貝殼新房潘志勇：閉環交易才能顛覆傳統房產電商

　　房地產,是支柱,是民生,是巨無霸行業,2017年房地產新房住宅市場1年銷售10萬億左右,多個研究機構表明,未來中國房地產新房市場將繼續高位橫盤甚至繼續走高。
 

　　但問題是,如此一個巨大的行業,很多房企大佬都坦言,與金融、IT、消費品、電子等眾多行業相比,房地產這個行業,無論經營還是管理,都很粗放、甚至低效。
 

　　一個巨無霸行業,卻沒誕生1家現象級電商企業
 

　　電商,一直在優化甚至顛覆傳統行業。逆向思考,電商十多年高歌猛進,其實該發展的都發展了,該顛覆的也該顛覆了。
 

　　比如阿里巴巴從服裝起步,京東從3C手機和電器開始,大眾點評從吃喝玩樂做起,眾多行業就被一個小小APP就重構和顛覆了,體驗更好,更重要的是,的確這些行業的交易效率更高了。
 

　　電商平臺的威力,是巨大的!
 

　　電商的效率化、顛覆性、低成本化,讓很多傳統行業擺脫落后,或者迅速提升一個行業價值鏈、產業鏈的整體效率……這特別得益于早期的互聯網,以及2013年移動互聯網,以及互聯網思維帶來的劃時代洗牌。也因此,中國商業思維從早期的農業思維,過去的工業思維晉級到如今的互聯網思維。
 

　　但電商,也有很多漏網之魚――10多年過去了,一個10萬億的超級新房市場,卻至今沒有一個現象級電商企業?
 

　　不是萬科、碧桂園等大中型開發商沒努力,他們嘗試后都失敗了;
 

　　不是互聯網巨頭BAT、京東甚至蘇寧等綜合電商沒努力,如今也是食之無味,棄之可惜;
 

　　更不是房地產自身行業的垂直電商搜房、房多多、58同城、今日頭條等沒努力……
 

　　房地產行業就是電商領域的“銅豌豆”。
 

　　10多年過去,硬是沒有出現一個房地產領域的“天貓”?
 

　　新房電商還未沒形成閉環
 

　　有人說,或許是“超高單價”的品類,往往很難電商化?
 

　　比如最典型、更早的高單價電商是汽車行業。目前比地產更早起步的汽車類電商,比如京東、天貓、包括拼多多的汽車行業電商,據說都賣得很不錯,但是整車在線上交易、付款還是非常稀少,畢竟再便宜一輛車也要3、5萬。
 

　　談到高單價,房地產更不用說。先不說核心一、二線城市5萬/平、10萬/平的高單價,就連許多三四線都1萬/平了,很多消費者是傾其一生財富,才買來一套房,自然讓他們在線上直接付款,幾乎是天方夜譚。
 

　　總結房地產10多年的電商“先行者”玩法,無非是
 

　　端口模式的58安居客等
 

　　媒體模式的房天下、今日頭條等
 

　　京東平臺模式
 

　　房多多分銷模式……
 

　　整體上都只是電商的一個“片段”,要么只完成了線上的信息供應,要么僅負責線下的分銷,并沒有將線上和線下結合打通,形成完整的閉環。
 

　　當然,開發商直接嘗試電商也“走過一遭”,但結局都不太理想。
 

　　一個重要的原因是開發商自建的電商交易平臺,往往萬科只有萬科的盤,碧桂園只有碧桂園的盤,產品豐富度,業態豐富度、區位產品豐富度落在某個城市,某個區域的可選擇樣本量實在太低……這就缺乏了消費者對海量商品的選擇,而變成“受限”選擇,不符合電商產品豐富度SKU法則,這種局部的、個體的、自嗨的電商,只能滿足個體效率提升,但卻很難形成全國性的、行業性的電商氣候。
 

　　貝殼新房5大勢能 閉環轉化漏斗
 

　　貝殼新房,正走在探索房地產電商的路上,而目前貝殼的目標是立志成為消費者購買新房的第一信息和交易服務平臺。同時,貝殼以用戶需求出發,最大程度實現一二手聯動,利用線上+線下,貝殼新房真正實現“消費者端”和“開發商端”兩個轉化漏斗的閉環。
 

　　貝殼找房副總裁、貝殼新房平臺事業部總經理潘志勇
 

　　1,得客戶者得天下:量大+精準+特征數據
 

　　地產下半場,得客戶資源者得天下!在貝殼新房,同樣強調客戶資源為大,更強調走到“量大+精準+肖像”。
 

　　其一、目前貝殼在線下就已經連接全國最大的經紀人團隊,而且每個經紀人手上都有50+客戶。
 

　　其二、貝殼找房app是鏈家新開辟的平臺app,成立僅僅100多天,貝殼找房月度活躍用戶數已達800多萬,而從年初到現在,鏈家網月度活躍用戶數從650萬上漲至700萬,并且該月活用戶與貝殼找房的重合度不到15%。
 

　　其三,與媒介電商、端口電商、綜合電商不同的是,貝殼強調對客戶特征數據的記錄、總結。比如貝殼不僅僅根據客戶的搜索內容、瀏覽內容、停留時間等去記錄分析,而且基于全國最大經紀人團隊的優勢,將全國所有經紀人與客戶帶看、互動、交易最終沉淀客戶精準、多維、真實的數據。目前,貝殼新房每個樓盤數據達 319 維、客戶數據達 107 維等。
 

