跨界多元化聯合營銷 巧用微營銷搶占市場

酒類經銷商逆襲創新營銷模式

　　歷經狂飆突進的“黃金十年”后，中國白酒業被迫大幅“減速”。自2014年以來，國內高端白酒的銷量出現了前所未有的整體下滑。一年多來茅臺股價就應聲大跌50%以上，其一些產品的市場零售價也出現了“腰斬”的現象。

　　城門失火，殃及池魚。白酒尤其是高檔白酒業已經進入新的轉換期，這給酒企尤其是那些一線高檔白酒的經銷商帶來嚴重沖擊，業績也普遍直線下跌。許多實力不濟、經營模式守舊的中小酒類經銷商如今正面臨被洗牌的命運，要么轉型，要么關門，抑或是茍延殘喘。他們有些迷茫，有些憂心——今后的路要怎么走，如何過冬？新政之下，他們的突圍之路又在哪里？

　　做專做強的專業化模式

　　做專做強，正是當下中小酒類經銷商的專業化生存模式。

　　不少中小經銷商往往代理著多種品牌以避免把“雞蛋同放一個籃子”，但這樣一來也使自身精力不濟、樣樣不精，淪為平庸。因此，做專做強，正是當下中小酒類經銷商的專業化生存模式。

　　隨著市場分工的細化，近年來一些中等酒類經銷商開始轉向專業化的經營模式，比如，特供賣場模式、夜場專供模式、團購模式等，由于更專業化，方向精準，資源聚焦，更容易凸顯自己的經營優勢，并獲得市場機會。

　　這一兩年由于政務消費敏感度的日益提高，直接的政府消費將會繼續下降，但可能會轉化成商務消費，酒類經銷商應該加強商務消費渠道的高端拓展。因此，在政府部門開支削減、政府部門團購受影響的情況下，酒類經銷商也要轉變思路，要力抓民營企業的團購，因為民營企業是私人消費，他們的消費不受影響和約束，而且企業單位是個龐大的群體，每個地方都有很多“高富帥”的企業。這些企業的用酒量也很大，一旦抓住這些客戶也將產生不少的高檔銷量。因此，酒類經銷商要充分利用自身的資源，抓企業團購工作。

　　另外，挖掘高端商務背后的個人團購價值也將成為酒類經銷商挖掘高端渠道的另一個突破口。團購從單位對象變成個人對象背后的消費群體，通過這種深耕細化消化庫存，有望增加中高端白酒的銷售，也有利于酒類經銷商轉型。

　　跨界打造新營銷模式

　　對中小酒類經銷商而言，跨界多元化聯合營銷，就是要借助對方的網絡、渠道、資源進行互換。

　　營銷模式創新是新時期不利環境之下酒業發展中必須要思考的戰略問題。酒類經銷商不能坐著等廠家來指引方向，經銷商必須對自己的營銷模式主動進行多元化創新。未來酒類經銷商應以消費者需求為原點，拓展多類型細分市場，如婚慶、高考狀元慶功酒市場、壽宴市場、廠區市場、勞保市場、校園市場等；其次，自己主動努力去發動一些大戰役、大整合營銷，整合行業外資源、異業渠道資源、促銷推廣資源、品牌宣傳資源等，以最大程度地提高消費者體驗感，使自己經銷的名酒品牌、中高端產品與消費者之間有更加順暢透明、廣泛深入的接觸，借此刺激中高端白酒產品的銷售活力及在社會大眾的普及消費，也致力于使自己成為專業的優質酒類供應鏈服務商。

　　據悉，建發酒業未來將與汽車、數碼電子、家電企業、航空公司、婚紗影樓、郵政、鹽業公司等進行多層次、多方位的跨界合作，借力打力，以此做大建發酒業所代理的高端市場氛圍和占有率，多渠道打造高端經銷商品牌的形象。

　　而對中小酒類經銷商而言，跨界多元化聯合營銷，就是要借助對方的網絡、渠道、資源，進行互換，尋求走多方聯合發展的道路，并向大型酒類經銷商靠攏，與大型經銷商形成營銷一體的格局，捆綁成為規模較大的經銷商，來共同享受廠家政策，進行品牌互補，共同抵御大賣場、餐飲店、夜場等終端渠道所形成的排他性挑戰，達到提升品牌和銷量的目的。在對象的選擇上，應尋求相對錯位經營，避免相互的過多的品牌重疊，也避免所代理的品牌過多，品牌之間自然有沖突；在競爭層面上，應該理性競爭，避免貶低與惡意擾亂價格的行為。策略聯盟也類同聯合營銷，各自所代理的產品如白酒與啤酒、白酒與飼料、紅酒與白酒的聯合營銷、買一贈一，還有淡旺季渠道互換。

