美盛在東北探索差異化營銷

　　2011年底，煙臺農資公司與美盛公司拓展合作，由通遼分公司負責內蒙古4個旗縣的美盛產品銷售。到2014年春季結束，累計實現銷量5000多噸，可以說一年一個臺階。

　　2011年——挑戰和機遇

　　在通遼，農民用肥相對傳統，以二銨和尿素為主，這對于銷售相對高端的美盛化肥來說是一個不小的難題。

　　通遼分公司楊軍經理是個喜歡挑戰的人，他帶領大家分析后認為：首先，二銨、尿素利潤微薄遇到瓶頸，走差異化銷售是必由之路;其次，美盛在遼寧有著近10年不衰的成功案例;最后，美盛產品科技含量高、肥效好，能幫農民增產增收，只要做好示范，一定能推廣開。

　　2012年——講故事，拓市場

　　初見美盛產品，第一印象非常好，包裝質量好，防偽措施齊全。添硫加鋅分層造粒的美可辛，天然的晶體鉀，都是市場上獨一無二的。

　　艱巨的工作也隨之而來，東西雖好畢竟客戶和其他農民都不熟悉，怎樣銷售呢?“講故事!”楊經理說，“能講出故事的產品才是有精髓的產品，才能賣出價值。”他要求每位客戶必須帶2噸美盛化肥，賣出這2噸肥，建立示范田，定期回訪，收集案例，用這些案例“講故事”。

　　我們從信譽高、口碑好的幾位老客戶開始，做門店促銷，曬效果，講增產增收的故事，終于有農民愿意買幾袋肥回家試試，我們找到了突破口。整個春天，一家一戶的就銷售了300多噸，但我們要用這300噸敲開更大的市場。

　　6月份，我們開現場會對比底肥效果，用了美盛化肥的玉米苗比其他地塊的苗齊苗壯，顏色深綠，高出很大一塊，農民親眼目睹，可謂心悅誠服，美盛產品的口碑就此傳開。

　　2013年——套餐銷售，促增長

　　經過一年的合作，我們對美盛公司的理念、經營思路更加了解，優異的肥效讓我們信心倍增。“套餐式銷售”的新模式應運而生。美盛最好的進口產品“美可辛”搭配美盛摻混肥18-15-15做底肥，配合后期追肥32-0-8。開魯縣零售商呂海波在自家玉米上使用，證實能比傳統用肥多產200～300斤/畝。

　　這一年，“套餐式銷售”發揮威力，美盛肥銷量躍升到1800多噸。我們又推出多種套餐方案，滿足不同需求。套餐式解決方案，幫農戶省心購買，放心增收，同時也最大化擴展了美盛系列產品銷量。瑞豐經銷商高經理積極推行這種方法，秋天在美盛的指導下開展農民訂貨會，年前預訂50多噸，這在內蒙古這個賒銷成風的市場上可謂前所未有，提前拉動了銷售，搶占了先機。

　　2014年——售后跟蹤，信心強

　　今年春季結束，美盛銷量突破3000噸，是2012年的10倍。

　　過硬的產品、專業的指導，再加上我們的努力，相信美盛在通遼的差異化營銷還會有更大的空間，會讓更多的農民增產增收。

來源：農資導報

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