通路快建O2O模式的成功運用——WAW澳生活的營銷渠道建設

2012年，進口產品專賣店的存活率極低，大部分進口產品企業規模不大，市場操作手法比較初級，多數停留在專賣店等待顧客上門，促銷打折這樣的方式。通過走訪市場和進行企業內訪后，項目組對此信心到達了冰底，一度想把此項目退掉。

經過項目組對進口產品市場和純澳堂店鋪的深入研究發現，需要為純澳堂打造一套全新的集客模式，建立一套精準化的客戶營銷體系，解決顧客進店率和重復購買率低的問題。針對此，通路快建項目組為純澳堂設計了全新的O2O商業模式，通過線下終端零售店、雜志、禮品卡和線上網絡商城、APP、400呼叫中心進行產品銷售和顧客服務，基于微信、微博、社區等社會化媒體營銷方式進行線上系統的推廣和與消費者溝通。

企方也十分認同通路快建的方案，并投入重金進行線上線下系統的全面打造，對門店形象、選址進行了優化，建立了網絡商城、手機終端APP，創辦了澳生活雜志，為招商做好了充分準備。

在2013年12月23日的首場招商會上，參會12家，現場簽約9家，簽約率高達75%。在全新的商業模式下，WAW澳生活將快速布局中國市場，實現全國渠道建設的宏偉目標，屆時，WAW澳生活也將成為進口產品行業的領頭羊，成為澳洲進口產品第一銷售平臺。

浙江純澳堂貿易有限公司，創立于2010年10月，是一家專業經營澳大利亞原裝產品的連鎖企業，致力于將澳洲最優質、最健康、最放心的產品提供給中國的廣大消費者。主營產品包括保健食品、化妝品、蜂蜜、紅酒、橄欖油、奶粉、牛奶、零食等兩百多個產品，五十余種品牌，均為澳洲本土優質產品。此次純澳堂牽手通路快建，是想在全國鋪開終端連鎖店鋪，占領全國市場，將澳洲生活帶給中國消費者。

純澳堂與通路快建簽約是在2013年4月，通路項目組接手后，從以下幾個方面進行了分析：

一、國內進口產品現狀

通過對項目的深入了解，我們認識到在一線和部分二線城市都出現了進口產品專賣店，但是店鋪能夠正常盈利、持續經營的并不多見，他們的銷售方式單一，而只依靠單一的盈利方式很難維持持續經營。

隨著互聯網以及移動互聯網的發展，電子商務發展迅速，食品消費渠道已日漸多元，而目前進口產品主要依靠電商、專賣店銷售或請他人代購。進口食品渠道單一的現狀已經浮出水面。

由于進口產品企業普遍規模不大，大量的企業操作市場的手法還比較初級，多數停留在專賣店銷售、導購促銷、特價推廣等方面，對于品牌形象打造、情境終端體驗消費等還遠未提上日程，同時，行業整體的集中度較小，大型企業、中型企業均較少，市場處于自然式增長的狀態，屬于高度分散的自由競爭市場。

過去十年，這個行業是如此大的空白，未來十年，必將是亟待拓展之新興市場。

二、立足點：豐富的產品線，高品質的產品，由賣產品到賣"生活"

WAW澳生活有保健品、蜂蜜、紅酒、橄欖油、奶粉、牛奶、工藝品、化妝品等15大產品線，70多個品牌，400多種產品，全面覆蓋生活的"吃喝玩樂美"，且每一款都是可以讓經銷商獲得利潤、干出成績的優質產品。

通路快建結合國內進口產品銷售現狀，將純澳堂原來"進口產品主題館"全面提升為WAW澳生活館，不僅銷售100%來自澳洲的產品，更是將澳洲美好的生活和澳洲國民的生活理念帶給中國人民，由原來的賣產品提升為賣生活，品牌也提升為WAW澳生活，意為：What a wonderful world。

三、全新的銷售模式：線上線下的互動

進口產品品質毋庸置疑，但銷售模式相對落后。通路快建為WAW澳生活設計了"天羅地網"的集客和銷售方式，擺脫了傳統零售的弊端，消費者不僅可以通過終端零售店鋪購買產品，還可以在網絡商城、移動終端APP下單購買產品，在每一個終端店鋪，WAW澳生活都會配備網絡商城和APP移動終端，消費者可以直接進行下單。

而在線下，WAW澳生活會定期舉辦會員活動和促銷活動，保持品牌活力。WAW澳生活雜志也定期郵寄和發放給會員和消費者，以推廣WAW澳生活產品，宣傳澳大利亞生活方式，讓消費者了解澳洲，雜志還與線上線下進行連接，做線上（雜志內有官網，APP，微信等信息）線下（終端店鋪陳列）產品推廣。

袋鼠卡也是WAW澳生活提供的特有服務。為滿足不同顧客對購物和送禮的便捷需求，澳生活精心設計了不同面值的袋鼠卡，加盟商可以用袋鼠卡開拓禮品團購渠道，可以作為企業單位和團購的首選，進而打造為企業發放員工福利的首選解決方案。

四、全新的渠道模式：渠道聯營體的打造

店鋪能夠正常的盈利、持續的經營，首先要解決渠道盈利即加盟商盈利的問題。傳統的加盟店與總部之間的關系十分松散，進貨即可，而其他的后續事宜總部基本不管，加盟商也可以隨便銷售產品，這對品牌發展十分不利。

WAW澳生活總部要打造與加盟商"渠道聯營體"的關系，加盟商取得代理權后，總部免費贈送一個加盟商所在城市的網絡商城，和移動APP系統，總部會斥資進行推廣，而區域內會員通過網絡商城和移動終端APP下單的利潤也全部歸口加盟商。

由此帶來的加盟商賺錢方式多種多樣：

終端產品銷售獲利；網絡商城、APP訂單也歸口到區域加盟商，進行分利；加盟商還可通過袋鼠卡銷售獲利。

為了針對不同投資者的需求，WAW澳生活還設計了不同的形式的終端類型，投資者可根據自己的投資能力和熟悉領域選擇合適的終端類型進行投資。而免加盟費、低至4萬元的首批貨款也為加盟商提供了便利的合作通道。

五、打造澳洲進口產品第一銷售平臺

WAW澳生活未來三年戰略目標是實現服務國內380000個會員，銷售額達到3.8億元，成為進口產品第一品牌，而由會員數量的增加帶來的數據庫精準營銷也為WAW澳生活下一步的發展提供了契機：到發展的第二階段，WAW澳生活將引進澳洲旅游和游學產品，澳洲生鮮直送等產品，讓更多的中國消費者不出國門，便可輕松購買到優質的、健康的、放心的澳大利亞產品，體驗一站式澳洲購物。

在全新的商業模式下，WAW澳生活將快速布局中國市場，實現全國渠道建設的宏偉目標，屆時，WAW澳生活也將成為進口產品行業的領頭羊，成為澳洲進口產品第一銷售平臺。

來源：通路快建

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