貝殼新房的“人貨場”如何贏得了遠洋的芳心？

 

　　眼看2018逼近了尾聲，相信各家地產心中必然是百感交集。經過了這一年的政策雷霆手段，市場信心不足，今年的業績目標到底還能不能達成，大家心里多少是有數了。接下來，2019怎么走，不知道各位怎么想?
 

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　　紅海難泅or藍海暢游
 

　　一份針對監測30個城市累計成交量的報告也顯示今年環同比全部出現下降態勢。其中一線城市環比下降6.08%，同比下降4.28%。四個一線城市當中，廣州環比降幅超過五成，同比降幅則接近兩成。14個二線城市成交量環比下降38.49%，同比下降20.09%，其中昆明環比降幅超過八成。6個三線代表城市環比下降24.84%，同比下降49.83%。
 

　　百強房企的銷售業績表現減速明顯，從截止至11月末的目標完成情況來看，僅有約10家房企完成了全年業績目標，由于年末市場仍然低迷，企業新推項目去化率普遍不及預期，可能有些房企是無法完成全年目標了。
 

　　今年如此令人傷心的狀況是房企們做錯了什么嗎?悲傷的是并沒有!策劃們仍然沒日沒夜的干，銷售們依舊勤勤懇懇，拓渠道們也還在絞盡腦汁的帶……沒有做錯什么，但結果差強人意，合理的解釋恐怕只能是世道變了吧?
 

　　說起來也是，地產獲客三件寶，暖場、Call客、靠渠道，多少年了，線下市場早就是一片紅海，大家本來就是在紅海里掙扎，一旦遇到些大風大浪，難免不會性命攸關。既然今年的生存狀態已然是人艱不拆了，明年要不要考慮換個戰場，藍海暢游總好過紅海難泅吧?你說這個“藍海”在哪里?我以為是互聯網。
 

　　據《中國互聯網絡發展狀況統計報告》統計顯示，截至 2018年6月，中國網民規模為8.02億，互聯網普及率達 57.7%，其中手機網民規模達7.88億，網絡支付用戶規模達到5.69億，網絡購物用戶規模達到5.69億，占網民總體比例達到71.0%。國家已經從互聯網時代步入了移動互聯網時代，人們對網絡的依賴度越來越高。
 

　　即便作為一直以來被認為難以入局的房產電商行業，如今也已經薪火重燃。2019年貝殼新房消費者購房趨勢調查報告顯示，購房者線上化趨勢明顯，61%以上的用戶在購房時會首先在線上搜索信息。
 

　　單單就貝殼新房平臺而言，其月活躍用戶數已近千萬。地產線下流量進入枯水期的時候，盤踞在線上的流量卻是在積水成淵，大量沉淀在線上的潛客，猶如寶藏等待聰明的地產商開采。
 

　　2
 

　　勇闖狹路or八面玲瓏
 

　　線上流量到底對地產來說有沒有意義?當然是有的，互聯網時代早已到來，網絡生活幾乎等同于生活本身。
 

　　反觀買房這件事，原有的單純線下渠道，潛客需自行搜索海量購房信息，打無數個電話到各個售樓處確認來圈定心儀的幾個候選對象，接著親自上陣，一家一家跑盤與多位房產銷售或中介過招，最后戰戰兢兢地成交也不一定就真的買到了合適的房子。某位偉人說，人類懶惰的本性促使科技進步革新，這種耗時耗力的購房方式，往長遠了看，必然是會被淘汰的。
 

　　即使是按照原有單純靠線下的渠道套路來看，最耗時耗力，且至關重要的前置程序，仍然是線上搜索信息，整理及判斷。如果有房企可以在這個階段就介入受眾的心智，實現直接精準導流，單從概率上看也必然是有望增加銷售量的吧。
 

　　敏銳的萬科也是讀懂了這一點，早早向淘寶拋出了合作的橄欖枝，推出購房者以淘寶消費額換取相應的購房優惠額度減少總房款的營銷政策，意在引流淘寶流量。
 

　　此舉雖然當得起首吃螃蟹的勇者之姿，但仔細想想有欠考量，畢竟房產是大額交易，是很多客戶一生一次的抉擇，依靠不精準不對口的廣撒網，驅動力明顯不足，轉化量自然是差強人意。
 

　　從“廣撒網”到“定向撒”，此前萬科與貝殼新房合作打造超級品牌周活動，通過整合全平臺線上優質資源，在全網為品牌實現了超3.5億次的曝光量。超級品牌周期間的樓盤查詢人數較平時增長150%、線上咨詢獲客量相較平時增長了200%，活動當周的樓盤成交量較往常增長3倍。
 

　　看來寶庫就在那兒，棄之不顧必然是錯失商機，孤注一擲在老路上狹路勇闖，顯然不如八面玲瓏試水線上對于未來布局更有意義。那么，怎樣才能真正跨越線上線下邊界，加速消費者與企業的融合呢?
 