　　未來大數據時代,所有的公司都是大數據公司,而貝殼加海量客戶資源,并強調“量大+精準+特征數據”的積累,未來的競爭優勢將愈發強大。
 

　　2,聚合海量新盤:線上6萬個新盤數據、線下計劃2018年覆蓋百城萬店去服務
 

　　在開發商去化比較困難的時候,或者在階段性的需要一些突破性的時候,或者在一些“難賣盤”需要渠道幫你快速掌握更多的客戶,貝殼的新盤平臺,海量客戶,一二手聯動將越來越能夠提供“立竿見影”的效果。
 

　　反過來,好房源、真房源,也為貝殼房地產電商平臺帶來流量!
 

　　目前,貝殼新房已囊括了萬科、保利、恒大、碧桂園、萬達、金地、魯能等TOP50知名品牌開發商,全國多個城市樓盤均已入駐貝殼新房。截止目前,貝殼新房已覆蓋全國超 400 個城市,在線提供超 6 萬個新房樓盤數據,以千人內容團隊實現新房真房源、真信息,并以 VR 全景看房等全新技術工具不斷優化用戶在線看房選房體驗。
 

　　貝殼不僅強調海量新盤的積累,強調龐大的線上流量,同時也強調線下龐大帶看隊伍,即龐大的經紀人和經紀人服務門店。如今,有超60%的客戶在買房時,同時考慮新房和二手房,對此,貝殼新房將不斷發展渠道業務,據了解,2018年年底,貝殼找房將至少賦能50 個品牌,3萬家門店。
 

　　3,精準營銷、高效撮合:打造“客源對客戶的洞察”的核心競爭力
 

　　正如營銷界一句俗語,沒有賣不掉的房子,只有沒找準的客戶。同樣,為何成交周期適度依賴線上的要比純粹依賴線下的要快30%,核心還是客戶精準,以及貝殼新房有一個基于大數據的“天眼系統”。
 

　　有了大數據的幫忙,貝殼經紀人作戰效率更高,除了可以了解到客戶的一些基本屬性的靜態數據外,還可以看到很多動態數據,例如客戶足跡、到訪門店、心儀社區,偏好的片區、戶型等等。
 

　　對經紀人來說,這些數據可以幫助他們更好地了解這個客戶,更精準地發覺客戶,匹配需求,提升轉化率。
 

　　4,直通車業務:線上客戶與新房案場銷售對接轉化
 

　　能不能把綜合電商那一套搬到房地產行業?這是潘志勇的思考。即希望未來貝殼能夠把自己的商機、銷售線索直接給到開發商案場的置業顧問,通過案場置業顧問快速轉化,最終按照成交效果進行收費。事實上,直通車業務本質上是希望直接繞開經紀人和開發商合作,以使得中間成本盡量降低。
 

　　其一,直接分享后,貝殼新房怎么活?其實,這跟傳統電商、綜合電商更近似。綜合電商一般要求品牌入住然后賣產品,賣完之后給傭金,和貝殼新房以成交效果結算的邏輯十分一致。
 

　　其二,直接分享,這可能是貝殼新房面臨一個挑戰,即跟各開發商的銷售系統(比如明源銷售系統或開發商自建的系統)對接,這樣可以省去很多麻煩,包括中間的去客、最后的看客包括中間一系列的傭金。
 

　　事實上,就在最近貝殼與萬科直通車業務合作時,僅僅15天萬科就收獲1600個商機。
 

　　5,體驗升級:優化交易體驗,創新VR技術
 

　　如何讓樓盤信息在線上展示的效果可以無限逼近現實?
 

　　對此,通過深耕技術和大數據領域,貝殼新房打造了線上“樓書級”的樓盤字典,并通過多維度點評,展示用戶對樓盤的客觀評價。
 

　　首先,為提升看房效率和看房視覺體驗,貝殼采用的技術就是VR看房。
 

　　與很多公司VR不同的是,貝殼找房自研的 VR 看房解決方案體驗更有沖擊力和效果,通過智能掃描設備及VR場景構建算法,對新房樣板間進行規模化數據采集和重建。呈現出包含房屋的三維結構、尺度信息,戶型、裝修、內飾等豐富信息的房源VR實景,并創造性地將圖像,模型,視頻,音頻,動效以及結構化信息組合,設計出VR看房、VR講房、VR帶看等全新的線上交互方式。對于購房者來說,VR能帶來足不出戶,就看清樣板間并完成購房咨詢服務的體驗。
 

　　其次,貝殼新房聚合起數量眾多的新房信息,樓盤數量多、種類全。輔以智能找房、地圖找房等便捷的線上工具。消費者甚至可以在幾分鐘內圈定出一批意向樓盤。
 

　　小結
 

　　一個值得深思的問題是,電商行業發展10多年,為何能夠對傳統行業實現革命性顛覆,一個重要原因就是電商的變革創新,的確提升了一個行業供應鏈的效率和消費體驗。
 

　　今天房地產電商平臺的價值――同樣源自于對平臺用戶的價值和賦能,對買賣雙方的價值,共贏和智慧服務,這才是一個好平臺的初心和出發點。而這,也將是貝殼新房持續創新的初心。

　　轉自：中華網

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