01 廢墟上的反思：中國SaaS的至暗時刻
2025年，中國企業級軟件市場正經歷前所未有的寒冬。多家上市SaaS公司最新發布的業績預告顯示，行業性虧損仍在持續擴大，資本市場用“99%虧損”這一殘酷詞匯定義當前生態。某知名行業分析報告指出，頭部SaaS廠商平均銷售毛利率雖維持在55%左右，但銷售與研發費用率合計突破65%，盈利空間被徹底吞噬。
表面上看，這一切源于經濟下行壓力：企業預算削減、投資謹慎、生存壓力劇增。國家統計局數據顯示，盡管上半年GDP增長達5.3%，但背后是持續的量價背離——工業產出增長卻伴隨PPI連續33個月下滑，消費增長與CPI在通縮邊緣徘徊。制造業采購經理指數（PMI）從3月的50.5%高位跌至6月的榮枯線下方，企業賬款拖欠問題突出，產能利用率持續走低。
更深層的病灶卻在行業自身基因里。當企業市場總監對SaaS銷售說：“我要的不是營銷自動化工具，而是下季度經銷商線索增長30%”，而對方只能回應“我們的系統能幫您更高效管理客戶信息”時，供需之間的根本斷裂已經顯露無遺。
02 診斷：為什么傳統SaaS在中國水土不服？
拆解中國SaaS的困局，可歸結為三個根深蒂固的“原罪”：
價值錯位：
傳統SaaS以軟件功能完備性為核心價值指標，而企業客戶的核心訴求是業務指標改善（KPI Improvement）。這種根本性錯位導致“賣家秀”與“買家秀”的永恒落差。當軟件使用率無法轉化為客戶營收增長（Revenue Growth），續費率崩塌成為必然。
責任割裂：
“銷售簽單-實施交付-客戶成功”的流水線作業，本質是責任的分段外包。銷售對續費無責，實施對效果無責，客戶成功對增長無責。某行業報告顯示，中國SaaS企業跨部門協作成本占營收比高達15%，遠高于國際同行（<5%），這是責任割裂的直接代價。
成本癌變：
在價值傳遞低效的惡性循環中，獲客成本（CAC）畸形成長。《2025中國企服獲客成本白皮書》揭示：行業平均CAC已占首年合同金額（ACV）的130%，意味著每簽一單即產生結構性虧損。當客戶生命周期價值（CLTV）持續低于CAC，商業模式如同建立在流沙之上。
“企業購買鉆頭不是為了擁有鉆頭，而是需要墻上的孔。而在當下的中國，他們甚至不關心孔本身，只關心這個孔能否掛住承載業績的掛鉤。”賽諾貝斯科技制造BU總經理李喆在內部戰略會上的比喻，精準刺破了傳統SaaS的價值幻覺。
03 破局：GaaS——重構企服的價值坐標系
2025年1月24日，北京。在賽諾貝斯年終戰略閉門會上，一個全新的且顛覆式的理念被正式提出：GaaS（Growth-as-a-Service）。這不是簡單的概念創新，而是對企服本質的重新定義：將交付物從“軟件功能”（Software Features）升維至“增長結果”（Growth Outcome）。
GaaS的三大范式革命：
① 價值錨點重構：從功能到結果
- 拋棄以模塊數量、API調用量為核心的舊指標體系
- 建立以客戶業務KPI達成度（如線索轉化率提升、銷售周期縮短、客戶流失率下降）為核心的新價值標尺
② 責任體系再造：從分段外包到全程共擔
- 打破銷售-實施-成功的職能壁壘，組建跨職能增長小組
- 服務商角色從“工具提供者”轉型為“增長責任共擔者”
③ 交易模式進化：從訂閱費到價值共享
- 基礎收費模型轉向“基礎服務費 + 增量價值分成”
- 將服務商收益與客戶業務增長深度綁定，構建利益共同體范式
GaaS的本質，是將企服關系從“軟件租賃”升級為“增長聯營”。
04 GaaS的落地框架：業務場景的核心實施邏輯
盡管GaaS模式尚處早期探索階段，但其在Martech營銷領域的實施已顯現清晰邏輯路徑。賽諾貝斯基于初步實踐，提煉出GROWTH引擎框架：
G（Goal-Alignment）目標對齊體系
深度業務診斷：與客戶共同拆解核心業務瓶頸（如：線索轉化漏斗塌陷、大客戶續約率下滑、渠道協同效率低下）
量化增長契約：確立可測量、有時限、雙方認可的關鍵增長指標（如：“6個月內將MQL-SQL轉化率從12%提升至20%”）
R（Realtime-Integration）實時整合基座
打破數據監獄：無縫接入CRM、ERP、SCM、營銷自動化等系統，構建統一業務數據視圖
動態指標追蹤：建立實時增長的“儀表盤”與“預警雷達”（如：當重點客戶健康度評分驟降15%時自動觸發干預）
O（Orchestration）智能調度中樞
資源最優配置：基于增長目標動態調度技術工具、運營團隊、行業專家資源
策略敏捷迭代：通過A/B測試快速驗證增長假設（如：測試不同觸達策略對KA客戶續約率的影響）
W（Workflow-Embedding）流程嵌入式服務
深度嵌入客戶業務流程：增長團隊與客戶銷售/市場部門協同作戰（如：共同設計客戶成功旅程觸點）
持續價值注入機制：建立月度業務復盤會、季度增長策略校準會制度
T（Technology-Stack）模塊化技術棧
可插拔能力組件：提供數據洞察引擎、預測模型、自動化工作流等即插即用模塊
無代碼配置界面：業務人員可直接配置增長實驗（如：自行調整客戶分層規則）
H（Human-AI Synergy）人機協同網絡
AI驅動決策：機器學習模型預判客戶流失風險、識別高潛力商機
專家智慧賦能：行業顧問提供戰略洞察，運營專家設計增長策略
該框架的核心在于：它不再關注“客戶是否使用了軟件”，而是聚焦“客戶是否達成了增長”。在業務場景中，這意味著服務商必須深度理解客戶的產業鏈位置、決策鏈條、競爭壁壘與價值主張——這遠超傳統SaaS的能力邊界。
05 挑戰與未來：一場需要行業共赴的遠征
GaaS絕非坦途，其面臨的核心挑戰構成“四重門”：
· 規模化悖論：深度定制服務與規模化擴張如何平衡？
· 能力鴻溝：同時精通技術、數據、垂直行業與增長策略的“增長工程師”極度稀缺。
· 信任機制：如何建立公平透明的效果評估體系？
· 風險管控：效果對賭可能引發服務商系統性風險。
但任何挑戰都不應該成為嘗試與創新的阻礙，只要大家目標一致，必定會商討出完備的解決方案。
GaaS不是賽諾貝斯閉門造車的產物，而是向行業發出的共建邀請。我們正主動尋求與三類伙伴開放合作：渴望突破增長瓶頸的先鋒企業、專注垂直場景的行業專家、以及掌握前沿技術的創新團隊。只有共同構建“增長即服務”的生態，才能穿越當前的市場迷霧。
賽諾貝斯創始人/CEO 張韜對GaaS的詮釋：它試圖將企服行業從“功能軍備競賽”的泥潭中拔出，重新錨定在客戶成功的終極坐標上。它的生命力不在于概念的精巧，而在于對商業本質的回歸——所有企業服務的終點，都應是客戶的業務增長。
這場由賽諾貝斯率先發起的實驗，其結果或許需要數年驗證，但方向已然清晰：當企服行業敢于與客戶同坐一條船、共擔風浪時，新的航道就在眼前。
轉自：中國網
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