河南開封：“小服務”打開“大格局”

--開封市城區煙草專賣局（分公司）零售終端建設工作側記

“李老板，云POS系統好用嗎？這幾天經營情況怎么樣？”近日，開封市城區煙草專賣局（分公司）客戶經理馬建鳳來到位于開封市西環路南段沫沫副食商行，向店主李蒙了解近期經營情況。

“上手很快，用得可順了！店鋪煙柜重新布置，再加上云POS系統，不僅整個店面‘顏值’提升了一個檔次，而且近幾個月的毛利率達到了12.2%。以前我都不知道啥是毛利率，這還真要感謝你呢，馬經理。”李蒙高興地說道。

沫沫副食商行卷煙經營的變化，是城區局（分公司）推進終端建設的一個生動縮影。今年以來，城區局（分公司）將現代卷煙零售終端建設作為卷煙營銷強基層、夯基礎、抓過程的重要抓手，圍繞客戶經營能力提升，著力轉變客戶經營理念，分類打造特色終端，優化終端服務，不但靚化了零售終端“顏值”，而且提高了商戶整體的經營水平。

授人以漁，轉變客戶經營理念

授人以魚，不如授人以漁。在推進終端建設過程中，開封市城區局（分公司）建立符合客戶實際的終端培養提升機制，開展具有針對性、系統性、多樣性的營銷知識培訓活動，定期組織誠信互助小組召開碰頭會，促進零售商戶綜合素質提升。同時，采取網上煙草小課堂示范、形象店示范、零售商戶典型示范等方式，引導商戶“懂經營、會算賬”“知產品、會推介”，樹立現代經營意識。

“我店里的卷煙品種很多，但是不知道怎么利用好空間，就把煙混放在桌子下面的抽屜里。有時候顧客來買煙，我明明記得有貨但就是找不到，白白地錯失了很多商機。”參加培訓后，位于開封市示范區水稻鄉四大街偉宏天境商鋪的零售商戶李小龍有了改造店面的強烈意愿。

客戶經理很快來到李小龍的店里。“我們將店里使用多年的舊桌子改成背柜和地柜。我們給你提供我們自主研發的‘卷煙推進器’設置銷售區，在斜面地柜設置出樣區，增加庫存區面積，在背柜展示區進行生動化陳列，達到‘品類全覆蓋、展示有特色、倉儲有空間’的效果。此外，還將原來門頭改造成統一的金葉連鎖零售終端門頭，整個店面煥然一新。”客服部主任的王超文介紹道。

“店面整潔了，留住的客人就多了，贏利自然也多了。”談到終端改造后的效果，李小龍的臉上掛滿了笑容。

李小龍店鋪改造前后的變化被周圍的零售商戶看在眼里，他們紛紛主動聯系客戶經理，表示有意愿改善自己的門店形象。下一步，城區局（分公司）將陸續對選點零售終端進行了整體規劃設計，爭取年底建成了一條“旅游終端示范街”。

在“授人以漁”終端建設思路的引領下，城區局（分公司）先后設計改造完成了零售終端8戶。在這一過程中，零售終端形象得以顯著提升，零售客戶經營能力和盈利能力得到同步提高。

量體裁衣，分類打造特色終端

近日，開封市黃河路中段的酩餾仙副食店里出現了不少新變化。“柜臺前的‘黨員示店’標識發揮的作用可不小。這亮出我的黨員身份，督促我規范誠信經營，贏得更多消費者的信任。” 酩餾仙副食店店主孫凌飛樸實的話里，透著一種責任感。

城區局（分公司）結合實際，依據客戶特點，細化終端類型，先后分層分類建成各種特色終端72家。“我們要不斷靚化終端，把黨員終端建成亮身份、講誠信的重要平臺，把旅游終端建成特色品牌展銷的重要窗口，把普通終端建成形象展示、滿足市場需求的主要陣地。在終端建設中量體裁衣，使零售終端呈現出百花齊放的面貌。”城區局（分公司）副經理趙幸波介紹說。

城區局（分公司）根據零售終端的不同定位和功能，承辦了全省文明吸煙環境建設現場觀摩交流會，通過樹立標桿，將取得的經驗逐步在零售終端推廣，充分發揮示范引領作用，從而達到以點帶面地整體推進和全面提升的效果，最終提升了零售終端的整體實力。

精準發力，優化提升終端服務

以零售客戶需求為導向，不斷提升零售終端建設的軟實力。安裝使用云POS系統就是推進終端建設的重要舉措之一。雙屏智能云端掃碼收銀系統的應用，為零售客戶運用大數據分析、門店擴張、降低人工成本提供了技術支持，讓零售客戶對店鋪每天、每月經營情況了然于胸。

用上云POS系統后，京大道歐洲小鎮A區臨街門面房酒多多商貿行老板李延通過掃碼銷售，邀請消費者成為店鋪會員，形成一批相對固定的購買人群，經營收入穩步增加。

“我以前賣了多少、庫存多少、賺了多少都是估摸著算賬。現在有了云POS系統，隨時可以查到進銷存的情況，哪些牌號暢銷、哪個牌號毛利大一目了然。掌握了數據后，經營賬算得一清二楚。”對于經營好卷煙，李延充滿了信心。

與此同時，客戶經理根據不同商圈的不同客戶特點，為客戶提供“一對一”個性化服務，利用移動辦公軟件，實時拍攝、保存、回傳現場照片，對比客戶陳列情況，指導客戶改善卷煙陳列。

“在終端著力、靠終端發力。我們要不斷加強卷煙零售終端建設工作，努力推動零售終端向現代終端轉變，全面加強終端軟硬件建設，使其功能作用得到全面發揮。”城區局（分公司）主要負責人表示，下一步還將持續提升零售終端建設水平，使零售終端成為培育知名品牌的主陣地、保持良好市場狀態的穩定器、和諧客我關系的大平臺。（王軒）

轉自：中企經濟網

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