企業如何搭建營銷管理體系

　　困局表現：

　　一、沒有管理的“管理”，有“法”不依

　　企業面臨的第五種困局是營銷管理方面的困局。我以前在企業做營銷管理以及后來擔任一些企業的顧問時，發現在這方面很多企業是存在瓶頸的，比如有的企業有制度，但卻缺管理，或者說“有法不依”，這些企業雖然也有管理制度，但是很少有人去遵守，制度變成了一種擺設，至于管理，則是靠企業老板或管理人員的指揮和命令。管理在這些企業，是典型的“形而上”。

　　二、有管理但較粗放，缺乏系統性、可執行性

　　有的企業有管理，但是比較粗放，缺乏系統性、可執行性。比如，制定了崗位職責，但是沒有量化、細化，因此真正到了考核的時候，就犯了難，同時，由于制度缺乏縝密性，往往還會留下很多空子，讓一些違規人員去鉆。例如，有一家中小快消品企業，制定考勤規定：只要遲到，罰款50元，但沒有進一步細化，結果造成反正遲到就是罰50元，遲到十分鐘、半個小時、兩個小時甚至更長時間，都是遲到，既然遲到了，那就多遲到會兒。這就是管理制度粗放的結果。

　　三、有管理，卻太超前

　　有的企業是有管理的，但卻過于超前、過于系統。比如有的中小企業，總熱衷于行業大企業的一套做法，千方百計地向大企業靠攏，制定了可以用“汗牛充棟”來形容的整套的管理制度或操作規范。但結果如何呢?制度雖多，但真正實施者寥寥。這就猶如一個小孩子，你讓他穿上大人的衣服，不但不般配，走起路還容易絆倒或栽跟頭。

　　破局有道：

　　有的企業之所以能夠成功，往往是因為在不同的階段，抓住了一些核心的關鍵點并且做到位、做好，這樣，管理人員就能夠圍繞影響企業發展的本質，匹配、協調向前發展。所以，如果你是中小企業的規模，那么，營銷管理就不要太超前，一定要循序漸進地開展營銷與管理。

　　如何突破營銷管理的困局呢?有如下的幾種建議可供大家參考。

　　一、搭建管理平臺

　　要搭建營銷管理平臺，首先要有適合企業發展階段的組織架構設置，這個設置一定是基于市場的，即以市場為導向，并且我們還要遵循一些原則：

　　1、適應性。如果一個企業剛開始以業務為龍頭，但是做到一定規模的時候，比如突破一個億，就需要定管理、定規范了，這時需要的就不僅僅是銷售部門了，還需要構建市場部門，不僅做營銷戰略規劃、營銷策略與方案設定，還要深入研究市場、優化資源配置并檢核、評估投入產出比;還需要銷售管理部門，實施對營銷人員的日常管理，對客戶的管理，對市場的管理，以及產供銷的協調管理等工作。總之，營銷組織架構要應時而設。

　　2、扁平化。扁平化的營銷組織架構，更利于信息的上傳下達、市場的快速反應。

　　例如，在娃哈哈的營銷組織架構中，是董事長宗慶后直接對銷售大區負責人，中間沒有什么營銷副總、營銷總監這些職位，或者說董事長直接把這個職務給兼了，這樣做是有其好處的，按宗慶后的說法是可以減少“內部消耗”，避免“內斗”，同時，通過這種扁平化的組織模式，有助于減少信息傳遞的漏洞效應，可以更好地提升團隊的執行力。

　　尤其是作為中小企業，不要設置太多的管理層級，一般來講，可以設為營銷副總或營銷總監一定時期內也可以由企業總經理兼任——銷售經理或主管——業務員這三級就可以了，當然，每個職級上，可以再進行分級，比如，銷售主管級別，我們可以分為一級、二級、三級，級別是一樣的，但工資標準及待遇有所區別，以給大家提供向上的發展空間。

　　3、市場為導向。組織架構一定是以市場為中心而推導出來的，即市場需要什么樣的組織架構，我們就設置什么樣的部門或崗位。比如，在市場競爭同質化的今天，如何樹立自己與競爭對手的區隔?那就只有一個辦法，那就是在企業的軟實力上下功夫，而軟實力最突出的表現，就是做好服務。

　　如何做好規范化、超值化的服務呢?這就需要構建客戶服務部，并給予一定的架構位置和相應權限，通過設置這樣一個部門，讓大家重視服務，并規范服務、創新服務。

　　再者，隨著市場競爭的加劇，軟實力的另一個表現，即品牌的塑造和提升必須提上日程，這也需要企業搭建一個品牌管理部門，通過專業的人、做專業的事，來設計或策劃好品牌提升工作，以讓企業能夠與市場高度接軌，當然，也有的企業是在市場或企劃部門之下，設置品牌管理專員，這對于中小企業來說也是可行的，畢竟，品牌與市場是非常貼近的。

　　4、彈性的崗位設置。中小企業有時不可能像大企業一樣，“一個蘿卜一個坑”地對號入座，每個崗位都有專人負責。尤其是對小企業來說，這種做法有時還會浪費企業的資源，因此，根據企業的現狀，我們可以對崗位進行彈性設置。比如，擔任市場部經理的人選，也可以兼職銷售管理部門負責人，因為兩者具有相關性，這叫一人多崗，當然，企業有時需要支付1.5倍的工資。

　　再比如，一些快消品企業在招聘營銷員時，還加上“有駕照，有一定駕齡”這些條件，目的是讓招聘來的員工既能做業務，也能當駕駛員，兩位一體，對企業、對個人都有好處。當然，對于小企業，我們也可以通過某個員工的特殊技能或專長來因人設崗。比如，有一個新招進來的營銷人員，經過一段時間觀察，他的客戶開發能力超強，而企業又有大量的空白或夾生市場需要快速開發，這時，我們就可以設置類似市場拓展部等臨時部門，通過組建市場特攻隊來最大化地發揮一個人或一群人的潛力，從而體現企業靈活、民主的一面。

　　有了組織架構設置，接下來第二點就是部門職責描述。部門的設置要與時俱進，部門的職責也要根據市場的變化、企業的發展來做不同的修正，同時，還要有一個很細化的描述。

　　最后是崗位職責描述。有部門職責了，還要劃清這個部門是幾個崗位，每個崗位的具體職責是什么，讓每一個人，都知道自己該做什么工作，并要進行具體的量化、細化管理，只有做到可計量，才方便管理與考核。

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