房互十問盧航：中介加盟爭霸，21世紀不動產如何應對？（全紀錄）

 

　　27日14時，房互機構重磅欄目《房互十問》第一期在房互近百個社群中同步文字直播。房互機構創始人相國良對話21世紀中國不動產聯合創始人兼CEO盧航，行業頂尖大咖巔峰對決三個小時，數萬人在社群中同步觀看。
 

　　2018年，可謂是房地產經紀公司加盟模式元年，先是鏈家宣布使用德佑品牌啟動全新的模式，接著好房通在成都宣布和平安、阿里等巨頭聯手合作為經紀門店服務，易居中國旗下房友開啟小微門店翻牌大戰。
 

　　而作為中國房地產經紀公司加盟模式的鼻祖，21世紀不動產在2000年就進入中國，在最初的幾年因為領先的特許模式和理念以及全球500強的光環，發展迅猛。隨后，市場的變化以及互聯網創新潮下，經歷了一段探索時期。轉折始于2016年中期，21世紀不動產宣布要做“挑戰者品牌”，推出全新M+模式，做“全球最重的加盟模式”，由此走上了規模的快速增長。截止到目前，進入國內122個主要城市，門店數量達到5187家，擁有2654名企業家，接近45000名體系員工。
 

　　甚囂塵上的加盟模式究竟該怎么走?21式加盟究竟怎樣理解?21世紀不動產將如何看待鏈家、易居的進入?房產中介的未來將會怎樣?58貝殼之爭又有哪些看點?看21世紀中國不動產掌門人盧航的爆料解密。
 

　　先來看看盧航的犀利觀點——
 

　　1、21世紀不動產本身不是一家公司，等于是一個企業間的聯盟。
 

　　2、后來我們到各個場合也講，我們能做成(MLS)，別人肯定也能做成，你們誰說做不成，就肯定是留心眼了。
 

　　3、我們這個行業干了十幾年下來發現，最聰明的，最想去占別人便宜的，結果都死了，傻的才留下來了。
 

　　4、貝殼出來是一個進步，終于有一個人跳出來，說我就是要做跨品牌平臺了，這個毫無疑問是進步。
 

　　5、(貝殼和58平臺之爭)這個不是我們可以在旁邊看笑話的事，如果這個平臺能成，你被排在平臺之外你是很危險的。
 

　　6、弱管控問題可以分幾個緯度來說，品牌、VI、客服、資源幾個度度來講都可能是弱管控。總體來說我覺得弱管控的加盟體系就沒有價值。
 

　　7、明年或者后年整個市場里面，新加入品牌可能會倒掉一批。
 

　　8、中國將來會有400萬經紀人。美國現在3億多人口，注冊會員200萬經紀人，中國14億人口，我覺得有400萬到600萬正常。
 

　　以下為聊天實錄。內容較長，可收藏閱讀。
 

　　談和21世紀不動產的淵源
 

　　相國良：盧總最早不是做中介行業的，而且是在美國干事業的，十幾年前，什么樣的機緣巧合開始投身房地產行業做了21世紀不動產呢?
 

　　盧航：20年前那時候相對來說我們比較單純，當時我在美國待了很長時間，自己開始做了一些投資業務。印象比較深的是我親歷的一個寫字樓的交易，40萬美金的傭金，這個觸動了我。當年經濟危機的時候，新澤西一個韓國公司過不去坎，出售一棟寫字樓，很便宜，簽完合同成功轉售以后，當時我們公司付了一筆40萬美元的傭金。
 

　　一個40萬美金給到那個經紀公司老板，就在我們社區里的一個經紀門店，其實就是一個家庭的經紀公司，全家就在那干了很多年，一筆傭金就達到了40萬美元。
 

　　當時我就覺得這生意好，特別有價值。如果不是他們，我也不知道當時會有這么一個非常好的樓可以買。她老公是當地小型城市的市長，相當于咱們的小鎮鎮長。一家人就是做經紀公司的，服務的時候，整個社區里，哪套房子是誰建的，賣給誰了，什么時候賣的，如數家珍，當時我們覺得這個行業非常好。
 

