跨界碰撞帶來酒業營銷新思維

本報訊 （記者章玉） “如果產品需要打廣告才能賣得出去的話，就是產品研發的失敗。”3月24日，由酒仙網主辦的第三屆中國酒類電商領袖論壇在四川成都召開，酒仙網董事長郝鴻峰在主題演講中提出，好產品不需要打廣告。

郝鴻峰表示，每年的論壇都希望給傳統酒行業帶來一絲互聯網的新氣息。今年選擇的主題是跨界，因為在中國互聯網高速發展的今天，酒類行業的電子商務才剛剛啟動，希望本次邀請的其他行業代表能夠分享其他行業的經驗，帶來新的啟發。

把握好產品的用戶觀

郝鴻峰認為，一款基于互聯網思維下研發的產品，應該有以下特點。首先，要讓用戶感到有面子，需要產品具有真實接地氣的品牌故事，包裝設計上要高端上檔次。其次要好喝，產品要名師勾調，不上頭，而且做到真材實料不忽悠。第三，要做到實惠，具備顛覆傳統的定價模式和成本定價以及突顯性價比的大容量。最后，要讓用戶尖叫，產生沒買到就后悔，買后不炫耀一下就憋得慌的感受。

據悉，自2014年以來，酒仙網聯合酒企共同開發了很多款互聯網專銷產品，比如瀘州老窖三人炫、國臺醬酒、智慧舍得等，這些具有互聯網基因的酒品在市場中都取得了不俗的業績。其中，三人炫在短短6個多月中就銷售160多萬瓶，銷售額多達1.2億元。

在跨界主題演講中，易觀國際商業解決方案執行總裁馮陽松、微播易CEO徐揚以及三個爸爸聯合創始人兼CEO戴賽鷹分別做了“互聯網+酒”“互聯網微營銷的崛起”以及“互聯網時代傳統企業的觀念轉型”的主題演講。

馮陽松認為，互聯網時代給傳統酒水行業帶來了巨大的商業機會和想象空間，在這個巨大的“風口”面前，酒類企業在互聯網化時代面臨三個選擇：一是通過B2C平臺銷售；二是聚集大量產品粉絲帶動銷售；三是通過B2B平臺進行銷售。而無論選擇哪一種方式，渠道扁平化和尊重消費者體驗都是酒企必須重視的核心因素。

徐揚則從營銷和傳播角度給酒企提供了新的思考。他認為，極致產品、粉絲經濟、快速口碑傳播是打造火暴產品的關鍵因素，在有了極致產品的基礎上，產品的口碑是可制造、而且值得大量投入的。

在用戶觀的理解上，戴賽鷹認為，要了解對用戶最重要的東西，用戶不僅僅為產品買單，而是為證明自己是哪類人去買單。因此，讓用戶認同產品，必須從情感出發。

酒業趨勢的猜想與實現

過去的一年，很多酒企、酒商都在酒類電商領域進行了各類嘗試，酒類市場涌現出了一批互聯網品牌，與此同時，酒類渠道互聯網化改造也達到了空前的深度，在B2C和O2O之外，也出現了B2B等電商業態。

論壇現場，郝鴻峰詳實闡述了酒仙網的新業務支柱，即B2B模式的中釀酒團購。去年9月，酒仙網旗下全資子公司——中釀酒團購電子商務有限公司成立，它致力于打造中國最大的酒類團購平臺，以代理商協同渠道客戶入駐平臺的方式，形成龐大的酒類銷售會員體系，為線下商店、名煙名酒店、便利店、大型商超、酒店等實體店提供超高性價比的酒類商品和專業服務。

郝鴻峰認為，中釀酒團購是關乎于中國酒行業線下銷售需求90%的份額。目前，酒企與酒仙網有兩種合作，一種是關于B2C的，當酒企新產品出來以后，在酒仙網官網及各大合作電商平臺售賣，以非常快的速度和消費者見面；第二種是關于B2B的，也就是中釀酒團購。傳統模式下，酒企要把生產的酒延伸到全中國每個縣的超市，這筆花費是巨大的。但是，酒仙網的B2B模式，可以讓酒企生產的酒品一夜之間到達每一個終端。

在“網聚時代—酒業趨勢大猜想”的沙龍環節中，國臺酒業集團有限公司總經理張春新、酒鬼酒供銷有限責任公司總經理郝剛、瀘州老窖電子商務股份有限公司總經理康運策、法國旺斯歌尼·普萊蒙釀酒集團中國區總裁格朗日、貴州茅臺酒廠（集團）昌黎葡萄酒業有限公司總經理黃葉強一起對酒業趨勢進行了熱烈的探討。

與會嘉賓一致認為，酒水行業的調整期還遠未結束，對酒類營銷的創新還在摸索階段。在這一趨勢之下，如何更好地適應和利用互聯網這一高效的營銷工具為消費者提供更加具有針對性的服務成為酒企在未來勝出的關鍵。

來源：中國食品報

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