體驗拉近產品與消費者的距離

　　“體驗”是一種新的價值來源，當消費者購買體驗時，它是花時間、金錢在享受企業所提供的一系列值得記憶的事件上。企業為吸引消費者，與他們建立一種個人化、值得記憶的聯系，就是在營造一種體驗的氛圍。

　　“體驗”是一個已然存在但又不曾被清楚定義的新經濟產物，體驗要從服務中被分離出來，就像服務從商品中被分離出來一樣。

　　訴諸消費者感官的情感紐帶縱觀今天的市場競爭環境，我們常常見到同類產品按不同的價格出售，那些索取高價的產品或許加工得更細致，拿在手里更舒適，看上去更結實，造型更有品位，甚至它讓我們的心情不一樣……我們可以說得出千百個理由來為那些別致的產品支付高價，只要它有“個性”，這就是一種“體驗”。

　　有效的感官刺激能使人們對體驗印象更深，這是人類一出生就有的現象。經營者應該摒棄一些傳統的想法，努力開發一些讓人難以忘懷的體驗產品，想一些吸引顧客的主題附加于產品身上。

　　讓“體驗”成為產品凝聚在品牌上的最好特性，甚至在體驗經濟時代，“體驗”本身就是產品，同時也擁有自己的品牌，當消費者為了獲得更多、更好體驗的時候，非常主動并愿意為這個產品支付額外的溢價。

　　在國外，一些企業已經成功地開創了體驗產品，最典型的就是迪斯尼和環球嘉年華。前者在全球設立的主題公園，已經成為全世界人們享受體驗的王國，后者雖然規模不如迪斯尼，但在全球各地舉辦聲勢浩大的游樂狂歡活動為游客提供體驗，這種純粹為體驗收取費用的活動設計為環球嘉年華帶來了豐厚的收入。

　　在任何經濟活動內部，都包含著體驗經濟的種子。為產品注入體驗，顯得尤為重要。因此，一個產品要想在市場上謀求長久牢固的地位，單純地依靠理價格訴求是遠遠不夠的。要維持并強化理性訴求的功效，尚需借助于體驗的情感訴求。

　　體驗的情感訴求極力渲染美好的情感色彩，把產品塑造成具有人性或心理角色的特點，傳達商品給人們帶來的種種精神享受，給商品融入頑強的生命力和豐富的情感內涵，加強形象的審美性，強化消費者對產品的審美觀賞與接受度。一個富有情感色彩的產品能賣出更高的價錢。

　　給消費者購買的理由一個企業只有不斷地生產顧客真正需要的產品，才能獲得顧客對產品的忠誠。

　　因此，要想顧客不去競爭對手那里購買產品，我們就得生產各種產品去滿足顧客的需求。

　　在大多數消費者的基本需求已經得到滿足之后，如果還能夠滿足顧客對于體驗的需求，我們創造的品牌才會產生溢價。

　　只有滿足顧客個性化的需求，我們的顧客才能不被外面的花花世界所誘惑。

　　所以，我們的設計不應該僅僅是包裝商品，而應該是將重點轉移到如何為顧客創造完美體驗上。

　　體驗可以造成一種幻覺：企業把每一位消費者都看做獨特的個人，進而滿足他們的個性化需要，從而達到與消費者在情感上的心靈交融，拉近產品與消費者的距離。

　　如今的消費者不僅重視產品本身給他們帶來的利益，更重視在購買和消費產品上過程中所獲得的符合自己心理需要和情趣偏好的特定體驗。在產品功能相同的情況下，體驗已成為關鍵的價值決定因素，往往成為消費者作出購買決策的重要依據。“我高興，我買”就是消費者對這一消費傾向的通俗表達。

　　與以往相比，人們對純體驗性消費的需求日增，“花錢買刺激”已經成為一種消費時尚，人們全部收入中用于休閑、娛樂等方面的開支比例也呈不斷擴大之勢。種種跡象表明，消費者變得越來越感性化、個性化、情感化，他們的需求重點已由追求實用轉向追求體驗。

　　面對琳瑯滿目的產品，消費者選擇的機會多多，內心理智的天平就會向感性傾斜。而體驗可以增強消費者對產品的認知和好感，彰顯產品的服務價值和形象價值，賦予產品獨特的魅力，從而和消費者建立牢固的情感聯系。（著名品牌戰略專家李光斗）

來源：中國服飾報

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