　　再一看咱們國內搞房改，要進WTO，覺得房產經紀肯定是個好事。我們說這個東西應該我們去干，但我們一天沒干過房地產經紀人，所以就看美國干得最大的是誰。一看是21世紀不動產，然后就找美國總部跟他們談，談了6個月，把中國特許權拿來，21世紀不動產中國整個出發點就是這么簡單。
 

　　相國良：據說當年你回到中國，就是選擇在國貿最好的寫字樓，如今的漢威大廈辦公，當年一通電話打給王石，王石拄著拐來你辦公室，還火星撞地球論戰了一番，做了激烈的交鋒，這是什么樣的一個故事?
 

　　盧航：這個確實是一個比較好玩的故事。
 

　　我們當時一回中國，受到很多關注。很多人知道當時21世紀不動產是世界500強企業，估值282億美元的上市公司。一進中國，大家就很好奇，房地產經紀公司還能干這么大?媒體采訪很多。
 

　　其實王石是主動找的我們，當時應該是2001年。我們就在漢威大廈17樓辦公，我還記得王石那天是拄著拐來的。因為他不是喜歡戶外飛傘運動嘛，結果他那天落地沒落好，把腳給扭了，扭完以后拄一個拐就來了，來了漢威，就在我們辦公室聊。
 

　　我當時的觀點是你房地產開發這個東西早晚風頭是要過去的，一定是二手交易為王，開發將來得轉型，你得加盟我21世紀不動產，你得找個地方跟我21世紀不動產合作。
 

　　王石他當時搞了一個中城房網，現在叫中城聯盟。他想拉我們去加入中城聯盟會員，實際我們倆各自帶了各自的目的在那聊，后來王石說，盧航你說得都對，將來肯定是二手為王，但是你這個話說早了。
 

　　王石說最起碼有15年還是我開發商的天下，事實證明，老王說的是對的。但今天二手交易確實也起來了。
 

　　談MLS
 

　　相國良：當你帶領21世紀不動產進入到中國以后，你最想做的事業方向是什么?或者說，你最想解決行業的什么問題，現在行業存在什么問題?
 

　　盧航：剛剛進到中國的時候，我們特別想推一個事，就是MLS，因為覺得行業的未來在這里。
 

　　今天咱們行業最大的問題就是同行之間除了競爭，沒別的。比如我們品牌之間，就只有赤裸裸的競爭關系。在美國不是這樣的，美國是我跟你之間，我們20%到30%是競爭關系，70%是合作關系。
 

　　因為所有的美國經紀人拿到的房源，80%概率是別人替他賣，所以說我就必須跟社區里所有經紀人搞好關系。目前中國情況還沒有走到這一步，這個是一開始進來的時候我們就研究MLS的原因。
 

　　當年就在我們現在這個辦公室，特別有意思，我們同時投了2個企業，一個叫21世紀不動產，一個叫MLS科技，就是給北京所有經紀公司提供軟件，這種大型軟件經紀公司買不起，那我也不賣給你，直接按月收費，按一個經紀人為單位付費。做出來后，經紀人都挺樂于接受，因為沒什么投入。
 

　　接著，我們把軟件做好，給他們按上，可是在他們生意不好的時候，有的就開始欠費。我們從美國剛剛回來覺得這很正常，欠費我就把你帳戶關掉就行了。
 

　　有一天我在外面，同事給我打電話，說一百多個穿黑西服的把我們辦公室給圍起來了，我回來一看嚇了一大跳，黑壓壓的一片。
 

　　那家經紀公司當時在北京也是小有名氣的。后來我們就報警了，警察說他可以欠你錢，你不能關他帳戶。當時環境就是這樣一個環境。
 

　　我們覺得MLS一直是我們的理想，我們持續不斷地在這方面投入，當時我帶了很多國內相關部門的主管領導，包括建設部等部門的主管領導，不斷去美國拜訪美國的房協、美國MLS這種機構。
 

　　相國良：這期間我聽說你當年親歷了911事件?
 

