直播帶貨發展到今天,在我們的概念中基本上已經是“無達人不直播”,從李佳琦、薇婭到羅永浩、散打哥,還有數不清的的網紅和明星們……但在眾多直播帶貨平臺里,有一股強大的勢力很容易被忽視,那就是商家直播。與達人直播帶貨不同,品牌自播的效果不僅僅停留在賣貨層面,更是品牌與用戶最直接的溝通窗口,是消費者了解品牌,傳遞品牌價值的重要渠道。比如小仙燉品牌,作為鮮燉燕窩的領軍企業,其商家直播開啟的時間雖然不長,卻玩轉得風生水起,穩坐食品店播榜首,這樣的好成績無疑是得益于小仙燉正確的直播定位和直播策略。
在小仙燉鮮燉燕窩看來,直播最重要的是發揮其始服務功能。小仙燉品牌創始人林小仙認為:“對于品牌來說,直播不是低價搶購,而是要擁有服務思維,向顧客傳遞品牌價值。鮮燉燕窩單價較高,外加用戶對傳統滋補產品認知不足,小仙燉直播間首先要解決用戶疑問,這是品牌與用戶在線上最生動直接的溝通方式。”
因此,從一開始,小仙燉鮮燉燕窩就將直播定位成品牌力成長和品牌傳播中非常重要的一環,而不僅僅只是一個店鋪陪襯或者單純的銷售渠道。
在精準定位下,小仙燉也有自己獨特的商家直播策略。小仙燉的思路是先從品牌著手,由品帶銷,而帶貨更多是直播的結果。據了解,不同于很多公司把直播劃歸到運營之下,目前小仙燉的直播業務歸屬于公司市場部,因此團隊的KPI是提升品牌力而非完全銷售導向。
在每天將近16個小時的商家直播中,小仙燉的直播內容簡單但聚焦:圍繞品牌力、產品力和品類教育三方面,不斷重復,強化用戶心智。其中,品牌力和產品力包括產品優勢、品牌理念、獲獎情況等信息,品類教育則主要針對如鮮燉燕窩的品類特征、食補效果、適合人群等用戶疑問。
小仙燉鮮燉燕窩高級市場總監鄭悠揚說:“小仙燉做直播非常強調客戶第一、用戶思維。比如,我們要清楚用戶來直播間的目的。他不是來聊天的,是對產品感興趣才來的。但他不直接下單卻要看直播,說明他在購買前還有困惑,可能是不確定產品好不好、自己適不適合吃、不知道哪個套餐更適合自己。那我們就得針對這些需求來規劃直播內容。”
而且,小仙燉對主播的服裝、講解話術都有統一規定,包括多長時間內需要重復要點信息,同時直播間的裝修都嚴格按照品牌形象統一輸出,從而建立一種專業度、品牌性、可信賴感。
對于直播,小仙燉始終將其視為品牌和消費者溝通的橋梁。“既然知道直播是跟用戶溝通的非常好的窗口,那我們就要投入大精力做好,而不是做著玩。”鄭悠揚如此說道。因此,一直以創新見長的小仙燉,在直播領域也在不斷推陳出新,通過搭建獨特的品牌直播模型,以直播為窗口,逐步建立起品牌的專業度和信賴感,有效傳遞品牌價值,從而讓小仙燉鮮燉燕窩品牌真正走進消費者的內心。
轉自：深圳在線
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