孫國平：云時代的暢捷通渠道盈利模式變革

云時代的來臨，使得小微企業用戶享受高質低價的信息化服務成為可能。與此同時，云也為長期關注小微企業用戶成長的暢捷通及其渠道合作伙伴帶來新的機會和挑戰。面對新形勢，暢捷通將如何應對，在渠道策略及盈利模式方面將有何新的變化？

日前，記者專訪了暢捷通信息技術股份有限公司高級副總裁孫國平了解到，暢捷通在堅持基本渠道分銷策略不變的同時，致力于保持整體渠道體系的活力和競爭力。同時，借助用友CSP公有云平臺，暢捷通積極深入探索云環境下的新型盈利模式，帶領合作伙伴走出一條盈利模式的革新之路。

保持渠道體系活力

多年來，暢捷通一直積極圍繞國內各級區域市場深入進行渠道布局，并取得了顯著的成效。作為長期關注小微企業成長的廠商，暢捷通將對市場的把控視為企業生存之本。不過，隨著渠道伙伴數量的增加，暢捷通也面臨了一些新問題。

孫國平介紹，合作伙伴數量的增多有好的一面，但也造成了內部競爭激烈和競相壓價的行為。為了保持渠道的活力和競爭力，近兩年公司一直在進行渠道體系的調整，旨在均衡市場中渠道力量的分布。

比如在一至三級城市市場，北京市合作伙伴數量最多能達到100多家，他們之間的相互壓價現象十分嚴重，長此以往，勢必將對整體渠道秩序造成不良影響，因此非常有必要進行優化。這其中，既要考慮渠道的優化淘汰，也要使整體渠道數量維持在2000家左右的水平。

其次，在區域渠道布局上，比如在某個地區只有一家伙伴，而競爭對手卻不止一家，那么，暢捷通會據此進行調整，屆時，合作伙伴將面臨兩種選擇，首先是增加團隊人員數量規模，第二則是另外增加合作伙伴的數量。

孫國平表示，對于渠道合作伙伴的優化和調整，暢捷通有一個三步走的發展策略。第一步是“百家爭鳴”，是大量吸納合作伙伴加盟的一個階段，強調市場覆蓋率；第二步是“大浪淘沙”，在強調覆蓋率之后積淀高質量的合作伙伴；第三步是“百鳥朝風”，即培養樹立各具優勢的渠道合作伙伴。

他強調，針對不同產品，暢捷通所采取的渠道策略也有所不同，比如在T1產品上，公司會直接略過前兩個階段，直接進入第三階段“百鳥朝鳳”；T+和T6則介于第二與第三階段之間，限制發展數量。總體而言，基本思路是希望渠道伙伴能在自己轄區內踏踏實實的精耕細作，整體渠道合作伙伴體系得以良性的發展。

云時代的盈利模式變革

暢捷通早于2013年初就推出了CSP公有云平臺，基于該平臺，可以為小微企業提供各種實時在線的云服務。目前，CSP平臺集成了“應用商店”以及合作伙伴的應用，也與各地的政府平臺進行了銜接，覆蓋包括北京的中小企業云平臺以及江蘇、山西等地方云平臺。

孫國平介紹，CSP平臺的合作伙伴分潤策略包括軟件包和“云+端”的模式，主要采取了互聯網公司常規分潤比例分給平臺合作伙伴。整體而言，暢捷通渠道贏利模式包括以下幾個部分。

第一部分是傳統的贏利模式，比如渠道伙伴的收益點是軟件的進銷差價；

第二部分是客戶軟件系統的的實施費，即伙伴為客戶進行軟件系統的實施上線所收取的費用；

第三部分是收取的客戶服務費。

自2013年開始，暢捷通對T6和T+產品收取廠商支持費，以保障客戶應用免費升級和得到免費的服務。

值得關注的是，在云時代，暢捷通還增添了功能費的分潤，比如手機端的應用是按月收取費用的。總之，云時代的來臨使得收費變得“碎片化”、“分階段”和“小步快跑”。由于所用的應用及服務都是明碼標價，過去的那種一筆單子就賺幾千萬或上億的時代已經不復存在了。

孫國平將云平臺比作為工具，“由于使用的工具發生了變化，因此基于這個工具上面的應用和費用就會隨之增加。作為企業只有不斷的適應新技術和新變化，才能夠不斷賺取新的利潤，并得到持續、穩步的成長。”

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