北京小伙賣夸父炸串，年入20個億

拿著2000萬第三次創業,北京小伙袁澤陸,那年29歲。

他在西安交大畢業后,從互聯網跨界做餐飲,曾策劃現象級爆文《我為什么辭職去賣肉夾饃》,讓西少爺品牌一戰成名。

由于理念不同,2018年,袁澤陸離開西少爺,于同年創辦夸父炸串,從北京新中關一家不到20平米的小店起步,去年營收超20億元,現有門店總數超2000家。

2月底,公司宣布完成B輪融資,由愉悅資本、絕了基金聯合領投。至此,夸父炸串已完成近5億元人民幣融資,成為近年小吃連鎖總融資額最高的品牌。

一捆熱辣滾燙的炸串,從商場賣到街邊,覆蓋一線城市到低線縣鎮,夸父正提速擴張。今年的計劃,是沖刺5000家店。

“炸串跟奶茶對比,后者品類賽道很好,但4年下來,競爭激烈、市場飽和,像個快速吸飽水的海綿。而炸串的2024年,就像剛沾水的壓縮毛巾,潛力巨大。”袁澤陸說。

以下是他的自述:

1萬店夢想

打造一個中國的萬店餐飲連鎖品牌,是我10年不變的目標。

萬店連鎖一定得靠加盟,也不是隨便一個品類,都能撐起這樣的規模。

離開西少爺以后,我去了美國,花兩個月時間自駕9000多公里,在麥當勞、賽百味的各個門店觀摩學習,惡補從直營到加盟的一整套思維,總結萬店品牌背后的品類邏輯。

最終得出的九個字:小門店、大連鎖、全供應。

小門店,指的是門店面積小、用人少、投資少,SKU要精簡。

現在從火鍋到正餐,各種餐飲品類都在小型化,例如在湘菜里,就有品牌從辣椒炒肉切入。

大連鎖,指的是品類要有普適性,是全國老百姓都愛吃的,不太挑戰地域性的消費習慣。

全供應,前端的萬店規模,對應的是后端供應鏈的統一管理。

品類的挑選,非常重要。底層思考在于,什么是需求的最大公約數?我們扒完所有品類,發現中國人在吃“炸蛋白質”這件事上,差異不大。

沿著這個思路,我們發現有一個賽道,2018年時國內有16萬家店,卻沒有頭部品牌,最大的頭部連鎖僅有幾十家店,處于有品類無品牌的狀態——炸串。

花了半年時間,我和團隊在全國各地考察炸串的流派,最后選擇了四川樂山鹵油炸串,口感更加柔和,不易上火,調味以香辣為主,口味具有普適性。

我們決定兩條腿走路。一是做研發和供應鏈的儲備,累計用掉1000多斤油料,鎖定30個SKU;二是開第一家店,做炸串小吃的升級。

我們把炸串這個長期駐扎街邊的品類,搬到了商場里。2018年底,北京新中關購物中心,夸父炸串首店開業,這里的年輕群體相對集中。

我們一度擔憂,大家會不會覺得炸串不健康。做了用戶訪談以后,發現大眾對油炸小吃的擔憂,本質是對衛生、食材和油品有顧慮。

來源:視覺中國

在門店設計上,我們圍繞“新鮮”做文章,強調所見即所得。

所有食材擺放在展示柜里,像串串香一樣,自選自取,消費者近距離看到食材,同時門店全透明,沒有暗間。

這里頭的學問很多。

光是展示柜上方,給食材噴霧的噴頭,就迭代了好幾次,圍繞噴霧不均、濕度大小等問題,反復調整。

夸父做了大量年輕化、潮流化的空間、品牌和物料設計。包括“夸父”這個商標名,也花了大量心思。

它既簡單好記,又帶有國潮文化。

這次創業前,我已經注冊了很多商標,但一看到這個名字,還是毫不猶豫花了幾十萬買下來。

2快速裂變

夸父的第一家店,創造了20平米月銷超30萬元的成績,但第一家加盟店的發展,并不一帆風順。

那位加盟商姓舒,我印象很深。他從鄭州坐高鐵來北京,我在店里忙著收銀出餐的時候,他很執著地每天都要和我聊上兩句。

轉年正月初四。他給我打電話,說搞定了一個位置,是鄭州流量最大的一個商場,月租金要3萬元。

那時候開啟加盟,有點趕鴨子上架。開業第一天,只做了2000塊錢,原本的預期是像新中關店一樣,日銷售額達到1萬元。

我在鄭州待了十幾天,從動線到設備、裝修,經常是白天營業,晚上通宵改造。

回過頭看,這家店的選址是有問題的,在商場B1層,在整個動線的末端,旁邊過去15米是人流聚集地,但就差這15米。

