奧克斯全員營銷助推空調轉型

“我們與奧克斯空調的合作始于2003年，距今已整整10年。目前已發展成為一家集家電、數碼、五金等為一體的綜合性商貿公司，不過奧克斯空調業務在總業務中仍占據著舉足輕重的地位。”湖南懷化嘉成商貿有限公司空調業務負責人如是說。

　　據了解，憑借多年來經營奧克斯空調的能力，懷化嘉成商貿很早就拿到家電下鄉的資質，并在2010年、2011年銷售一舉達到2000多萬元的歷史最高點。即使近兩年空調行業大環境趨冷，奧克斯空調依然在當地十分暢銷。

　　“在我看來，奧克斯成功的經驗在于全員營銷，從廠商到經銷商到營銷到售后再到用戶，能夠形成一個持續的良性互動。當然，這其中是以奧克斯各種補貼、返點等讓利商家為代價，這一點相對其它廠商是非常難能可貴的。”上述負責人如是說。

　　據悉，懷化當地擴建一個店面的費用大約在1萬多元，雇用一個導購每年的費用在2—3萬元之間，按照每店3個導購計算，上述獎勵可以讓經銷商一年新增加5家門店。在這種背景下，奧克斯空調在二三級市場的網點迅速擴張，完成每縣至少一店的布局，為沖刺銷量奠定堅實的渠道基礎。

　　在上述負責人看來，奧克斯空調的全員營銷理念不只是停留在廠家與經銷商之間，大量的補貼、返利活動還適用于售后等團隊，對于用戶的促銷活動也是定期舉辦，有效地刺激了從廠商到用戶整個產業鏈的熱情和需求。

　　顯然，奧克斯空調上述讓利活動只是一時吃虧，被激活的空調市場極大地推動了產品銷量的提升。懷化嘉誠商貿2000多萬的銷量僅是一個縮影，繼2010年銷量增長80%之后，2011年，奧克斯空調銷量再度增長100%。

　　“空調是一個高投入大資本的行業，有了銷量、有了回款才能保持持續周轉。奧克斯銷量持續走俏給廠商帶來了充足的資本金，廠商有了錢才能夠繼續投入，包括產品的質量、產能的提升，尤其是營銷活動，奧克斯空調的廣告可以說鋪天蓋地，這為我們經銷商銷售創造了很好的市場環境。”上述負責人如是說。

　　近兩年來，以物美價廉起家的奧克斯空調也在逐步滲透高端市場，與美的、格力直接正面競爭。“今年推出的靜悅、博悅等系列新品營銷活動已經大張旗鼓地開始了，市場用戶反饋良好，相信一定會取得往年那樣的好成績。”（本報記者文劍）

來源：中國企業報

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