做饑餓營銷時的“鯰魚”

日前，江蘇一些城市iPhone 4S上市，大量“果粉”激動不已。筆者所在的無錫市，許多“果粉”尚未親眼目睹這新一代的“蘋果”就被告知無貨。剎那間，一股濃厚的“饑餓”情緒蔓延開來。

蘋果公司一直在吊足中國市場的胃口。按理說，這種市場中的“饑餓營銷”手段早已被行業人士看穿，它那“姍姍來遲”的做派也被“果粉”們看穿。然而蘋果公司依然故我，營銷策略并沒有多少變化。其實除去蘋果手機本身的品牌魅力不說，單其“饑餓營銷”的做法還是值得業內人士重視的。iPhone 4S在引領智能手機市場的同時，也如“鯰魚”一樣攪動了市場的原有格局。

筆者發現，在iPhone 4S即將上市的消息發布時，國內智能手機市場已是“山雨欲來風滿樓”，千元智能手機早早露臉。而當iPhone 4S在市場出現時，一些智能手機的降價趨勢就非常明顯了。這就是多年來，國內手機市場的“買降不買漲”的定勢，客戶等待、觀望的心理強烈。然而，這種心理在“蘋果”面前卻難覓蹤影，降價的“蘋果”在市場上幾乎從未出現。當新一代蘋果手機出現時，上一代的“蘋果”早處于售罄狀態。相反，國內一些廠家常會將庫存積壓的手機降價處理，或者新機上位、老機讓位。于是聯手運營商用套餐送手機，仿佛成為市場舞臺上的固定節目，多種捆綁產品推出，客戶沒了“饑餓感”。在這種情形下，國內手機廠家不能在降價上打轉，而應立足于價值提升，創新個性化的營銷策略，善于將客戶的“等待”心理演化為“期待”心理，把握蘋果上市的空窗期，率先擁有拓市主動權，畢竟，人們追逐的蘋果手機的功能大都是其他智能機也擁有的。而后續服務的優化和應用的實效，才是廣大客戶真正在乎的。

已故蘋果公司創始人史蒂夫·喬布斯曾說：“不要活在別人的觀念里。”這才是蘋果的真正做派，“饑餓營銷”只是種方式，而讓市場、客戶保持饑餓感或者新鮮感，才是蘋果手機持續走俏的秘訣。模仿、盲從、追隨、畏懼，永遠只能當被動上場的沙丁魚角色。運營商用自己的網絡技術和靈活的組網能力來激發客戶對智能手機的饑餓感，才能擁有市場不被蘋果公司左右的實力，說不定自己也會成為讓蘋果不敢小覷的“鯰魚”。（周曉慷）

來源：人民郵電報

　　版權及免責聲明：凡本網所屬版權作品，轉載時須獲得授權并注明來源“中國產業經濟信息網”，違者本網將保留追究其相關法律責任的權力。凡轉載文章，不代表本網觀點和立場。版權事宜請聯系：010-65363056。

延伸閱讀