營銷變“贏銷”關鍵在絕招

截至2011 年12 月初，江鉆股份公司國內、國際市場銷售收入同比分別增長2.2%、21%，牙輪鉆頭國內、國際市場占有率分別達83%、15%，金剛石鉆頭銷量創歷史新高

自2011 年初以來，江鉆股份公司整合營銷資源，采取全井承包服務等個性化營銷手段，進一步拓展了市場，使營銷變成“贏銷”。截至2011 年12月初，該公司國內、國際市場銷售收入同比增長2.2%、21%，牙輪鉆頭在國內、國際市場占有率分別達83% 、15%，金剛石鉆頭銷量創歷史新高。

整合資源：從“ 獨角戲”到“大合唱”

2011 年12 月19 日，在冰天雪地的東北井場上，江鉆東北銷售公司的銷售人員、技術人員、設計人員正“聯手”開展售中服務。銷售人員積極推介鉆頭產品，為井隊遴選鉆頭型號；技術人員仔細了解鉆頭的磨損情況，為員工講解使用方法，以便更好地發揮鉆頭性能；設計人員向井隊員工咨詢鉆頭改進的想法，認真記錄。三方聯手出擊，這已成為該公司拓展市場的特有方式。2011 年，該公司整合營銷資源，在國內外形成點面結合、縱橫覆蓋，商務、物流與服務相配套的營銷網絡。

在國內，該公司增設東北、西北、華北等6 個片區的銷售分公司，負責國內所有產品的營銷。在國外，該公司增設北美、南美、中東、亞歐、非洲5 大片區銷售點。在美國、加拿大、俄羅斯等國，該公司使用國外代理商銷售，并與代理商建立長期穩定的合作關系。他們還通過在國外油氣專業雜志刊登廣告、參加專業展會等方式，大力開展品牌宣傳。該公司還組織營銷人員、設計人員、技術人員上井，推介產品，將一個個“銷售點”打造成“銷售網”，將“單兵作戰”變成“集團軍作戰”。

2011 年，從中東某國市場傳來江鉆產品應用不佳的消息。該公司技術中心研發人員和國貿公司營銷人員迅速辦理簽證，趕往現場。經過現場核實，發現是一個廠家為打壓江鉆產品，散布了對江鉆產品不利的謠言。面對不利局面，技術研發人員駐隊跟蹤服務，加大技術交流力度，銷售人員訪客戶、跑現場，對信息進行綜合分析，消除客戶疑慮。就在這時，該公司某型號鉆頭在該國一個區塊使用中，進尺比競爭對手產品的最好指標高出一大截，以良好的產品性能粉碎了謠言。此后，該公司順利拿下該國鉆井市場40 個PDC 鉆頭、90 個牙輪鉆頭的訂單。

今年，通過“集團軍作戰”，該公司鉆頭產品戰勝多個國內外競爭對手。在美國，一些代理商從銷售多個廠家的鉆頭調整為只銷售江鉆鉆頭。在古巴，該公司牙輪鉆頭產品刷新純鉆時間最長、進尺最深等古巴石油鉆井多項紀錄，成為古巴石油市場專供產品。截至目前，該公司各類鉆頭產品已銷往美國、俄羅斯、加拿大等40 多個國家，銷量穩步上升。

全井承包：從賣產品到賣服務

2011 年，江鉆股份公司積極推進全井承包服務模式，從單純賣產品轉化為賣服務，努力為客戶提供增值服務，從制造商、銷售商向服務商轉變。該公司開發了鉆頭選型軟件，擁有地層巖屑測試儀等先進儀器，建立集全井選型、現場技術服務、鉆頭使用指導、解剖失效分析于一體的技術服務團隊，能為客戶提供最佳的鉆頭選型以及全程鉆井技術指導。

在九龍山氣田的鉆頭選型中，技術人員分析九龍山珍珠沖地層的鉆井參數、鉆頭磨損情況、失效情況，優選適合珍珠沖研磨性地層的HF 硬地層、抗研磨的鉆頭系列，解決了普通鉆頭在珍珠沖地層中容易掉齒、斷齒和外徑磨損嚴重等難題，使單個鉆頭平均使用壽命從4 小時延長到26 小時，平均機械鉆速從0.6 米/小時提高到1 米/小時，刷新九龍山珍珠沖地層機械鉆速紀錄，降低了鉆井綜合成本，大幅提高了四川地區的江鉆鉆頭市場占有率。

該公司對建南地區某重點探井開展全井鉆頭承包服務。技術人員多次到建南區塊調研，了解鄰井地層和鉆頭使用情況，并開展內部技術大討論，確定金剛石鉆頭選型。駐井服務工程師進行貼身式服務，幫助鉆井隊解決鉆頭在鉆進過程中的各種疑難雜癥。在該井鉆進中，該公司使用兩個某型號的金剛石鉆頭，其中第一個鉆頭進尺730.9米，創建南地區81/2 井段最高指標。最終，兩個鉆頭的平均進尺遠高于鄰井。駐井服務工程師還為井隊制定合理的鉆頭應用方案，及時調整優化鉆井參數，使井隊成功實現定向段鉆進，節省了多趟起下鉆時間。

2011年，該公司在長慶油田全井承包了12 口水平井。駐井服務工程師不斷改進鉆頭和做好技術服務，大大縮短了施工周期，贏得使用方的好評。在古巴等國外市場，該公司也嘗試全井承包服務，樹立了良好的國際品牌形象。“在全井承包中，施工單位不用考慮鉆頭選型、采購、修復等工作，可把更多的精力投入生產。而我們有針對性地進行鉆頭選型和設計，派駐服務工程師駐井，更有效地發揮了產品功能，增強了服務工程師解決問題的能力，真正實現了雙贏，今后，全井承包服務還要大力推廣。”該公司技術中心產品開發所設計室主任郭忠志說。（□戴瑩曹海峰）

來源：中國石化報

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