莊氏眼鏡：娛樂營銷成就“快銷王”地位

　　很多細心的市民發現：不知從什么時候開始，廈門街頭的“莊氏眼鏡”門店遍地開花。購買過莊氏眼鏡的消費者都有一個共同的體會：他家的眼鏡價格很親民——即“平價”的概念。2013年底，莊氏眼鏡還榮登《海峽商業》雜志評選的“2013廈門十大新銳品牌”榜單。“莊氏眼鏡目前在廈門的門店數量有二十多家，親民的平價路線讓它深受消費者歡迎，也讓它成為近幾年廈門眼鏡市場成長最快的眼鏡渠道品牌”《海峽商業》評論道。

　　進入大陸市場 采用農村包圍城市

　　莊氏眼鏡源自香港，它2007年在中國大陸開的第一家店，位于集美石鼓路。從2007年到2012年上半年，莊氏眼鏡共在廈門島外開了6家門店。但2012年7月之后，它開始迅猛發力——進入廈門島內，在一年多的時間里開出了15家門店。

　　在一直被視為暴利的眼鏡行業，莊氏眼鏡從一開始就走跟其他不一樣的路線。“在我們店里配一副眼鏡，一般不會超過500元，便宜的才兩三百元錢。”莊氏眼鏡中國區莊總告訴記者。配過眼鏡的消費者都知道，現在只要在連鎖眼鏡店配眼鏡，動輒都要上千元一副。所以，面對莊氏眼鏡如此實惠的價格，眼鏡行業的許多業內人士也對它的營銷策略表示看不懂。“在我們同行來看，它這樣做肯定是虧本的！”廈門一家連鎖眼鏡品牌店的負責人對記者分析道。

　　在這位眼鏡行業資深從業者看來，莊氏眼鏡把眼鏡價格定得這么低，“這可能是為了先搶占市場，等將來別人都倒了后，它可以借此壟斷市場并提價”。

　　但莊晶笑稱，目前莊氏眼鏡的20多家門店，每一家都是贏利的，“不贏利的店，開幾個月我們就會果斷關掉止損”。

　　于國內首家提出“平價快銷眼鏡”概念

　　莊氏眼鏡為什么要堅持走平價路線？“我們從來沒有獲取暴利的想法，我們只想為員工與消費者創造更大的價值。我們20多家店，每個店每天多賣一副，一天就可以多賣20多副。”中國區莊總說道。

　　1987年出生的創始人莊總，是一位從業十來年的率性大男生，對眼鏡行業總有自己獨到的看法。他說，過去由于人們的生活條件有限，眼鏡屬于耐用品，配一副眼鏡用三五年，甚至十年都很正常；但現在隨著人們生活水平的提高和年輕人消費觀念的改變，在很多年輕人看來，眼鏡已經成為一種時尚消費品，即一個人可同時配幾副不同用途的眼鏡——在工作時戴正式的眼鏡，運動時戴運動鏡或是隱形眼鏡，party時戴時尚眼鏡，戶外休閑時戴變色鏡或者太陽鏡，這種現象越來越普遍。

　　“耐用品可以走高定價的路線，因為客戶的重復購買率低。但時尚快銷品，重復購買率高，價格不能定太高，因為年輕人雖然熱愛時尚，但同時普遍還不是高收入人群，對價格也比較敏感。”中國區莊總告訴記者。

　　靠高性價比，成為眼鏡行業的一匹黑馬

　　“說實話，現在我們的門店賺錢并不多，現在整個眼鏡行業生意越來越難做，很多品牌都是在苦撐。”廈門一家眼鏡連鎖店的高管坦率地告訴記者。

　　在這樣的大環境下，莊氏眼鏡則像是一只逆勢發展的黑馬。它不僅自2012年下半年到現在已開出十幾家門店，而且整體業績還不錯；在2013年，店面平均銷售額更是增加了20%，業績最好的時候高達40%增長率。

　　莊氏眼鏡為何能在同行普遍感嘆生意越來越難做的情況下保持業績的穩步增長？莊晶表示，在科技化和商品越來越同質化的時代，大眾消費漸趨理性，很多消費者會首選性價比高的平價產品，中國會和國外一樣經歷這樣一輪轉型。所以，莊氏眼鏡的平價路線正好迎合了這樣的市場趨勢。“我店里賣200元的眼鏡，和人家賣2000元的眼鏡相比，品質有差別嗎？我可以肯定的說：有！但差別并不大，至少是沒有像價格相差10倍一樣差距。”這種對比換句話說：莊氏眼鏡賣的永遠是性價比最高的產品！消費者到莊氏眼鏡門店配鏡，永遠可以獲性價比最高的價值，而所謂價值，就是品牌、環境、質量、服務等幾項相加再除以購買的價格。

　　營銷方面，我們堅持走不尋常路——娛樂營銷，像2014年上半年獨家贊助孫燕姿世界巡回演唱會廈門站，成為唯一指定眼鏡品牌；下半年更是斥巨資獨家贊助汪峰2014超級巡回演唱會廈門站，成為唯一指定眼鏡品牌。同時，在經濟不景氣的環境，眼鏡行業在準備過冬的情況下，莊氏眼鏡更是逆勢前進；在兩次演唱會前后，在廈門全島投放大量形象廣告，不斷提升了品牌形象與曝光度，還賺足了消費者眼球，從而拉動門店業績增長，可謂一舉多得！接下來，布局福建全省市場更是邁出了堅實的一步。

　　編后語

　　策略一：07至2012年，五年來莊氏眼鏡則避開競爭激烈的廈門島內市場，潛心扎根島外耕耘平民化的市場；策略二：同時選擇在2012至2014年經濟整體不景氣的情況下，大舉進攻島內主流市場，更是讓行業措手不及，防不勝防；策略三：不走眼鏡暴利定價的傳統路線，相反走平價親民路線；策略四：打破眼鏡耐消品的刻板印象，轉向走快銷的概念，從而大大提升消費者的購買率。策略五：經濟不景氣大環境，眼鏡行業準備過冬的時候，莊氏眼鏡則選擇不走尋常路，大量投放形象廣告來做足眼球經濟。首家專注做8090后創業服務中心和入口的新媒體“老板參考”創始人吳恭敏這樣評價莊氏眼鏡。

來源：新浪網

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