2024年農機市場將進入剛性競爭階段

　　2024年春季競爭已經拉開大幕，主要農機企業紛紛對市場進行布局，把握春季市場的先發優勢。目前，產業發展、產品競爭、市場態勢的積極因素正在體現。不少業內專家認為，農機市場正處于新一輪發展周期，步入中高端產品健康發展的新階段。

　　發展態勢趨好

　　盡管2023年農機市場經歷了階段性調整，受宏觀經濟穩中向好、消費市場需求回暖等因素影響，2024年農機市場將觸底反彈，實現恢復性增長。一是國家高度重視“三農”工作，實施國家糧食安全戰略和鄉村振興戰略，加快推進農業農村現代化，以及一系列惠農政策組合持續發力，對農機行業健康發展形成實質性利好。二是農機行業圍繞前瞻技術趨勢、關鍵核心技術、“卡脖子”零部件創新發展與突破，從 “一大一小”兩頭推進農機裝備提擋升級，加快大馬力高端機械、丘陵山區和設施園藝小型機械、高端智能機械等推廣與應用，將有利于行業加快培育一批具有核心技術、競爭力突出的品質產品和領軍企業。三是國四產品順利切換提升了產業升級和發展能力，形成新的市場競爭能力，將進一步促進我國農機工業結構轉型、產品升級和創新驅動。

　　業內人士分析，2024年大中拖、玉米收等產品有望迎來一個階段性銷售高峰，國四部分產品仍有創造短期新高的可能性，一些區域將出現反季節銷售高潮。據相關專家測算，大中型拖拉機、水稻收等國四產品全年分別有望同比增長30%以上。頭部企業、優勢企業市場占有率繼續領先，有望同比出現銷售規模、經營效益雙提升的格局。

　　用戶經過親自使用，對國四產品的功能、性能及可靠性比較認可，排除了前期對產品的疑惑和困擾。用戶已經掌握國四產品的保養、使用技巧，加上該系列產品在農田作業中的優勢及表現，潛在購買欲望持續提升。

　　國四產品上市前，多數農機企業、經銷商已經充分做足了服務功課。提前培訓了服務人員、儲備了服務配件，制定出服務應急預案，確保了服務的有效性和及時性。從作業旺季看，服務能力基本覆蓋了服務需求。頭部企業及經銷商服務配件資源準備充足，服務能力穩步提升，構建了動靜結合、區域覆蓋、縱橫協同的服務網絡，配合服務周轉車輛，能夠勝任用戶的各類服務需求。盡管部分區域對國四部分產品補貼進一步降低，但看機、定機用戶不斷增加。據調研，部分區域用戶已經提前做好了持幣待購準備。

　　產品庫存待消化

　　從目前銷售渠道庫存反饋，企業內庫存積累情況粗略估算，國四機庫存產品仍有較大基數的數量。部分機型產品當前庫存量已經接近當年實銷量的30%左右。加上各企業年度商務會召開后，企業開始批量上貨。加快盤活這些庫存是企業的一項重要且緊迫的經營任務。

　　首先是積極布局海外市場。未來國內外市場空間巨大，倒逼農機企業從全球市場需求出發進行銷售布局。據相關資料統計，2023年1-11月農業機械累計出口金額為365.2億元，其中拖拉機累計出口13.7萬臺，同比增幅16.2%。在國內市場需求低迷的情況下，產品出口實現了一定幅度的增長。整體上看，我國生產的農機產品在發展中國家具有明顯的性價比競爭優勢。與一些發達國家的高端產品形成互補優勢，具有相應的競爭力。有業內專家指出，較為理想的企業營銷目標，是海外市場銷售的數量占到國內市場銷量的40%左右。

　　其次為精準引導國內市場需求。主要農機企業從2023年底開始就從薄弱市場入手，重點做好潛在客戶的管理工作、意向客戶的攻關工作、競品客戶的轉化工作，實施多維度、針對性的宣傳、推廣，促進用戶購機。

　　再其次是做好服務與品質促銷。淡化單一的價格促銷，精準鎖住中高端用戶需求。在提高服務及時性、滿意度的同時，拿出相應的庫存車輛作為服務周轉車輛，完全解決用戶的作業所需。

　　做好全面競爭應對

　　國四產品切換后，農機行業將迎來更加激烈的競爭，呈現出國內外農機企業同臺競技的格局。從2023武漢國際農機展可以看出，農機行業正在經歷一次高端化、智能化、綠色化大考，產品升級將直接影響到未來競爭水平。尤其是拖拉機、收獲機械產品，未來的競爭將更加充分和激烈。分拖拉機換擋方式看，國內外多家企業的機械換擋、動力換擋和無級變速換擋拖拉機進行了參展。分農機燃油方式看，部分企業傳統的燃油、混合動力、電動產品等同步展出。

　　2023年的國四產品市場競爭，主要是頭部企業及部分腰部企業的競爭。隨著腰部企業、尾部企業國四產品不斷推出，未來市場競爭將更趨激烈。整體上看，2024年新一輪價格促銷、服務促銷、品質促銷不可避免，市場競爭更趨剛性。為此，多數企業會采取積極措施培育差異化優勢，謀求市場競爭地位。

　　具體表現在，培育產品競爭力，進行全面、細致的國四產品驗證、改進，形成以品質主導的高性價比產品。結合國四產品營銷需求，實現企業內外營銷資源的協同推進，注重營銷模式創新，全面加強客戶體驗、定向公關、密集推介。全力把握冬麥區、東北、西北等區域大輪拖及其配套農機具、四行玉米機、大型小麥機等產品恢復式需求機遇。持續升級策略競爭能力，滿足不同維度用戶的差異化需求，實現企業持續發展的經營目標。尤其需要高度關注的是，隨著個別機型補貼金額的調整，功率大、價格低的價格倒掛現象基本不復存在，部分區域用戶需求出現價值回歸，購機產品呈現出功率下降現象。全面升級服務管理，領先企業開始多區域加強廠商橫向溝通、資源協同，對拖拉機、收獲機等產品平臺實施 “產品項目、跟蹤檔案、追蹤管家”的服務模式，聚焦服務周期及節點流程 “制圖”，實現產品服務的“全流程”完美解決。

　　目前，主要跨國農機公司已經完成國內生產布局，攜帶中高端成熟的高品質產品參與國內市場競爭。國內農機企業不斷延伸中高端農機產業鏈條，產品品質得到全面提升，動力換擋拖拉機、縱軸流收獲機械、氣力式高速精量播種機、大型采棉機、復合型農機具等中高端產品已經實現批量制造、供貨，企業及產品綜合競爭力得到進一步提高。(王超安)

　　轉自：中國工業報

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