　　盧航：沒錯，印象深刻。當時帶了國內建設部等主管部門領導，全國各地方的領導，大概有幾十人，準備第二天去世貿中心，第一天就在我們美國總部開會。開會時有一個記者采訪當時哭了，一開始大家覺得這個記者素養不夠，怎么當著這么多人哭呢。但他說世貿中心被一個飛機給撞了。我們還以為私人小飛機撞一下世貿中心，覺得也沒什么。一會又聽說世貿中心倒了，我們全傻了，趕緊看電視，才知道出了大事。
 

　　親歷911其實就是考察MLS。我不止一次在想，能不能把中國建成類似這種讓經紀人、店跟店、品牌跟品牌之間有點合作的。這件事其實在整個行業里，雖然折騰了十幾年，大家覺得挺郁悶的，就沒有很好的突破。一直到最近這兩年，我們覺得其實是在邊緣上，應該到了一個可以突破的臨界點。
 

　　相國良：盧總你認為中國版MLS到了臨界點?MLS在中國，你可能是最堅定的支持者和推動者了，你怎么看MLS在中國的發展及未來?
 

　　盧航：我覺得這個是最關鍵的一個問題。因為到今天這個行業，我覺得誰在房地產經紀行業能取得突破，就看誰能真正能使得品牌間，公司間能有“真”合作。如果這點做不到，我覺得行業還是沒有做出突破。
 

　　這個地方其實尤其前幾年，市場起起伏伏以后、其實各個公司都花了很多時間，包括我們，鏈家，我愛我家，幾個網絡公司，聊這個事情，在聊的過程，大家也都感覺到，很有挫敗感，因為各自有各自的想法。
 

　　聊著聊著，最后都是有愿望，卻落不到實處。這就是為什么我們在2015年的時候，我們自己就覺得這事我們不跟大家聊了，我們就自己干了。
 

　　所以，21世紀不動產就推出來M+模式。我們21世紀不動產內部先搞這個。我們跟所有人都在說，21世紀不動產本身不是一家公司，我等于是一個企業間的聯盟。如果我們不同的店東之間，能把房源共享起來，那么你們任何人說這事辦不成那都是謊言，只是不愿意辦。
 

　　所以在2016年年初的時候，我們下了很大的決心，整體轉向M+這種模式。我們叫二次革命，二次創業。所有新進來的門店都停止過去老模式的授權，過去是我授你品牌，你自己玩自己的，M+新模式下我們就不再接受這種模式了，新店要進來，就必須資源共享，房源放一起。從2016年到現在，這是一個大的變化。另外我還看到一點，就是這件事沒有大家說的那么難，主要還是看你舍不舍得。
 

　　相國良：MLS它背后是一套機制，再加上分享體系、法律支撐，再加系統，一整套協作的體系才能成功。在中國突破確實很難。
 

　　盧航：對。首先是誰去組這個局，其次，組局的人能不能取得大家的信任。另外一個，參與者是假情假意，還是真的把你的核心資源往里扔，這就需要突破。別人敢不敢突破我不管，我們先自己先突破吧。今天看看還挺開心的，你做了，就突出來了。后來我們到各個場合也講，我們能做成，別人肯定也能做成，你們誰說做不成，就肯定是留心眼了。
 

　　談貝殼的崛起
 

　　相國良：如果從這個視角來講，你如何評價貝殼2018年的崛起呢?
 

　　盧航：你想一想這個事，包括我們之前跟店家之間的合作。其實道理都是一樣的。大家說在一起聊聊，聊完以后，但是一直就沒有動，我們就先動了。M+跑起來這個時候，左暉其實看明白了。他覺得這肯定是個方向，可能也覺得我們做這個事還蠻有價值的，所以他才投了我們10%。整個出發點是這樣一個邏輯。我也歡迎，因為本質上我們會覺得，我們做M+不是就想在21世紀不動產內部做M+。我們還是希望將來能夠出來一個平臺，把跨品牌的合作能夠開始推動起來。這事一旦動起來，整個行業生態全變了，行業生態本質是合作更多了，效率提高了，經紀人更容易生存了，更容易賺錢了，客戶體驗好了。
 

　　相國良：做貝殼之前，左總投資了21世紀不動產，現在做了德佑，又做了貝殼，你覺得會不會是一個挑戰?
 

