體驗式消費成實體商家“殺手锏”

　　說到體驗式營銷，其實已經不是新事物了，去商場購買服飾，導購會建議你試穿;去4S店購買汽車，銷售人員會帶著你試駕;就連在菜市場買水果，商販都會切開一些讓你試吃……買家通過體驗產品之后，再決定是否購買，這就是體驗式營銷的起源。而家居行業營銷時，也不例外。

　　“您好，請您坐下來試試我們的沙發。”消費者只要一走進沙發銷售店面，就會被銷售人員建議“坐下來試試”。非同沙發董事長助理肖萌認為，購買沙發最重要的就是坐下來體驗其舒適度。“沙發是否舒服，只有坐下來才能感受到。”在非同沙發店內，一位年長的消費者表示，如果不叫全家人一起來店內親身體驗，是絕對不敢貿然購買的。

　　而在芝華士功能沙發店內，體驗式營銷體現得更加徹底。坐在沙發上，按下按鈕，感受沙發靠背的升降以及彈腳的開合……對于這種能夠任意調節角度的沙發來說，親身一試更是消費者必不可少的環節。

　　如果說沙發的體驗式營銷非常重要，那么床墊的體驗式營銷更加重要。邀請消費者作為體驗官已經成為床墊行業的一大特色。今年絲漣“一夢值萬金”首席睡眠體驗官招募活動也在全國多地展開。強力家具總監張雷表示，懂床墊的顧客，都會躺在床墊上聽導購介紹產品。

　　家具可以在賣場里親身體驗，衛浴產品是否也可以呢?答案當然是可以。上月，在閩龍陶瓷廣場一層，中國首家智能馬桶蓋體驗館已建成投入使用，中國首家智能馬桶蓋體驗館已正式營業。在這里，就連購買馬桶，都可以進行親身體驗。在這家體驗館里，除了展示區域外，體驗館還有八個體驗房間，它們各自封閉獨立，并分成兩排，相對而立。銷售人員表示，如果消費者有意愿，可以進入這些展示房間一試智能馬桶蓋沖刷的感受。

　　對于家居企業來說，體驗更是銷售中必不可少的關鍵步驟。消費者的消費觀念和價值觀也在不斷地發生變化，人們在購買產品、服務時越來越多地關注到產品的情感性利益。對于家居這種大件消費品來說，消費者通常是缺乏購買經驗的，缺乏產品的相關知識和了解。在試用的過程中，消費者能夠更加全面地了解產品，也可以幫助消費者更好地做購買決策，讓消費者在最終付款的時候，更加踏實和放心。

　　“體驗式營銷，是家居賣場實體商家最具優勢的‘殺手锏’，這是網購無法體驗到的。”城外誠副總劉洋認為，消費者良好的體驗可以延長其停留時間，增加購買機會。居然之家經營管理部李選選表示家居體驗式營銷不僅僅是單純地為了銷售，也是讓消費者在參與的過程中去認識品牌文化以及服務的魅力。

　　一般說來，用戶在消費時經常會進行理性的選擇，但也會有對狂想、感情、歡樂的追求。企業不僅要從消費者理性的角度去開展營銷活動，也要考慮消費者情感的需要。對于家居體驗營銷者來說，不僅僅考慮產品的功能和特點，更主要的是考慮顧客的需求，考慮顧客從消費產品和服務的經歷中所獲得的切身體驗。考慮顧客對與產品相關的整個生活方式的感受，是家居企業所真正關心的事情。

來源：消費日報

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