　　這里我們類比一個新概念，即“人、貨、場”。它是零售業中的傳統概念，三者的關系隨著不同市場時期而變化。在新互聯網時代下，馬云所提出的“新零售”概念正是對傳統“人、貨、場”的重構。其中人對應消費者畫像、數據;貨對應供應鏈組織關系和與品牌關系;場對應商場表現形式。其本質是在線上以先進的技術和理念為支撐，提升線下營銷能力和供應鏈效率。
 

　　同時也是關于商品、消費場景及買賣過程中涉及人員的有機關系。前端以消費者為核心，后端實現線上線下互通的商業業態。一個中心，以人為中心。手段環繞線上、線下，數據、產品、技術等等，圍繞于人，服務于人來運作。新零售拉開了以“人”為核心，以“數字化”為驅動的第四次零售革命。
 

　　以此我們反觀房地產行業，以人為核心的出發點正好也應對了前邊我們提到的，單純線下渠道中購房者的困苦與窘境。電商領域的新零售對“人、貨、場”理論的重構解讀，也許會是房企跨界線上，開辟銷售新機會的靈感源泉。
 

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　　一個案例也是一個答案
 

　　前不久，貝殼新房聯合遠洋集團打造的超級品牌周活動在北京、上海、廣州、深圳等全國9個重點城市成功舉辦。據悉，活動期間參與活動的樓盤商機量增長3.5倍，其中北京商機量漲幅達15倍。
 

　　12月17日，僅僅活動開啟的第一天，位于沈陽的遠洋仰山樓盤即有成交。所謂超級品牌周是貝殼新房為優質開發商品牌量身定制的專屬購房盛典，通過資源整合、創新營銷，促進購房用戶的高效轉化，幫助開發商實現品效雙收。
 

　　正如新零售對“人貨場”的重塑一樣，新房電商平臺和品牌房企的聯合，賦予了房產與電商融合的新理念。用房產視角的“人貨場”的概念，引領行業變革。
 

　　就人而言，貝殼新房超級品牌周以用戶需求為核心，從用戶出發建立推薦和信息連接機制，解決購房痛點問題。依托自身鏈家基因，貝殼新房聚集了海量房源數據。這些數據經過運算處理生成了精準的購房者畫像，既能夠精準發掘客戶又能精準適配樓盤。
 

　　就貨而言，貝殼新房超級品牌周僅為全國Top50品牌開發商定制品牌專屬購房活動。通過項目的海量曝光和集中展示，為品牌造勢、精準導流確客，促進商機高效轉化，助力房企實現品效雙收。
 

　　就場而言，貝殼新房超級品牌周集中性強曝光，通過營銷資源整合、平臺購房補貼，品牌周可以在線上吸引大量精準購房人群，同時貝殼新房聯合品牌開發商，能為消費者提供更多品質樓盤和獨家優惠。
 

　　在線下貝殼新房連接了以鏈家、德佑為代表超16萬人的全國最大經紀人團隊和 1.7萬家門店。通過將購房者從線上帶到線下，不僅實現一二手聯動的去化增效，更實現了從線上到線下的服務閉環，幫助開發商精準營銷、高效去化。
 

　　如此，貝殼新房構建出屬于一套房產行業新零售的“人、貨、場”模式。立足用戶端和開發商端，通過多維度的創新營銷模式，同時解決兩端的需求，建立起購房者與開發商精準有效的連接，提升行業效率和消費者體驗。也實現了地產線上線下邊界的真正跨越，加速消費者與企業的融合，推動了整個地產行業良性發展。
 

　　以貝殼新房的平臺勢能為支撐，聯合品牌房企的優勢資源，雙方通過優勢的互補與資源助力，在為用戶帶來品質優惠購房的同時，也實現了當前時代下房產行業的營銷升級。或許，這正是地產營銷的未來趨勢所在，也是行業共贏生態的新格局。(原創：內幕君 地產風聲)

     轉自：北國網

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