“共產黨人好比種子，人民好比土地。到了一個地方，就要同那里的人民結合起來，在人民中間生根、開花。” 在煙草行業的基層服務領域，也有這樣一位如種子般的工作者 ——張敏。她將自己深深扎根于零售客戶群體之中，在硚口區這片服務區域，用十幾年的堅守與付出，讓客戶經理這一角色的“種子”，經歷了從萌芽到開花結果的全過程，為當地的卷煙市場注入了活力與希望。
深挖市場，讓“種子”萌芽
張敏深知每個店鋪所處環境與消費人群各異，擅長深挖市場，為客戶量身定制營銷策略。豐美路上的黃楓經營小食雜店，店鋪周邊環境復雜，有養老院、居民區、物流汽配公司及宵夜餐飲場所，固定和流動消費者各半。前幾年隔壁小餐館關門后，黃楓生意下滑。張敏主動上門，與他分析情況，提出“一轉兩精”策略。“轉變”即助力黃楓將食雜店升級為便利店，打通墻體擴大營業面積，采用開架經營增加商品種類，店鋪人氣迅速回升。在“精準”定位消費群體上，張敏指出要針對養老院和居民的日常需求備貨，為宵夜年輕群體推介新穎包裝卷煙。在營銷策略制定上，建議黃楓夫妻兩班倒延長服務時間，設置體驗休息區，調增品規、調整結構。一番調整后，黃楓店鋪走出困境，盈利能力顯著提升，張敏這顆“種子”成功萌芽。
品牌培育，助力“種子”生長
信息時代，張敏巧用“互聯網+”思維，打造卷煙品牌到零售戶再到消費者的微信群互動平臺，助力品牌培育與客戶銷售。翡翠城煙酒店老板小高，經營時間短但頭腦靈活，在張敏的建議下，萌生建立消費者微信群穩定客流的想法。借助微信群實現線上線下融合，定制促銷活動，如小區樓盤消費滿38元免費送貨、滿60元送紙巾等，增加客戶粘性。同時，張敏建議小高打造店內體驗區，精心陳列商品、設置互動環節，打破消費者慣性思維。一系列活動開展后，小高卷煙銷售局面打開，銷售能力提升，張敏為“種子”生長提供了充足養分。
終端建設，見證“種子”開花
城華路小付經營的煙酒店格局不精不細，張敏決定從“精細”入手。她將卷煙陳列設計為每月一主題，給消費者新鮮感。最初，小付被選為示范現代終端客戶，店鋪迎來軟硬件全面升級，卷煙銷售大幅提升。但小付對云POS系統使用不習慣，張敏采取“精、細、實”方法。計劃上，制定“21天習慣養成” 計劃，每日上門指導全商品掃碼；內容上，長時間在店，現場演練解答系統問題，詳細講解系統功能；效果上，編制通關秘籍、制作操作小視頻，供客戶們隨時查看。最終，小付習慣并喜歡上云POS系統，店鋪數字化運營能力顯著提升，張敏這顆扎根基層的“種子”開出絢麗花朵。
“苔花如米小，也學牡丹開。”張敏沒有華麗的外表，卻有著頑強追求的內核；沒有驚天動地的舉動，卻在日復一日的工作中默默奉獻。她如同煙草行業的一顆小小種子，在改革創新的道路上，以自己的實際行動綻放著新時期客戶經理的熠熠光彩，為行業的發展和客戶的成長貢獻著自己的力量。（代雯）
轉自：中國網
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