中國汽車經銷商出海如何行穩致遠？

　　近年來，中國汽車出口量屢創新高。數據顯示，2024年中國汽車出口量達641萬輛，同比增長23%。不過在出口量快速增長的同時，中國汽車出口也面臨歐盟美國關稅壁壘，供應鏈、整車企業和經銷商出口能力和海外服務能力相比國外企業還比較薄弱等諸多挑戰。

　　德國EAC歐亞咨詢公司戰略業務總監韋舒琪在與中國從事汽車出口的廠家和經銷商的交流中察覺到，今年廠商的關注點正逐漸從拓展市場變為了深耕市場，提升在海外市場的占有率、產品力、品牌力、服務力及精細化運營能力。

　　在對多國汽車市場的調研中，韋舒琪發現當地汽車經銷商更希望選擇與銷量排名前五的企業開展合作，所以國外品牌進入市場之后，可能面臨難以開拓渠道的困境。對此，中國汽車廠家表達了希望帶著國內經銷商共同出海的意愿。

　　她指出，中國汽車經銷商出海的優勢在于，經銷商和整車企業有合作和溝通優勢；在國內激烈的競爭中，積累了精細化管理的經驗；有意愿進行海外投資和支持主機廠的海外渠道建設等。而劣勢則體現在對海外渠道資源和市場認知不足，目前小批量、二手車出口為主；市場扎堆情況嚴重，同質化競爭稀釋了利潤；國際性人才緊缺；產品選擇有限、車源不穩定等。

　　韋舒琪認為，日本汽車產業出海的歷程能夠給中國企業提供很好的參考。日本汽車產業出海歷史超過70年，以美日貿易摩擦為轉折走向全球化經營道路——其中，日本商社通過全球網絡及資源整合能力，為日本車企在海外全方位賦能，成為日系車全球化“聯合艦隊”的核心支撐。

　　以日本綜合商社為例，他們既是汽車經銷商出海的戰略投資者，又是市場調研的提供者。從業務模式看，日本綜合商社并非傳統定義的汽車經銷商，而是由“資本+資源”驅動的超級生態平臺，通過跨國投資、本土化深耕及與車企深度綁定，實現跨行業、跨地域的長期穩定收益。比如在印度尼西亞，日本品牌都是通過與商社合作布局，商社投資實力甚至超過主機廠，從上游零部件制造到經銷商和二手車，幫助經銷商提升市場占有率。

　　這些綜合商社的資金能力強、戰略投資有穩定性（投資當地經銷商、人員融入當地）、與車企股權綁定（不用擔心后期車企更換經銷商）。

　　參考日本綜合商社及亞太地區領先汽車經銷商集團全球化路徑，結合中國和海外實際案例，可以總結出經銷商集團全球化八大要素：產品為王，與品牌深度綁定；多品牌戰略分散風險適應多樣化需求；資本驅動：低成本多元化資金；通過并購快速獲得經營權、渠道；多區域分散布局，重點市場深耕；全價值鏈覆蓋：從賣車到扎根市場；長期人才培育+跨文化管理；風險預判與敏捷轉型。

　　她建議，有實力的大型經銷商集團出海，可以選擇重資產模式，并購當地經銷商或者投資海外工廠，深度綁定主機廠。中型經銷商集團出海，可以聚焦區域，與主機廠聯合開發定制化車型，代理區域網絡；中小型經銷商出海，則可以采用輕資產模式，與當地經銷商共建銷售網絡等，試水開設商超店、衛星店。德國EAC歐亞咨詢公司已在歐洲、日本、東南亞、中東四大核心區域建立了完善的海外落地資源，可以為經銷商集團提供出海咨詢、資源對接等一站式支持。（陳萌）

　　轉自：中國汽車報網

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