　　在當下進行多方聯合的時候，酒類經銷商應該摒棄以往“同行是冤家”、老死不相往來的老觀念，應該著眼于共同的利益來謀劃自己和多方聯合體的緊密合作。

　　巧用微營銷搶占市場

　　如今有句話，如果你不“微”點，那你就“OUT”了。

　　如今，互聯網的日新月異、瞬息萬變，催生了多元化的網絡營銷模式。博客、播客、維客等為網絡營銷融入了更多時尚的Web2.0元素，令人眼花繚亂，也給酒類經銷商提供了更多的創新營銷模式。而以微博、微信、微小說、微劇、微電影等為內容的微營銷更是將網絡營銷演繹到了登峰造極之境。

　　如今有句話，如果你不“微”點，那你就“OUT”了。酒類經銷商如果不“微”點，那同樣也就“OUT”了。

　　因此，面對呼嘯而來的互聯網經濟，面對陡轉直下的形勢，酒類經銷商必須要轉變觀念尋求創新的發展思路，揚長避短另辟蹊徑，利用互聯網全力拓展E營銷，讓自己搭上信息化快車，走出一條生存乃至發展壯大的康莊大道。

　　那么，酒類經銷商如何做微營銷呢？這里舉一個微博營銷案例。作為奢侈品的代購買手（也稱代理商）的蘇菲（化名）在微博上注冊了賬號，幫國內的奢侈品愛好者從法國代購各種奢侈品（主要是洋酒、洋化妝品等）。她并沒有在淘寶或者其他網店開設店鋪，其吸引顧客、樣品展示以及與顧客的接洽都是通過微博、微信來實現的。在微博吸引到國內客戶以后，再通過私信或者微信進行更深入的交流，確立良好私交。若網友看中并確定了某一種商品和款式后，憑借蘇菲信用度，客戶通常會直接把錢打到她的銀行賬戶，隨即蘇菲會從巴黎將貨品直郵到國內。蘇菲目前的粉絲已經超過18萬，單子已多得接不完。

　　電商渠道的新突破口

　　目前，包括茅臺、五糧液、瀘州老窖在內的多家傳統企業紛紛觸網，趁勢進軍電商市場。

　　國家反腐倡廉之風將一直持續，傳統酒類銷售渠道的不景氣，電商必將成為另一個新興的銷售渠道，這也是酒類經銷商的突破口之一。“我認為名酒的互聯網化將是新的商機。”北京酒仙電子商務有限公司副總裁梁愛麗表示。

　　2010年我國酒類網購交易B2C市場規模為6億元，2011年為18億元，2013年達到39億元，預計到2015年，網購市場規模將達到驚人的150億元。盡管與5000億元的酒水業產值相比所占比重還不到1%，但其廣闊的發展前景已讓酒業各方普遍關注與重視，電商渠道的重要性日益凸顯。

　　目前，包括茅臺、五糧液、瀘州老窖在內的多家傳統企業紛紛觸網，趁勢進軍電商市場，打造高端電商品牌。五糧液還特意研發了一款375ml裝的產品，主攻電商銷售渠道。而包括建發、吉馬、優傳、格蘭閣等知名酒商亦致力向電商轉型，逐步實行“雙條腿”走路。

　　時下不少個人網站、個體戶喜歡做微電商，搞“小而美”的電子商務，走更為專業化、個性化的網銷服務，并取得了絲毫不遜色的成就。比如，網絡小店上海“野獸派花”店，其微博創意十足、制圖精美、故事生動、服務細致，意想不到地受到了高消費群體的追捧，每日活躍粉絲高達近萬，其主營的鮮花、永生花、服飾配件以及酒具以個性化、標準化、高檔化著稱，每月非常暢銷。“野獸派花”店的成功做法，頗值得中小酒商學習。

　　不過，要想拓展電商渠道打造中高端電商品牌，酒類經銷商應和廠家一道努力，一方面應努力控制線下產品的產量，緩解供大于求的市場關系；另一方面應積極打造以商務和個人消費為主的中高端產品，來替代原有公務消費品種。（吳勇毅）

來源：中國商報

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