　　盧航：我們是覺得，還是剛才講的，21世紀不動產做M+不是想自己玩。如果說能出來一個好的公共平臺，我們肯定愿意加入。不管是誰做的，只要是做得一個靠譜的平臺，政府做的也行，58做的也行，只要你是這種平臺，我們肯定愿意跳出來去支持，而且我們將來在還應該有合作的機會。
 

　　只是那個時候還太早，到底怎么弄，沒想明白。大家就先鋪墊這個局，如果說他作出一個平臺了，我們能支持，如果說出來一個很好的跨品牌互動平臺，正常情況下，我們可能第一個跳進去支持它。
 

　　相國良：所以你前段時間又帶隊去貝殼參觀支持了一下?
 

　　盧航：對。我覺在大的方向上大家的認知是一致的，這種情況才有了合作的關系，我們將來還是應該推動跨品牌之間的合作。
 

　　其實21世紀不動產還是很在意自己獨立性。我們很希望是有包括投資人包括大家會帶來一些這種資源，對行業的這種洞察，包括對我們會有更多的幫助，這個我們都很喜歡。
 

　　但是，我們還是會覺得在做特許這件事情上，其實并不是所有人都有很多的理解，那我們有很多的理解，很多的看法是不同的。所以我們就希望有自己的獨立性。事實證明這個獨立性也確實是對的，要沒有這個獨立性，有的時候可能就會被誤傷到。這個我們非常非常在意，就21世紀不動產作為一個獨立品牌，自己獨立去發展的這樣一個地位。
 

　　對于老左做德佑這個事，我根本就不反對。原因是這樣，你剛才講整個如果是出來一個跨品牌的平臺，那就意味著肯定不止21世紀不動產一個品牌，可能有21世紀不動產，可能有德佑、或者其他別的。我只在意，上面的品牌最好都是靠譜的。
 

　　或者別是那些信用特別差的，我們大家都想辦法去合作，這哥們進來，專門憋了坑別人的，那這個事就受不了，起碼浪費我們很多時間。因為他也未見得會占到便宜，因為我們這個行業干了十幾年下來發現，最聰明的都死了，傻的才留下來了。
 

　　其實我們不介意有競爭對手，只是希望競爭對手是靠譜的，只要是靠譜的，我們相信，我們品牌有能力在這個市場里占一定的份額。我并不是想一統天下，我們不是在做全行業的平臺，我們21世紀不動產想做行業最領先的品牌。而且，我們的定位是中高端，所以也不是把所有細分市場都給吃掉。這個也不是應該我們干的事實。
 

　　相國良：我們可以把剛才貝殼那個事再深化一下，因為貝殼肯定是非常多人關心的，房互群里面太多人討論貝殼了。那我們如果把德佑理解成21世紀不動產類似的體系，那貝殼又是一個什么樣的物種，或者貝殼你覺得他能做成嗎?
 

　　盧航：貝殼從現在看到的定位，它是試圖做一個行業基礎設施，它是做平臺。如果它做平臺類似在市場像我們這樣的品牌，還有很多中介公司，都應該是他的客戶。
 

　　所以，首先第一點我會覺得貝殼出來是一個進步，終于有一個人跳出來，說我就是要做跨品牌平臺了，這個毫無疑問是進步。我們M+出來以后，貝殼就走了這一步，這步是沖著全行業來的。然后你會看到58有一些互動。
 

