變頻風引領 美的風扇營銷創新大獲益

在“互聯網+”浪潮涌動的今天，家電行業的營銷方式也面臨著巨變。一方面是家電行業的大營銷環境轉變，互聯網思維興起；另一方面，零售終端的導購促銷方式也在悄然變革。在互聯網的沖擊下如何轉變銷售模式提升銷售額？在KA自有品牌的運營下如何提升占比？在門店客流減少的今天如何調動門店導購人員積極性？美的風扇最近的舉措給出了答案。

　　一、高端變頻風扇崛起，占據四分之一零售，提升占比好助手

　　風扇是家電行業中更新換代最慢的產品，十年時間零售單價只提升15%左右。直到2014年美的變頻風扇正式上市，當年零售3.8萬臺。今年美的變頻風扇再度發力，短短兩個多月2000家核心門店零售了20萬臺變頻風扇，零售額破億。美的風扇中怡康占比兩年時間提升了11個點，從34.4%上升到45.82%，是行業第二的兩倍多。

而在電商的沖擊下，風扇整體市場零售金額下滑12.89%。美的風扇的逆勢上升，最大的著力點來自于高端變頻風扇帶來的結構調整。縱觀傳統KA賣場，消費者平均40歲左右，是消費能力最強的力量，家里一般都有老人和小孩，變頻風扇柔風和靜音的核心賣點直指老人與小孩，精準抓住了核心消費者的訴求，迅速占據行業暢銷型號TOP3的兩個席位。

　　二、全新紅包激勵模式，制造競爭氛圍，導購員賣高端熱情高

　　為了最大程度地調動導購員推廣變頻風扇的積極性， 分中心針對核心門店都建有導購員微信群，導購員每賣出一臺變頻風扇均需在群里曬零售小票，當天銷售結束之后憑銷售情況參與不同級別的搶紅包：一、當天變頻風扇零售超過5臺的導購員，有資格在微信群參與搶100元紅包的活動；二、若整個分中心的核心門店當天變頻風扇零售超過100臺，當天有銷售變頻風扇的導購人員均可參與搶200元紅包的活動。每個分中心因零售任務和導購員數量不同，參與搶紅包的條件和紅包金額略有調整。

　　環電內銷負責人表示，“微信紅包金額并不大，但是這種搶紅包的方式互動性強，讓員工得到實實在在的好處之余，更重要的是營造了變頻風扇零售比、趕、超的氛圍，而且微信紅包群也為同事們相互交流心得、分享經驗提供了一個良好的平臺。”

三、互動性“換扇”推廣，軟性引導，線下觀眾參與性高

　　為了推廣變頻風扇提高占比，戶外活動必不可少，今年旺銷的5月底至6月，利用一個月的時間在北京、上海、廣州、深圳、南京等十個城市舉行了盛大的“換扇”活動，通過免費以舊換新、半價購、買一送一等眾多優惠形式成功幫助數千市民改“扇”生活 ，因為實實在在的活動和互動，每場活動吸引幾千消費者到場關注，再加上消費者自發的微信、微博的宣傳，十場活動吸引100多萬受眾互動。

四、“變頻天使”，靚女永遠吸引眼球，我司展臺最熱鬧

　　吸引觀眾互動，漂亮的模特也是很重要的內容。今年美的風扇借鑒香港的促銷，在商場外圍或者大型廣場，擺一個美美的主題小舞臺，請“非常”漂亮的模特介紹產品，并提供各種好玩的道具以供拍照。很多人主動拍照并轉微信、微博圈，或者直接到賣場尋找風扇展臺。一場活動下來我司收效甚豐，常常讓競品導購欲哭無淚。

五、社會化傳播，抓熱點事件，花錢少閱讀高

　　互聯網時代，埋頭苦干已不能滿足現代營銷的需求，充分利用互聯網工具和社交平臺，有效開展社會化傳播才能吸引更多眼球。

　　今夏美的風扇巧妙結合微博熱點話題進行造勢，獲得了業界的一直好評。7月初美的風扇便在自媒體平臺發起“熱死寶寶哇”微博互動話題，短短2天時間該話題便獲得了600多萬次的閱讀量，討論互動達6萬多人次。6、7月份抓了十個熱點事件，比如李娜產女、黃教主領證、杰倫產女等，帶來官方微博1000多萬的瀏覽，官方微信十幾萬的閱讀量。在提升美的風扇品牌形象的同時，更為天貓聚劃算活動創造了可觀的曝光率。

　　互聯網帶來商業模式的變革，線下銷售競爭更加激烈，誰能在轉型中抓對方向，誰就能為未來十年打下基礎。

來源：中國經濟網

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