酒類行業市場遇冷酒企營銷需下沉

　　2012年底至2013年以來，酒類行業市場遇冷，終端店旺季不旺銷，高端白酒、紅酒市場步入“寒冬”。據數據顯示，2013年酒企的業績表現再次讓不少投資者大失所望。除了貴州茅臺凈利潤輕微增長6.24%外，其余酒類上市公司凈利潤均出現了下滑，短期來看，政府相關政策出臺，直接影響到高端酒企的銷售信心，再加上投資者對未來發展前景不看好，高端白酒、紅酒價格短期內出現了大幅度降低，市場份額也應聲下跌，高端酒類市場受阻已成不爭的事實。自建終端、網絡直銷、使銷售渠道下沉，是各酒企在銷售寒冬中御寒的新法寶。

　　渠道下沉渠道下沉是酒類營銷的趨勢，從酒店終端的掌控到團購模式的興起都是一步一步直面消費者。酒水飲料的消費最終是消費者買單，各廠家、經銷商都需要了解消費在不同時期的偏好。消費習慣將直接影響到廠家的決策。渠道扁平化和終端碎片化使生產廠家的銷售代表更接近市場一線和消費者，身處市場最前沿的廠家各級業務人員，可以通過搜集、整理、歸納出消費者的需求點，為決策層作出最正確的決策提供最真實的基礎資料。

　　在目前看來，中國無論是白酒還是紅酒，營銷下沉是一種明顯的趨勢，無論是廠家還是經銷商，都在走自建終端、直面消費者這條道路。很多酒企甚至以企業自身工業旅游作為推手，邀請消費者前往企業參觀，促進產品銷售。

　　自建網絡直銷渠道對于酒行業來說，網絡直銷勢不可擋。隨著行業的發展和資源的集中，廠家的力量將越來越強，與此同時，隨著電子商務在酒行業的廣泛應用，未來各酒企，特別是名酒廠肯定不會放過這個新興的、更容易被未來主流消費群體--80后、90后所接受的渠道。

　　洋河股份繼天貓官方旗艦店2013年10月份上線運行后，公司移動APP電商平臺———洋河1號配送也于11月15日開始運行。洋河1號是公司自行開發自主管理的電商平臺，可通過電話和手機APP客戶端下單，配送由公司地面經銷商直接負責，半小時左右到貨。這種由酒企自身建立的網絡移動銷售平臺將會被越來越多知名酒企接受，酒類的銷售將更加直面消費者。

　　渠道的下沉是服務的下沉無論是企業對于下游經銷商，還是代理商對于分銷商、終端商，亦或是終端對于消費者，目的都是為了讓自己的產品被下游接受。反過來看，下游要接受你的產品，除了品牌等外在的東西而言，越來越多的下游開始重視上游對自己的服務。沒有好的服務，一切都是空談。消費者對服務的需求，導致了經銷商從“坐商”到“行商”的轉變，經銷商對服務的需求，也同樣引發了各種各樣上游企業對下游經銷商“貼身式”模式的打造。換句話說，渠道的下沉就是服務的下沉，渠道下沉的競爭就是服務下沉的競爭。

　　江蘇太平洋酒業和江蘇濠河酒業分別作為宿遷和南通當地的地方酒企，在目前酒行業競爭激烈的背景下，從地方文化入手，太平洋酒業推出了雙洋“同心同緣”系列用于當地喜慶宴席。濠河酒業結合當地標志性特產推出的藍印花布系列，和其他全國性白酒品牌的產品形成顯著差異，也在如今整體酒業市場低迷的背景下贏得了自己的一席之地。

來源：消費日報

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