海拍客助力大型母嬰連鎖店決戰新零售 成果斐然

　　年關已近，對大部分人來說，這都是難得清閑的一段時間。但對于唯小寶兒童用品(蘇州)有限公司的CEO劉曾安來說，這段時間他將更加忙碌。從蘇州城區驅車前往昆山后，再從上海輾轉到常熟、太倉、張家港等地，他的筆記本上記錄著每個地區每家分店的營業狀況和2018年工作計劃。
 

 

　　在交談中，我們得知，2010年劉曾安第一次觸電母嬰行業，在昆山市租來的房間里，他開了一家專門賣奶粉和紙尿褲的淘寶店鋪。2013年，團購、母嬰電商逐漸興起，在多方嘗試后，他成立了唯小寶兒童用品(蘇州)有限公司。
 

　　投身母嬰行業至今，從第一罐奶粉的售出，再到線上僅奶粉產品銷售便近5個億，他可謂見證了整個母嬰行業的發展歷程。
 

　　母嬰電商老手 轉型線下遇冷
 

　　2015年，母嬰電商進入白熱化競爭，線下母嬰店被業界譽為下一個“藍海”。憑著對母嬰市場發展的敏銳嗅覺，劉曾安果斷決定實行戰略調整，著手準備布局線下實體店。
 

　　劉曾安將門店地址選在了人流量較高的超市和購物中心附近，短短幾年就拓展至40余家門店，覆蓋長三角地區的多個中小城市。但隨著線下實體店的迅速發展，問題也接踵而至。
 

 

　　其中，最讓劉曾安頭痛的就是毛利偏低的奶粉品類占比過高，部分門店的通貨奶粉銷量占整體奶粉銷量的70%以上。雖說門店銷售量逐年上漲，但是刨去產品、店面、人力等成本，利潤所剩無幾，長期下去恐怕還會影響到公司的整體發展。
 

　　2017年8月，有業內好友在得知了劉曾安所面臨的困局后，向他推薦了海拍客。海拍客除了有2000多個母嬰品牌和30000多個SKU等“硬實力”外，還具備了可以為門店提供一對一專業服務和定期培訓等“軟實力”，這在母嬰行業可謂首屈一指，劉曾安決定嘗試跟海拍客合作。
 

　　引入高毛利產品 掙脫困境
 

　　幾天后，劉曾安便與負責江蘇地區的海拍客營銷顧問老鄧約在了蘇州一家門店進行實地考察。老鄧發現，這家門店在大型超市旁邊，所以顧客流量頗高，但有趣的是，很多顧客都是直奔商品區，拿到商品后就結賬離去。店內的導購表示，有很多顧客來過一次就不再來了，而回頭客則基本上還是以購買奶粉為主。雖然店里也曾十分用心地搞過促銷活動，但業績就是提不上去……
 

　　高毛利產品布局缺失，促銷活動吸引力不足，再加上薄弱的口碑營銷能力，難怪占據了這么好的店鋪位置也難以盈利!發現問題的癥結后，老鄧隨即回到海拍客杭州總部，與營銷團隊一起為劉曾安量身定制了一整套解決方案。
 

 

　　在老鄧的建議下，劉曾安選擇了高毛利優質品牌的愛達力奶粉作為門店的主打爆款，并增加了一些其他的特色產品來擴充產品線。依托高知名度和高毛利的愛達力奶粉，不到十天的時間，那家門店的盈利便開始呈現上升之勢。
 

　　劉曾安明白，這還遠遠不夠，下一步，一鼓作氣干票大的!
 

　　爆款開場 打響口碑第一炮
 

　　為了打響第一炮，劉曾安將銷售爆火的愛達力奶粉作為主打產品，在唯小寶33家線下門店同時啟動超大力度的促銷活動。
 

　　“買1罐送30元，買3罐送120元，買6罐送1罐，現金券全場通用……”伴隨著各種宣傳單頁和X展架的陸續出現，33家門店都擠滿了前來搶購的顧客，個別門店甚至賣斷了貨，現場十分火爆。
 

 

　　把顧客的熱情成功調動起來之后，導購的銷售熱情可不能“拖后腿”。劉曾安將33家門店分為了A、B、C三組，每組規定200聽銷售目標，超額完成就能獲得獎勵，沒有完成任務的則會受到一定的處罰。為了激勵導購，活動期間采取按比例提成的獎勵方式，大家每賣出一聽即可獲得相應績效，同時，個人銷售業績的前三名還可以獲得現金獎勵。
 

　　就這樣，為期20天的促銷活動，所有門店都完成了指標，門店業績也翻了一倍多!更為讓人驚喜的是，所有的門店都在活動期間斬獲了一批新會員。
 

　　全鏈路數字化運作 業務全面開花
 

　　如何保障這批新會員不流失，并通過他們不斷引流新的會員呢?老鄧認為，“口碑營銷是長期作戰，不僅產品要更優質，還要用優質的服務來打動顧客。”于是，劉曾安在老鄧的建議下開啟了全鏈路數字化運作模式。
 

 

　　為了提升用戶購買體驗，唯小寶的導購都需定期接受培訓，在海拍客營銷顧問的指導下，對各類母嬰產品的賣點進行更深入的學習。同時，所有門店都會定期舉行滿贈、免單日等形式豐富多彩的促銷活動，并通過會員積分兌換等方式吸引新會員加入。
 

　　每次促銷活動，海拍客都會為唯小寶母嬰的每家門店提供動銷數據和新客數據，并進行深入的數據分析。通過數據分析，得出各家門店存在的突出問題，進行有針對性的培訓指導。此外，唯小寶還在海拍客的建議和支持下，進一步開展了媽媽班、辣媽風尚和生日會等活動，為潛在顧客提供服務，吸引了越來越多的寶媽走進劉曾安的門店。

 

　　現在，唯小寶門店的銷量不斷迎來新高，光愛達力奶粉的累計銷售額就已達到近百萬。在劉曾安看來，結識海拍客的這半年里，他收獲最多的是不同于之前母嬰電商的營銷方式，而這，也正是幫助他決戰母嬰線下市場的重要武器!
 

　　“2018年，目標為線下達到100門店，奶粉做到1.5個億!”劉曾安信心滿滿地講到。

        轉自：貿易經濟網

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