2018年12月19日-12月20日,德佑首屆管理大會在北京召開,來自全國各地的1000余名德佑加盟商共襄盛舉。本次會議以閉門形式召開,貝殼找房董事長左暉、貝殼找房CEO彭永東、德佑COO祁世釗、貝殼找房首席經濟學家、貝殼研究院院長楊現領博士等在會上做了精彩演講。為了更好的賦能店東,大會還特別開辟4大分會場,提供16門實戰課程供店東們學習。
此外,大會還對2018年度取得優異表現的團隊和加盟商進行了褒獎。同時,大會還正式發布了德佑2019嘉獎激勵計劃。
左暉:經紀人是房產經紀公司的核心資產
這是左暉首次面向全國德佑的店東,他分享了自己對于行業本質的認知。
對于市場現狀,左暉指出,整個中國不動產增量的高速發展已經告一段落,房地產市場將從增量慢慢向存量轉變。短期市場有起伏震蕩,但經紀公司可參與的市場空間整體將增大,現階段中介企業在新房銷售中的滲透率是很低的,預計未來將會有50%的新房成交會通過渠道交易,這也意味著房產經紀行業也隨之迎來難得的發展機遇。
而對于行業存在的典型問題,左暉則給出了他的觀點:“經紀人本應該是核心資產,但在現實中卻是易耗品,甚至這個行業的平均從業時長只有8個月。近兩年,95后開始進入職場,他們寧可做外賣騎手和快遞員,都不愿意做房產中介。因為行業里的有些人,對待經紀人就像是一條有點水的毛巾,拼命地擠,擠干了再換一條,企業很少花錢、花精力去培養經紀人。”長期以來,經紀人忽悠消費者,消費者不信任經紀人,欺騙跳單惡性循環,周而復始。
那么,如何才能撬動行業品質的正循環,改變現狀呢?左暉給出的解決辦法是信用和尊重。經紀人要勇于把交易中的問題和風險,誠實地告訴消費者。這個行業就是個贏得信任的生意,品質服務,底線其實就是不騙人,讓信息無差別分享。曾經,在鏈家承諾全網真房源,推出了一系列的服務承諾時,遇到了諸多挑戰,業績下滑,人員出走,但是扛過去,曾經流失的消費者全都回來了,消費者的滿意最終推動正循環啟動。
左暉強調,這是一個有尊嚴的行業,經紀人值得被尊重!不管是德佑還是貝殼,都應該保護每一位經紀人的正當權益。
彭永東:工具進化、精細分工、堅守價值觀是三條發展主線
經紀行業的發展始終伴隨作業工具的進化。從早期的樓盤字典,再到如今的VR看房、VR講房、VR帶看,工具對于經紀人作業能力的助力不容小覷。彭永東坦言,這個行業的工具在不斷進化,大家要善用工具,尤其是數據報告,關于房子的各種數據、相似房源的對比、周邊配套設施的數據等等,在貝殼平臺,這些大數據的提供,都已成為可能。
新經紀時代,分工細化,不斷專業化,才能讓每個人的效率獲得提升。彭永東稱,業績角色的分工、品牌的分工、產業鏈的分工、門店角色細化等等,背后的邏輯不是10000家店面簡單疊加,而是要產生大于20000家店的效果。
讓經紀人成長、合作思維、對用戶好,是貝殼找房的核心價值觀。彭永東說,“創造價值的最小單位是經紀人和服務者,其它都是為直接創造價值的服務者來創造價值的角色。所以,直接創造價值的服務者,毫無疑問是行業的主角。經紀人一定是整個創造價值的核心單元。對于德佑來說,就是我們希望為門店、店東和經紀人創造價值,幫助他們成長。”ACN網絡的建立,鼓勵合作與分享,在它的背后是個體在合作中獲得的總體利益遠大于一時利益。
“但是,當用戶體驗與經紀人的作業產生沖突時,我們會選擇用戶體驗。”彭永東說,對用戶好,永遠是貝殼的初衷。
祁世釗:2019德佑的目標是——百城萬店,效率倍增