　　新模式出來我自己看來這是個循環上升的過程，就大家都往進步的方向去推了，這個就對了。至于說，中間有一些問題，咱們先把它撇開，這個出發點我認為沒毛病。
 

　　所以，你看，我們在市場上經常會有一些互懟，并不是說全盤去否這些東西。因為我覺得沒必要，無論是今天貝殼，明天還出來個什么殼，只要有人愿意去干這個事，我覺得總會有人把這事干成，你是非獨家合作系統或者獨家聯賣，都可以。因為現在現狀是沒法再走下去了，誰跟誰都不合作，你經紀公司之間，我看到你這個社區同行，看你成交，就想辦法破壞。在美國不可能。
 

　　在美國，一個經紀人好不容易簽了一個房源，馬上告訴旁邊幾個品牌經紀人，我有房源，你們給我找客戶，他們是這個關系。
 

　　談21世紀不動產和貝殼的合作
 

　　相國良：如果讓你來選擇，你覺得21世紀不動產可以跟貝殼做深度的合作嗎?
 

　　盧航：這個事首先就是要求我們要把很多事看清楚，因為這里事情比較復雜。
 

　　比如說你貝殼做了一個網絡，你跟經紀公司品牌之間，你的界限分的是不是合理，這是第一個問題。第二個問題，你怎么去有一個好的規則，讓大家能夠互動起來，同時要保護好店東的利益。就說每個品牌的側重點不一樣，包括特許品牌側重點都不是完全一樣的。21世紀不動產有一個核心的點，就是特別特別關注店東。
 

　　有的品牌會死認經紀人，這點不是矛盾。但是側重點不一樣，我們肯定是店東利益為上，21世紀不動產整個的設計的理念是店東利益為核心。說我要開2萬家店，我怎么開，很簡單，我要5千個老板，每人開4個店，就搞定了，我不用去搞一堆特別復雜的事情，而且我絕對不會鼓勵一個店老板在不成熟的情況下，再讓他過早去開第二個21世紀不動產店。
 

　　所以這個是一個核心的點，那么就會考慮說，我們跟貝殼合作的時候，這些問題方方面面是不是有好的答案，所以我們并沒有說上來就說不行。
 

　　適當時候找個地方去試一試，我們覺得這沒問題。你得看，想知道梨子的滋味，你得親口嘗一嘗，不能上來就說人家是壞蛋。但是有的時候，剛開始出來的時候，可能很多東西相對比較生。那行業就會比較緊張，因為我們覺得我們是要對這些店東負責任，包括說你的這個定位到底是不是準確，所以我們也會去懟。你要手伸得特別多，我覺得，影響到我們店東利益的，我們會代表店東會去喊，這些我們都會去做這些個事情。感到被壓迫，我們也會堅決抵抗!從總體來講，我們并沒有說這個事就不行，我們不想下結論。
 

　　談58和貝殼之爭
 

　　相國良：如果你要給58安居客老姚和葉兵建議，你會給他什么樣的建議?
 

　　盧航：其實我覺得的所有的企業，包括58，大家今天在推動品牌間合作這個事都是進步。
 

　　大家在這個事上千萬別后退，依舊在往前推。我覺得，這里沒有退路可以走，誰先邁出來，誰先邁成了，對這個行業都是非常大的進步。而且相信犧牲短期利益是有必要的。我是希望這幾個大老板更堅決一點往前沖。因為從現在來講，你看其實整個行業越來越開放。其實我是覺得是就不應該是說把別人當作敵人，你看誰都是敵人，最后，誰就都是你敵人。
 

　　相國良：21世紀不動產在做具體戰術安排上，我們還是要認真的考量一下店東的需求?
 

　　盧航：對。因為這個事情對所有的人在行業的人都是很重要的一個問題，就說到底哪個經紀公司之間合作平臺會勝出。
 

　　這個不是我們可以在旁邊看笑話的事，如果這個平臺能成，你被排在平臺之外是很危險的，而且另外一個角度說，一個平臺能不能成，是靠大家共同的互動，你包括去懟他，也在幫助他，因為你給了建設性意見。
 

　　所以你看包括我們跟58，跟各種平臺我們都特別特別在意跟對方很認真在聊，你把這個事看能不能辦成，讓大家確實互動起來，有一天說我21世紀不動產的房源，我愛我家給賣了，大家合作分傭，那我們覺得這個事很好啊，一下子大家整個行業那個變化可能是在一瞬間發生的，他不會是慢慢搞幾年。一旦冰要破了，就非常快。
 

　　談真房源
 

　　相國良：你預計行業現在是臨界點上?
 