發生轉機,在于試吃。

團隊策劃了一場百人試吃活動,獲得很好的反響和傳播效果,門店的營業額步步提升,日銷售額最多達到1.5萬元,三個月后回本。

2019-2020年,夸父一直在打磨模型,控制發展速度,頭一年只做了50家加盟店。

我們甚至不太懂招商,招商團隊去年還只有7個人,但1個月能招200家,90%的簽約來自推薦、裂變轉介紹等非投放渠道。

真正感受到公司站穩腳跟,是2022年下半年。老店裂變,即老加盟商再開新店,這一比例在幾個月內,從百分之十幾漲到了40%。

夸父的加盟商主要分為三類。

一類是做奶茶、咖啡等品類的成熟加盟商轉型而來,比例近四成;三成多是沒有經驗的餐飲小白,剛畢業的大學生,大廠離職的中年職場人也有;剩下一小部分,是之前做酒店、建材等其他生意,抱著“民以食為天”的想法過來。

年齡方面,整體偏年輕,85后約占90%。

夸父單店加盟的費用投入,預估在25萬-30萬,其中加盟費4.98萬元。

這個水平,大約是奶茶店的一半。我們給到加盟商門店60%-65%的毛利空間。

有一位武漢的加盟商,一年半時間,在當地開了10家夸父,一年差不多400萬元左右的凈利潤。

他在做夸父之前,開壽司店,發現隔壁的夸父炸串人氣很旺,好奇之下來了解,而后開啟同業轉型。

夸父在2022年實現盈利,2023年的營收同比增長105%。貢獻營收大頭的是供應鏈,占比達到90%。

3提速擴張

去年,夸父新增900多家店,目前全國門店超2000家,今年的目標是發展到5000家店。

我們梳理出七大店型。商場店、街邊店發展較成熟,數量最多,學校店、景區店、食堂店等新店型,會成為今年重要的新增。

例如景區店,去年探索推出,在大唐不夜城的一家10平米小店,只用了10個SKU,日銷售額超過1萬元。

產品方面,夸父一直研究商品池和流量池的撮合,從“串串香炸串化”和“燒烤炸串化”,進化到“炸雞炸串化”。

去年年底做的生炸雞腿,兩個月銷售超670萬份,成為爆款。

去年,公司上新30多款產品,今年的目標是80款以上。

一年新增3000家店,挑戰的確很大。

我們判斷,2024年的炸串,就像2021年的咖啡、2020年的奶茶、2018年的鹵味,到了真正爆發的節點。

以前在直營正統論的壓力下,大家不認可加盟,但現在,奶茶品牌等已經把加盟做起來了,有4家等著上市。

提速發展,需要避開一個行業通病,即加盟商和總部之間的脫節。

在夸父,每天早上9點至10點,是固定的數據晨會時間,全國每一家店的經營表現,全部復盤一遍。

開完會,督導立馬生成任務,他們的職責就是幫加盟商做門店增長,發現問題,及時干預。

夸父有一整套自研的數字化系統,梳理出三個角色——用戶、加盟商和總部,參考貝殼的模式,做了三套系統,夸父收銀、夸父商家和夸父運營,把用戶、加盟商和總部協作起來。

比如夸父商家,加盟商全生命周期的管理、交互,都在上面完成。開店最關鍵的選址體系,迭代多次。

夸父將所有商圈按照S、A、B、C的級別進行分級,打開任意一個商場,能看到推薦樓層、推薦點位、預估回本周期等,還能預測點位的外賣銷量,準確率達90%。

今年,夸父的員工數會從400多人增加到600人左右,主要往前端加人,配合門店規模擴張,把服務前端的運營做重。

產品的打磨也是今年的重點,我個人的精力較多放在這方面。每天晚上10點忙完以后,如果有時間,我會去研發中心,試吃測評每一種口味。

回想剛從西少爺出來的時候,有各種創業項目,只差一點,我就去做區塊鏈了。

嘗試過后我選擇止步,這種看不見摸不著的項目,做起來很心虛。

那一刻我意識到,我真的很熱愛餐飲。在中國有10倍以上潛力空間的賽道,真的不多。

改造這個相對落后的賽道,我們這代人有使命感。

　　轉自：永州新聞網

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