鐘海華是湘潭湘鄉市虞塘鎮楊記商行老板，1997年，她在自家門面開了個米店，邁出了從商之路的第一步。米店一直開到2015年，由于本身利潤不高，加上競爭對手日益增多，發展空間受限，鐘海華決定轉型做煙酒生意，她的經營思維也從“利差”向“利他”轉變。她讓利同行，以和為貴，互利共贏；讓利消費者，為顧客著想，培養忠實客戶，誠信立市，打造“金字招牌”。
以和為貴 學會“抱團取暖”
楊記商行在虞塘鎮橋畔，是線路車始發點，人流量大。2015年楊記商行新店開張，初營業時，面對的問題也不少。首先是進貨問題，批發商對新店不夠信任，送貨次數少，每次進貨都得自己跑縣城拉或者讓別人帶，無形中增加了經營成本。其次是銷售問題，當時商戶都喜歡打價格戰，主推“薄利多銷”的經營模式，這種模式不僅無法保證利潤，而且會陷入惡性循環。
2019年，誠信互助小組成立后，鐘海華被推薦為誠信互助小組小組長，在她的帶領下，附近商戶從以往的打價格戰轉變為合作共贏的經營思路，“抱團取暖”，小組內形成“明碼標價、明碼實價、誠信經營”的良好氛圍。
2020年，鐘海華向湘潭湘鄉市煙草專賣局（分公司）申請加入“湘匯636”加盟終端。她不僅擴大了店鋪經營面積，在煙草公司的指導下，她還重新設計裝修了店鋪，改造之后，楊記商行的空間布局更加合理，貨品擺放整齊，整個店面顯得大氣敞亮，簡潔明朗。
除了硬件設施提升外，鐘海華還認真參加煙草公司組織的專題培訓，積極探索商品團購模式，前期利用微信群進行團購宣傳，對團購需求進行摸底，組織具有商品代理權的客戶與團購客戶接洽，以低于市場批發價的價格供給給小組組員，極大地降低了小組組員的進貨成本，實現互惠互利。
以人為本 掌握“制勝法寶”
二十多年的經商生涯，鐘海華也有了自己的買賣經—以人為本、全心全意為顧客著想。
作為農村的商鋪，很大一部分收入來自于回頭客。鐘海華不是單純的以追求盈利率為主，而是會站在顧客的角度，向他們推薦最適合的煙。
“鐘老板，來包煙，老規矩。”
“劉哥，聽說你最近身體不太好，建議你可以換成細支煙試試，比如這款細支利群陽光焦油含量只有5mg，吸味好，整體質量還不錯……”鐘海華向老顧客介紹道。
面對形形色色各有偏好的消費者，鐘海華將進店消費者大致分類為關注價格型、關注健康型、社交需求型和品牌需求型四大類，針對具體類型的消費者進行相應的品牌推薦。
“我們做生意，不應該有著很強的功利心，把顧客當家人，當朋友，多站在顧客的角度想問題，顧客才能感受到你的誠心和用心，這個時候反而就會有很多的回頭客……”
以人為本，全心全意為顧客著想，貼心的服務贏得了顧客的滿意，顧客從“有意拒絕”變成了“滿意接受”，鐘海華的服務理念也讓很多“頭回客”變成了“回頭客”，從而積攢了很多忠誠客戶。
以誠而立 擦亮“金字招牌”
“老板，今天我們村有老人去世，辦白事，我也不抽煙，這煙便宜賣給你，你給我兌成其他東西吧……”
“大哥，不好意思，這煙我不能收，煙已經拆開了，無法證明真假，顧客要是從我手中買到了假煙就是敗壞了我的名聲，砸了我的飯碗，再說我們家是從煙草公司的正規渠道進貨，誠信經營、守法經營是我做生意二十幾年來堅守的底線。”
談到誠信經營問題，雖然很多零售戶都能意識到它的重要性，但是在實際經營中有許多人只是停留在口頭，但真做起來又難以執行，鐘海華卻是把誠信經營、守法經營當做了基本的經營原則，真正落實到實際經營中。在楊記商行，多條誠信守法經營的宣傳標語張貼在醒目的位置，“誠信守法經營承諾書”、“誠信示范商戶”、“禁止向未成年人出售卷煙”等等，這是楊記商行的一道靚麗的風景線，也是鐘海華的“金字招牌”。
“現在卷煙的市場行情較好，特別是銷售卷煙相較于其他商品收入比較可觀，許多不法商販開始到處高價收購卷煙，大家一定要擦亮眼睛，稍不注意就有可能落入煙販圈套，以為賺了錢實則損害了自身店鋪的利益，最后會面臨被處罰的情況……”鐘海華在誠信互助小組小組例會上宣傳道。
鐘海華不僅自己把誠信守法經營當做安身立命的根本，更是帶動小組成員自覺學法守法，多年來，虞塘鎮卷煙經營秩序穩定，大家齊心協力維護好市場環境，不法煙販無可乘之機。
子云：“君子貴人而賤己，先人而后己，則民作讓。”鐘海華在店鋪經營中時時換位思考，以利己之目的，行利他之行動。她憑借“團結、貼心、誠信”，經營利潤得到保障，收獲消費者和同行的良好口碑，成功站穩本地市場，實現了雙贏。（袁衛瑜）
轉自：永州新聞網
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