“整個行業150萬經紀人，每年成交500萬套房子，也就意味著，平均每人成交3套。而一個房地產經紀每年工作時長往往超過3000小時，相當于每工作1000小時，才能成交一套。”貝殼公開課上，左暉的這句大實話戳到了很多經紀人的痛處。
在房產行業，無論是租，還是售，做成一筆生意都不容易，留住回頭客更難，尤其在這個漫長的冬天。而上海鏈家的經紀人江軍，最近心情還不錯。
入職兩年多，怎么就成了“錦鯉”?
一位東北的阿姨要10天之內買一套300萬左右的房子，做為給即將出國女兒的禮物。江軍雖幾經波折，最終還是搞定了。
一位租客換租，看的都是月租2萬起的豪宅，期間被其他品牌的經紀人遞名片、搶業務是常事，客戶卻從不理會，只做他的生意。后來租客去了深圳，租房還是找江軍介紹當地的同事，“閃電”成交。
還有一單也是租房業務，房東遠在美國，十幾個小時的時差讓溝通非常不便，加之隨后的手續辦理比較復雜，最終20多天才徹底完成交易。租房本來講究“短平快”，但神奇的是，不僅租客始終沒有“跑掉”，連房東也成了江軍的客戶，最近要買一套房子。
這3個客戶，還對應著江軍的4筆捐款。這是他給自己制定的一個小計劃，“客戶對我很好，我也希望對別人好。”
旁人不禁要問：“你到底做了什么，讓客戶如此死心塌地?”江軍似乎不知如何作答，“我也不知道好運氣是哪兒來的”，“客戶人很好”是他給出的理由。
難道這就是傳說中的錦鯉?可這世界上從來沒有無緣無故的愛。
從創業到就業，被這三點吸引
1991年，江軍出生于江西，父親是個體戶，家中還有個弟弟。江軍就讀華東交通大學期間，主修化工專業，做事講究規則、系統，注重細節。
2014年畢業后，江軍并沒有從事化工行業，而是和兩個高中同學一起創業，辦起了課外輔導班。幾個年輕氣盛的小伙子顯然低估了這個行業里的水有多深......不過也讓他比同齡人少了一些浮躁，更看重能力，也更清楚自己謀變的方向。而抗壓力更強，心態更沉穩，做事更踏實，是那段經歷給予他的饋贈。
“踏實找份工作吧”，在經歷了一年半的折騰后，江軍在2016年7月開始在網上求職，并關注到了鏈家。之后，他找了很多資料研究這家公司，創始人的理工科背景和價值觀讓他感到親近。“總體上我有三個感覺，這是一家處于上升期的公司，有一群認真做事的人，而房產經紀是一份不太容易做的工作。如何把復雜的房產交易做成標準化的產品?我認可這個組織在做正確的事情。能不能跟上步伐，那是我個人能力的問題。”
于是，在這個平均從業時間只有8個月的行當，江軍卻一心想要“踏實”下來。那一年的鏈家剛剛進入上海一年，正在急速擴張，組織管理和作業流程上還有很多工作需要捋順。入職之初，江軍便感受到了新舊模式之間的沖突。“比如一些老業務員主張緊抓客戶，而我傾向于把小區甚至這個版塊的房源參數和優缺點做得比較細，通過專業服務去打動客戶，而不是搞定客戶再推銷產品。”
江軍喜歡讀歷史和經濟類書籍，有做讀書筆記的習慣，這同樣運用到工作當中。
江軍的房源筆記
一個奇葩制度啟發的“愛心打卡”
幾個月后，江軍被調到一家新的門店，經理許成友成了他的師傅。除了對他格外關照之外，江軍說，許經理在管理上是個“很有招兒”的人。每天會有很多規定動作，比如空看量(經紀人不帶客戶自行實地看房的數量)和電話量，還會想一些奇葩的制度督促團隊，比如制定業績目標或者規章制度，沒做到就捐款給貧困兒童。
“我并不認為這是變相罰款，反而覺得很好玩兒，為的是讓我們忙起來，同時也形成良好的工作習慣。”后來，這種有趣的規定開始在新靜安南大區推行。一次，有同事穿了一件不符合著裝要求的羽絨服，便被要求捐給災區的孩子了。
這也啟發了江軍。他對客戶一直心存感恩，不僅因為這是他的衣食父母，更因為客戶對他的理解。于是，從今年7月開始，他給自己制定了一個“打卡計劃”，每成交一單生意，便通過鏈家的“鏈· 未來成長計劃”或“任意捐”項目捐款一次。
江軍的愛心打卡計劃
江軍不是個擅長講故事的人，哪怕這些都真實發生在自己身上。
他可以如數家珍地講出轄區內房源的戶型參數和優劣勢，對客戶的各種訴求了然于心，口中最常說的是“簡單、有意思”，但被問到工作中遭遇的具體困難時，反而回答得很模糊，只是說“嗯，很麻煩，也有掉隊的時候，不過都過去了。”
實際上，那筆10天成交的買賣交易，中途差點夭折。一開始，由于江軍提前與客戶充分溝通了購房意向，并且熟知房源情況，所以帶看很順利。但房東數次刁難，不僅屢次增加意向金金額，還要換自家親戚做中介，最后只得作罷，“阿姨第二次來門店交意向金，還下著大雨。阿姨對我已經很信任了，也沒怎么埋怨我，我卻更內疚，更抓緊找房。”
截至目前，江軍一共捐款7筆，6筆來自租賃交易，1筆來自買賣交易，款項用于電腦教室、愛心圖書館以及貧困孩子的日常支出。而且，每次捐款他還會特意寫上，替XX(客戶)捐贈。他用行動為他人積功德的同時，也傳播了一份溫暖，“我愿意跟客戶一起分享這份喜悅”。而這些并不是要做給客戶看的，他的客戶甚至不知道捐款的事情。
江軍在“鏈·未來成長計劃”的留言
江軍在“任意捐”的留言
懂的人，自然懂那份心思
江軍在朋友圈里曾寫下一段話：務虛與務實，關鍵在于“呈現”!呈現的境界有高低，有人顯現的是“我”，那是讓人知道你;有人融“我”于物，懂的人，自然懂那份心思。
所以，對于捐款這件事，江軍并不是為了感動誰，也沒有催人淚下的故事，這只是一種表達愛的方式，也是激勵自己業務提升的一個“小游戲”。
從事房產經紀行業，江軍對房、對家有著更強的渴望，也有自己的規劃。最近，他在跟媽媽商量，準備明后年在老家買一套屬于自己的房子，“搞得好的話，全部由我自己出錢。”
在生活和工作中，有些人雖然是第一次見面，卻可以輕易贏得別人的好感和支持，而有些人則會讓你莫名感到厭惡，或者敬而遠之。江軍就屬于那種“有眼緣”的人。哈佛大學有一項研究顯示，到底那些“有眼緣”的人具備什么條件?結論是，這些人往往同時表現出了力量(strength)與溫暖(warmth)兩類特質。一個展現出力量的人會讓你感到，他有能力和意志力實現提出的想法;同時，表達溫暖并不是顯得好說話，而是那種“我愿意與你站在同一陣營”所給人的歸屬感和被關愛感，這一點非常重要。
從江軍對房源的了如指掌、對承諾的堅決達成、時刻為客戶排憂解難，以及他一系列獻愛心的舉動，我們似乎也找到了他之所以能成為“錦鯉”的原因。
轉自：北國網
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