營銷密度與營銷平臺的靈敏度

我們首先來定義一個概念：營銷密度，就是實際已經接受到有效營銷的客戶數除理論上應營銷到的客戶數。理論上應營銷到的客戶數就是“機會”，就是有這個潛在的需求存在，從理論上也應該有效地偵測到并營銷到，如果沒有營銷到那就是“缺陷”，如果這個“缺陷”除“機會”少于百萬分之三點四，那就是6Sigma水平的營銷，有的人會說，應以訂單數和訂單金額來和營銷機會比會好一點，這個指標固然重要，但今天我們要討論的是一個營銷過程的控制指標，即怎么有效地控制好我們的營銷工作，形成營銷的恢恢天網，而不是粗放營銷，靠感覺、靠機率、靠天吃飯，有時候這個“天”是品牌。

概念定義出來了，接下來我們來談操作的問題，“應該營銷到的客戶數”怎么收集，第一要明確什么是“應該”，針對“應該”要確立一個標準，標準按產品的市場定位、產品的市場細分等來確立，那么按標準，該納入營銷對象的沒有納入那就是缺陷，納入了當需要進行營銷行為的卻沒有進行這也是缺陷，那什么叫“需要進行”，這也可以根據行業營銷規律，確立營銷慣例和營銷特例，以便做一個基本的判斷。

有了這樣的指標后，便于我們建立一個基本可控的營銷平臺，可以對客戶進行深入的條塊化分析，可以確立哪些營銷可以進行同質群營銷，哪些需進行個性化營銷，這樣可以結合客戶的現狀調查，快速匹配出哪家客戶現在有哪種產品的需求潛力，重要的是可以確立這個營銷平臺的空間的和時間的維護結構，便于基本的營銷管理，也便于日常的營銷作戰，還便于營銷戰略的制訂。

而這個營銷平臺的維護及時性、維護的密度與強度又決定了營銷平臺的靈敏度，比如客戶的的潛在需求已經凸現為現實需求了，我們的營銷平臺還沒有偵測到，客戶的原來的供應商出現問題了，我們卻沒有及時偵測到，競爭對手出現了新產品在占領市場，而我們沒有偵測到，我們的產品在客戶的應用中出現了問題與抱怨我們沒有偵測到等等。都會影響到營銷平臺的靈敏度，造成營銷損失或造成營銷判斷的錯誤導致營銷策略的錯誤。如果營銷平臺建立和運營得不好，我們新產品的營銷就會比較茫然，新產品的營銷策略就容易成為無本之木，而錯失新產品營銷時機，造成新產品上市失敗。

如果客戶量巨大，機會數卻很少，轉變成訂單的數量也不盡人意，我們得反觀我們的產品是否是當前客戶需要的產品了，有的公司一個產品打天下，客戶在消費了你的產品之后，需求結構早就發生變化了，比如客戶在消費一種產品后，其需求向更高端延伸，或者客戶在消費某種產品失敗后需要另一種產品來彌補來修正，這些都是在客戶消費產品過程中發生的需求流變，隨著消費面的不斷擴大，客戶對這種產品的需求結構就會發生巨大的變化，如果我們的營銷平臺反應不靈敏，如果我們的產品結構一成不變，就會與需求結構產生錯位，針對現有產品來說，一些原來是機會的，現在已經不是機會，那么市場就會呈現戰略性萎縮，對于企業經營來說是相當危險的。這種營銷平臺要緊扣客戶的需求，包括客戶需求的流變與拓展的特點，也是營銷6Sigma特性的一種體現吧！其實良好的營銷平臺也是有力實現以客戶為中心的6Sigma思想的有力工具！ （作者：鄧小初）

來源：中國營銷傳播網　　

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