　　盧航：是在一個臨界點上，所以，我們非常非常在意這件事情。
 

　　因為我們在M+自己內部就是，昨天剛剛出來的一個數據，你看我們自己在這么多加盟店去抓真房源這個事，大家都覺得特別特別難。我們剛開始給自己定的目標我們真房源要干到80%，心里也是一點底都沒有。剛開始我覺得之前跟你聊過，從剛開始40%到50%，現在很多城市過90%了。那你說這個加盟體系，品質到底能不能管得了，是能管的，老板都是覺得這個事情有好處的，就是可以管。
 

　　不過管起來肯定會比直營要難。這是毫無疑問的。實踐結果你發現，如果是有高度共識的事，認真推，效果很快就出來了。現在平均數據，我們直營區域真房源都過了80%幾了。那這個事還是比較大的超出我們預期的，店跟店之間，它的品質可以管控。
 

　　合作，上來的首先還不是客戶感覺好，而是經紀人的體驗好。經紀人原來是什么樣，一個大學生，進到你一個公司，一個門店一打開電腦，說這個客戶房子要賣，一打電話，讓人家罵回來了，誰說我要賣了，根本就沒這回事。那當時小孩世界觀就混亂了：這是個什么公司啊?
 

　　你現在準確到85%是什么概念，15%不見得是假的，只是失效了。因為肯定每周都有大量的失效的，所以你失效是我剛剛賣了。這個經紀人就覺得這個體驗是好的，這公司是一個靠譜的公司。他這個體驗好了，你才有可能說給客戶有好的服務
 

　　相國良：其實真房源這事，左暉原來講過鏈家推真房源的痛苦經歷，真房源這事看似挺簡單一個事情，當時他做了一個巨大的犧牲，你只要對行業第一家開始干，第一家開始推，你就會發現你的市占率急劇開始下降，因為你公布了你的真房源就意味著像你的競爭對手敞開說哪個房源是真的，你把最具有競爭力的、原來信息不對稱的這件事，突然之間給公開了。
 

　　盧航：這里說的其實是兩個維度。剛剛咱們說的，是真房源這個事是兩個世界。
 

　　一個是說你體系內部的真房源，體系內部就你系統內部的房源。內部房源都是假的這個是什么概念，這個就比較low了，我們今天看到很多直營公司內部都是這樣。
 

　　這個就已經駭人聽聞了。你連內部都是假的。你就知道這個店和店，經紀人和經紀人之間是什么關系，這哪是戰友，這就是互相坑了。
 

　　那這個問題解決以后，才是第二步剛剛說那個問題了，我內部房源都是真了，我敢不敢把真房源直接貼到網站上，還是貼一套假的出去，他是這個問題。那是剛才你說的第二個問題。但是，今天很不幸的是，在很多城市里，很多號稱是老牌的公司，第一個問題都沒解決。
 

　　所以你看，進來很多互聯網公司在線上角度想了好多事就是走不到線下來，就想多了。你底層最基本的事還沒解決。
 

　　我們在青島，原來有一家加盟店，六七家門店，其實業績經營各方面非常非常好。
 

　　后來下定決心要轉M+了，就意味著他要把所有房源整個都導到我們系統里來。原來我們覺得這人確實業績做得非常好。一看經紀人各方面管理的井井有條的，覺得公司內部文化非常棒，數據一進來，我們一查真實率40%，他都傻了。我們說你看，我們的印象感覺很多時候都是錯的!在各個社區老板都覺得，房源這種事，隔壁店有，我也有，中間都是通的，你把數據一導，什么都通的，60%你都沒有!
 

　　你說你在行業有經驗，還是我們數據看得更清楚呢，什么叫數據驅動，事實說話。
 

　　相國良：你認為真房源是對我們整個加盟的這個里面業務板塊里面非常非常重要的一件事情?
 