在德佑首屆管理大會上,祁世釗對2018年德佑的發展進行了復盤,并發布了2019年德佑的發展目標。
2018年1月26日,德佑啟航,328天,德佑已在全國84個城市擁有5600家門店,旗下經紀人超過40000人。第一批并網城市,真房源率已提升至90%,跨店成交比穩定在70%以上。
2019年,德佑的使命和愿景將全新升級。祁世釗表示,“我們的愿景是,成為中國最大的房產經紀品牌和社區專家創業平臺;我們存在的價值就是,幫助中小中介獲得成功。”德佑的定位是品質加盟祁世釗分享說有人質疑德佑門檻高, “我把這話視為對我的褒獎,要勇于說不要,招募加盟時一定要招你想要的,而不是你能得到的。我們的加盟必須有標準,設立門檻。品質加盟的前提就是對合作伙伴的慎重選擇。”祁世釗笑言,“我真的不介意你授權了多少店,我更關心店面質量。”
面對來自五湖四海的加盟商,祁世釗真誠地分享,“做德佑第一天,我就認為,我必須要倡導、激發大家的企業家精神。何謂企業家精神?首先是愿景,你希望你的企業5年后是什么樣?其次是看長。老板看長,很多錯事不會做;經紀人看長,傷害客戶利益的事不會干。第三是持續的精力投入,德佑能夠給大家的,都是慢工出細活,需要一定的時間,但是真的長本事。”
最后,祁世釗闡釋了德佑2019年的目標,百城萬店,效率倍增。其中,效率倍增是德佑工作的重中之重。
另外,楊現領博士從宏觀經濟、行業發展歷程、政策演變等不同視角,為參會者剖析了市場走向。楊現領表示,中小中介的業務模式相對單一,以二手房居間業務為主的單一業務模型,很難對沖市場下行的風險。一二手要做更好的聯動,才能更好地應對市場波動期。市場不好的時候,我們要看到未來的希望,希望就有兩點:一、把新房業務經營好;二、利用合作網絡,形成穿越周期的能力。
貝殼找房河南省區總經理何生祥則從業務層面上帶來了“店東如何建立新房營銷能力”的精彩分享。他說,新房和二手房業務,都應該是專人專崗,通過分工提升作業率。比如,喜歡到處跑、喜歡帶看、但是房源維護能力稍差的人,可以安排他專職從事新房銷售;年齡偏大、經驗相對豐富、住在責任社區的人,更適合二手房業務。
北京鏈家銷冠張瑩的實戰分享受到了在場店東的一致好評。張瑩說:“我的業績構成80%都是客源端,客戶中90%都是老客戶介紹,只有對客戶足夠好,才有可能成交更多單。真誠地對客戶好包括:微信聊天或IM咨詢一定要秒回,帶看前一定做好準備,比如e張房源紙、看房報告等,客戶不喜歡沒做準備的經紀人;我不會只把貝殼網上的信息發給客戶,而是站在他們的角度,提供更多有價值的信息,客戶需要通過我們了解更多;對客戶好就是我知道什么就說什么,我不知道的,會去求證而不會信口開河。”
榮耀時刻共享喜悅與收獲
新年將至,大會特別對2018年的優秀城市和個人進行了嘉獎激勵。獎項設置涵蓋業績、管理、區域等多個層面,其中,金質城市由店均業績最好的天津德佑摘得,金色城市則花落發展規模最大的武漢德佑。
在業績方面,廈門德佑旭日海灣加盟店、蘇州德佑澳韻花園加盟店獲得百萬門店獎。另外,武漢德佑興萬居店、成都德佑雅居樂店、武漢德佑舒博里店分別榮獲最具貢獻獎。
與此同時,本次大會也正式公布了德佑2019嘉獎激勵計劃,包括價值觀標桿評選和精英俱樂部。激勵德佑管理團隊和店東們為了更高的目標發起挑戰。
轉自：南方網
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