【韓都衣舍旗下韓都動力解析】小眾原創設計師品牌自帶流量之CRM篇

　　文/棕櫚

　　《天下無賊》中葛大爺的一句“21世紀什么最貴?人才！”想必大家還記憶猶新，十多年過去，這句話似乎也可以改一改了：21世紀什么最貴？人！或者換句話說，是流量。

　　每一個線上賣家應該都有共同的感受，現在的流量真的是越來越貴，也越來越難以獲取了，尤其是對于小眾的設計師品牌來說，商業和T臺有著那么一絲格格不入，更不用說拉取流量了，然而，事實真的是這樣么？

　　韓都動力的運營團隊里一直有一句話，每一個品牌都有你所不知道的巨大潛力，通常人們只會看到表意為尊重每一個品牌，不以體量大小論英雄，實際上這卻是韓都動力品牌運營團隊的肺腑之言，你現在所經營的品牌，其能量真的超乎你的想象。

　　今天，我們選取了韓都動力合作伙伴原創設計師品牌——有癮作為案例，和大家聊一聊CRM的正確打開方式，分享如何挖掘品牌冰山下的巨大能量。

　　有癮是創立于2011年的原創設計師品牌，以“時尚來自最真實的自我”為信仰，倡導時尚與個人的本質應當是自然而然的結合，設計師從藝術與文學中汲取靈感，將藝術風格與當代時尚相結合，打造具有強烈時代感的當代高端女性新形象。

　　品牌初創時，曾有過線下經營的經歷，隨后轉戰線上發展，然而由于團隊缺乏線上運營經驗，加之女裝行業競爭壓力大，更新換代快，生存環境遠比想象嚴苛，線上經營一度陷入瓶頸。

　　2017年4月，有癮品牌正式和韓都動力達成戰略合作關系，在韓都動力品牌運營團隊的幫助下，通過大數據分析和市場調研，有癮對自身品牌發展中的問題進行了全面、細致的檢測，我們從中提取了幾點設計師原創品牌所具有的一些共性問題與大家分享。

　　例如，產品問題和運營問題。作為原創設計師品牌，有癮的產品相對小眾，曲高和寡，難以接觸大眾市場。由于缺乏大數據分析支持和完整的供應鏈做支撐，單憑個人經驗經營店鋪，返單周期長，斷碼斷貨的情況時有發聲，很難根據市場靈活調整經營策略。缺乏總體品牌營銷力和精細化運營，整體運營活動節奏把控都不是很好。

　　針對這兩個問題，韓都動力品牌運營團隊通過梳理品牌定位、打造全新視覺體系、多渠道內容營銷、基于數據的貨品企劃以及立足于豐富行業經驗的營銷節奏把控等，進行全方位、精準化品牌升級，具體操作過程和方法會在下一篇案例分享中詳述，暫且不提。

　　另外一個困擾絕大多數品牌的問題，也是今天著重要講的——流量問題。前文我們已經說過了，信息碎片化的今天，如何聚攏有粘性的粉絲流量成為困擾絕大多數品牌的難題。加之品牌女裝大店、網紅店的強勢崛起已經占據了一定市場，淘寶實行千人千面，小眾品牌的流量獲取越來越困難。

　　面對這種窘境，很多品牌經營者的第一反應是加大站內外投入，通過直鉆淘、內容營銷等手段繼續拉流量、拉粉絲、拉關注。但卻忽略了粉絲黏性的重要性，也忽略了精準流量的重要性，更忽略了轉換率才是獲取流量的最終目的，最終賠了夫人又折兵，而對于小眾品牌來說這點尤為重要。

　　我們時常說一句話：走馬觀花千人遠不如心系品牌百人。而這百人就像是撬動地球的支點，是品牌真正崛起的關鍵，也可以理解為具有高度黏性的優質粉絲。

　　做品牌的人都知道CRM（客戶關系管理），卻總是容易忘記，CRM的最終目標是吸引新客戶、保留舊客戶以及將已有客戶轉為忠實客戶。通過大數據分析，運營小組對有癮的客群進行重新梳理，發現了有癮作為小眾的原創設計師品牌所具有的最大優勢：流量精準、老客群體較強，但卻不知道如何發揮自己的優勢，缺乏對客戶關系管理工作的把控力。

　　針對這個問題，韓都動力品牌運營團隊給出了完整的解決策略，簡單來說，就是開源節流，卻重在節流。

　　將已有客戶轉為忠實客戶。通過對有癮的客戶及潛在客戶各維度的研究分析，對其粉絲人群畫像及成分進行重新梳理和劃分，通過市場的需求做產品開發指導，使產品更貼合消費者需求，進一步增強粉絲對于品牌的認同感和忠誠度。

　　保留舊客戶。針對店鋪客單高，老客回購能力強的特性，韓都動力運營團隊通過建立微信私號定期維護老客，活動節點之前針對老客的個性化短信營銷，增加粉絲黏性提升店鋪轉化率和成交。通過改善包裝提升用戶體驗。更換原有的快遞包裝，并在包裹內增加與品牌調性匹配的品牌介紹卡片和售后服務卡片，提升用戶體驗。

　　吸引新客戶。根據有癮一路走來的發展史和積累的聲譽條件，韓都動力品牌運營團隊幫其申報入駐了ifashion，并成為第一批入駐腔調設計師原創設計館的品牌，在業內進一步打響知名度；發揮老客戶團體強大帶動力，開展以老帶新優惠活動，讓粉絲齒輪真正運轉起來；借助618活動、雙十一、雙十二等大型店鋪活動，增加品牌聲量，配合優惠活動，進一步鞏固老客群，斬獲新粉絲。

　　在韓都動里品牌運營團隊的幫助下，截止2017年底，僅半年的運營時間，有癮線上店鋪層級上升至第四層級、微淘提升至W5層級、粉絲數突破50W，且還在穩定上漲，找對了方法，小眾的原創設計師品牌一樣可以找到品牌運營方向的春天。

　　我們都可以深切的感受到，經過多年發展，線上市場幾乎已經開發殆盡，但每天還是會有大批量的品牌商家涌入，市場競爭只會更加激烈。因此，擁有開疆拓土的決心固然重要，然而后防穩固，糧草充足，增進品牌底蘊，深挖自帶潛力才是馳騁商場的王道，韓都動力運營團隊正是這樣做的。

　　每一個品牌都有你所不知道的巨大潛力，這是前文我們一直在強調的，也是通過一個個案例在證實的。作為互聯網品牌生態運營集團——韓都衣舍電商集團全資子公司的韓都動力深知豪杰起于微末，生于草莽，品牌亦然。整合集團十年互聯網品牌運營經驗，韓都動力以九大生態體系為支撐，以商業智能和大數據技術為驅動，憑借其獨有的品牌互聯網全鏈路管理體系，致力于孵化新零售時代下具有互聯網思維的偉大品牌。

　　最后一句話分享給大家：人生是個圓，有的人走了一輩子也沒有走出命運畫出的圓圈，他就是不知道，圓上的每一個點都有一條騰飛的切線。至此，韓都動力希望各位品牌人、經營者能夠走出品牌運營過程中的一個個怪圈，打破身在此山中的迷障，畫出那條走向成功的切線。

　　轉自：石家莊新聞源

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