營銷策劃專家談快消新品市場營銷路在何方？

是現在的市場競爭越來越激烈了？ 是現在的市場對于企業的要求越來越高了？是企業越來越急功近利了？面對諸多新產品市場營銷挫折和失敗的案例，面對許多企業老總頗顯無奈的眼神和再樸實不過的問題，策劃專家利均認為，新產品市場營銷出現問題有競爭、市場環境、企業目標等方面的原因，但都不是核心問題，真正導致企業新產品上市市場營銷失敗和頻遇挫折的關鍵因素是戰略規劃的缺失，簡而言之，就是不知自己產品的市場營銷路在何方。

案例回顧

案例一

東北某肉業企業進軍速凍食品市場，向市場強勢推出高端速凍水餃產品，意欲與灣仔碼頭一爭高下。從2010年進入市場開始，一年的時間過去了，除了個別市場零星可見其產品，且銷售業績十分不理想，市場并未像當初相像的那樣突飛猛進，反而陷入了踟躕不前的尷尬境地，企業上下也因此怨聲載道，各種各樣的聲音此起彼伏，當初反對進入者在話語權上占據上風，當初力挺此項目者有的垂頭喪氣有的仍然力挺，公司高管層面對如此情境亦迷茫無措。此時，幾乎整個公司都迷失了方向，不知道這個一年前還令人歡呼雀躍的項目到底出了什么問題，當初把它當成企業的希望的好項目，如今卻成了所有人的夢魘。

案例二

湖北某集團跨行業進入快消品市場，推出以魔芋加雜糧為主題訴求的系列低脂健康快消食品，一時間在業界風生水起，受到了普遍關注。公司投入數億巨資建設了魔芋健康產業園并聘請了國內知名食品技術研發專家搞產品開發，同時，聘請了市場營銷領域諸多職業經理人進入企業高管層，然而，這個擁有數十億資產的企業集團卻并未能在這個看似有著巨大市場前景的行業展現風采，產品產成不利、招商不利、企業人員不穩定等等因素接踵而至，至今無法真正實現產品上市。一個在各個方面都投入了巨資的項目，為何就會落得如此窘境呢？就連企業的老板也時有如此疑問，集團內部也出現各種不和諧的聲音，管理層和員工也頻繁更迭。

新產品上市，就那么難嗎？新產品市場營銷路在何方？

新產品市場營銷困惑解析

首先，戰略規劃缺失造成更大的盲目性和不確定性。

據天策行商學院快消品研究中心研究發現，幾乎100%的新入市產品的老板都或多或少有成功或失敗的經歷，這些經歷一方面為其日后新項目進入市場提供了借鑒另一方面也成為新項目操作過程中的一道坎，這其中恰恰有近60%的新項目進入市場時會受到老板過去經歷的左右。對于在某一領域成功的身價不菲的企業領導者來說，想要進入一個新的市場受到過去成功因素的影響就會更大。

營銷策劃專家利均認為，很多默默無聞的隱形大企業成功往往有其特定的歷史背景和不同尋常的成功經歷，一旦這些企業進入競爭激烈的快速消費品市場就會犯經驗主義的錯誤。對于新上市快消品企業來說，甫一上市面臨著數不盡的問題，其中最為嚴重的問題就是戰略規劃的缺失，這會導致市場營銷的盲目性和不確定性，直接導致的結果就是企業無法在科學的投入產出基礎上操作市場，市場往往像一個無底洞，各種市場營銷費用投入巨大，所取得的銷售收益卻寥寥無幾，而市場營銷人員卻無法給出老板一個明晰的未來。這樣就會直接導致市場營銷人員無方向產生迷茫感，企業決策層看不到希望，市場營銷部門極力爭取更多的費用，企業決策層在未看到銷售預期的情況下，不敢批費用。

原因很簡單，缺乏戰略性市場營銷規劃。這一缺失，是整個企業和市場營銷團隊頻繁發生分歧、企業各個層次人員看不到方向的根本原因。

其次，目標管理體系和kpi績效體系不完整或者失去效用。

有的企業老總說，你這個營銷策劃專家，怎么能說我沒有戰略呢？我的目標是做國內高端水餃第一品牌，我是目標是打造國內低脂健康產業領導品牌，等等，否則，我也不會瘋狂投入數億資金建設產業園啊。

筆者認為，這些老總說得也并非不無道理。當我們進入這些企業進行診斷時發現，在這些企業里，的確有老總們所說的戰略規劃，也有一本印著企業戰略、愿景、理念、宗旨、文化、精神等的小冊子，并且老總們講解起來這些時，都說得津津有味，頗有幾分自豪感。然而，筆者也發現了另外兩個現象：一是這本小冊子基本上是高管層能夠背得下來，下邊員工根本對此不懈一顧；二是除了這本小冊子再就拿不出什么有關戰略的文件了。問題的關鍵不在于下邊員工能否把小冊子的內容背下來，而是這根本就不是什么公司的戰略規劃。沒有數據，沒有目標，沒有kpi，沒有環環相扣的戰略策略體系。營銷策劃專家利均問這些老總，打造低脂健康產業領導品牌的戰略如何實現，企業老總們基本都不會有確切的答案。這是什么戰略？戰略不是口號，是有目標可執行的一組數據。

再次，企業各種資源的整合能力不強導致相互埋怨推諉。

當我們談到企業資源整合時，各老總們又活躍起來。“資源整合，我們已經投入巨資配置了最優秀的資源，投資建廠、資金到位、人力資源、企業環境等，我們已經做得非常好了，看看我們的營銷人員的平均工資，比可口可樂等外資企業的平均工資還要高。”天策行商學院快消品研究中心研究認為，資源整合并不是優質資源的堆積和拼湊，資源整合表面上是人財物的問題，實際上是機制、流程和信息的問題。

經常看到企業出現這樣的問題，市場營銷人員對于產品質量、包裝等提出問題，生產部門抱怨市場營銷不得力給生產帶來很多麻煩。其實，企業資源整合要達到的目標就是企業各個部門員工組成一個有機的運營團隊，能夠像機械表一樣各個齒輪有效咬合精準地運行，當然機械表是由鋼鐵部件咬合而成，而企業內部是由部門和個人通過機制流程來實現，這其中最重要的就是要通過正確可依賴的信息來構筑成一個整體，如果信息不傳遞了，如果信息不可靠了，那么資源就談不上整合。

另外，執行力和市場營銷策略調整不及時不到位。

即使所有事情都到位了，還有一個執行力的問題。拋開個人的執行能力不說，執行理念決定了企業戰略策略能否得以落實。這是一個很少被人們發現的問題。談到執行力，很多管理者都會想到個人能力和態度等，卻忽略了建立在整個團隊基礎之上的執行理念。殊不知，一個錯誤或者偏離方向的方案再加上非常強的執行力會給企業帶來什么樣的損失。即使是正確的方案，如果在執行過程中不進行正確地調整也有可能給企業造成損失。市場營銷千變萬化，這就要求企業的市場營銷人員時刻帶著腦子工作，要執行到位，更要隨時做出有益的調整，不做市場營銷的方案偏執狂。

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