　　道曰：存在即合理;從供應商到生產工廠，再到經銷商，是有一個合理的利潤分配鏈。現在講究供應商、工廠、員工和顧客四贏。真正聰明的老板是會把這個利益鏈條算得清清楚楚的。自己只得到應該屬于自己的。而不會隨意克扣經銷商和員工那部分應該得到的。另外，制定公司的發展規劃要量力而行。

　　今年，整個國內房地產形勢仍不容樂觀，出口市場也時有波動。在這種大環境下，首先要生存下來。現有的客戶和員工一定要穩定住。最好不要盲目擴張好。

　　五、真正組建一支性格和能力互補、團結、有戰斗力的營銷團隊。這確實是個老話題。但現實是：又有多少企業在實際中能做得很好呢？

　　俗話說：產品是死的，但人是活的。人的主觀能動性在這時就表現得很重要。現在早已不是個人英雄主義的時代，而是講究團隊作戰的時代。品牌發展的階段不一樣，對團隊建設的要求也不一樣。比如，在品牌前期階段，要主要考慮開拓型的復合人才。而當品牌發展到一定階段的時候，要重點考慮會維護市場、會處理關系的銷售人才。營銷團隊的相對穩定性同樣重要。誠然，業務人員不跳槽是不正常的，但營銷團隊人員經常流動反而也不正常。從前期團隊的建設方面多下些功夫;給員工提供寬松開心而又有挑戰性的工作平臺;多采取合理有效的激勵措施來調動大家的積極性，讓大家覺得工作起來開心，又能通過自身的努力得到相應合理又滿意的薪酬待遇。這些措施，都能保證營銷團隊的相對穩定性。銷售目標的制定和分配要合理，讓大家認為通過自身不懈的努力，是可以能完成的。而不是遙不可及，打擊大家的積極性。有效合理的激勵措施同樣重要。我的看法是：獎勵先進、工作積極主動的，鞭策落后的;多獎少罰，樹立團隊典型。獎懲及時兌現。

　　六、真正能實現從“老板文化”到“企業文化”的蛻變。這一點，對有些企業是很困難的。我絕不是危言聳聽。有些品牌也曾經創造過輝煌，但后來因種種原因在市場上逐漸沉寂了下來;這幾年公司又計劃把它重新包裝塑造起來，也投入了一定的人力和財力，但往往效果并不佳。這是為什么呢?關鍵是老板的思維還未完全理順。心態還未完全調整好。做品牌營銷有它的“潛規則”，陶瓷衛浴行業也不例外。陶瓷衛浴工廠和展廳相對集中，而下游的經銷商賣場也相對集中，這就造成了陶瓷衛浴行業人際圈確實小呀。企業文化建設是一項很復雜、系統的工程，絕不是三言兩語就能說清的。在這里，我只能說：老板要多注意個人的口碑。多注意誠信經營。多關注品牌營銷的真諦到底在哪里。試想，一個不講究誠信的老板，無論它把品牌怎么再包裝，花多少錢進行再推廣，其效果肯定是不好的。因為它沒有把握住問題的癥結所在。只有痛定思痛，下決心做一些本質的改變;并將這種改變通過品牌營銷這種平臺，讓同行、讓經銷商朋友能真正感覺出這種質的改變。才會有飛躍的效果呀！

　　筆者結合實際心得，也把品牌營銷簡單總結為五句話：公司政策制定務實靈活一些;產品質量確保穩定一些;價格體系合理一些;服務體系確實完善一些;支持力度包括對經銷商的支持和對員工的激勵支持確實大一些。這些說起來簡單，實際運作起來是復雜的。朋友你做到了么？

來源：陶城報

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