　　盧航：是。因為它是這樣，這個在美國就強調，房源是一切。
 

　　我們21世紀不動產有一門培訓課程大家都知道，叫《國際管理人學院》專門講，有三條基本原理。我想把原文貼出來和大家分享下。
 

　　第一條是優質的服務是我們在與客戶的每一次接觸過程中，通過誠實、正直和及時響應來體現的，優質服務創造良好印象而獲得顧客推薦和重復業務的機會;
 

　　第二條是門店的成功取決于可銷售的房源委托數量(同時也包括客戶委托數量);
 

　　第三條是門店擁有可銷售的房源委托數量由門店銷售隊伍的規模以及他們獲取房源委托的能力決定(同樣適用于客戶委托)。
 

　　你得有人，有人有房源，沒有好的服務，也不行。所以這三個我們叫三大原理，這三大原理頭兩頭圍繞的就是房源，所以你整個經紀公司之間的合作，你們交流的語言是什么?就是房源。我為什么跟你合作，房源是跑不掉的，客戶是飛在天上。

 

　　圖為盧航和相國良

　　談弱管控的加盟品牌
 

　　相國良：你如何評價像弱管控的這種加盟品牌?
 

　　盧航：因為弱管控問題可以分幾個緯度來說。品牌、VI、客服、資源幾個度來講都可能是弱管控，總體來說我覺得弱管控的加盟體系就沒有價值。
 

　　第二我覺得非常明確的是說，其實加盟這個市場是一個競爭非常激烈的市場。其實很不容易生存，就說你沒有一定管控力度，沒有一定的規模，肯定不可能生存。今天很難想象在中國，會有說2百家門店特許平臺將來能活著，這簡直是笑話，最后曇花一現都沒有了。
 

　　美國就說小公司可以有很多，我一個老板開5家店，可以非常好的生存。尤其在將來有房源合作體系以后，這是非常靠譜的一件事。但是，你一百家店的一個加盟體系，簡直是天方夜譚，不可能。加盟本來就是輕，你要的是規模，你沒有足夠大的規模，你拿什么去提供足夠多的資源去給你的門店，都要投入的，這事不可能成立的。
 

　　品牌的這種建立也是需要投入的，所以我是覺得，在這個行業里其實加盟是一個門檻非常高的一個東西。甚至某種意義上就說，比直營還要難。直營可能我就做一個地方，就在這個社區開5家，誰拿我也沒辦法。
 

　　加盟不可能。加盟將來必須得是全國性的，或者是比較多，有規模，帶的各方面要有均好性。品牌不能差，系統不能差，互聯網技術各方面不能差。或者你有足夠好的資源，否則這個事等于不能給到你的加盟店最好的東西!
 

　　相國良：獨立品牌你認為在咱們未來三四線城市里面很難存活?
 

　　盧航：他如果做重的沒問題。做輕了，就沒有可能小而美了。實際上本質是這個。
 

　　相國良：你的這個觀點，對群里面，經紀從業，尤其三四線城市這樣的經紀老板店東西非常有指導性。大家一定會想這個問題，也會很痛苦，比如說我有10家門店，我到底怎么辦?
 

　　盧航：對。可以選擇往深了做，別人跟你沒關系了。我就做重，誰來都不行，比較好的平臺會跟你合作，將來會越來越多平臺伸橄欖枝給他，而不是試圖去滅他，所以我覺得他們不用擔心這個事。但就怕你晃在那中間，你開個40、50的，這事就相對比較會難做一些。
 

　　相國良：剛才你還提到了另外一個，我們剛才因為聊到了弱管控的沒價值這個話題。但是我們發現這個行業里面，幾家弱管控，他們不是跟我們一樣的商業邏輯。
 

　　盧航：你這個比較有意思。我覺得這個事其實也沒關系，因為他可能有其他價值的業務品類，這個本身這個網絡可能不見得有價值。
 

　　但是它的價值是他自己原來在別方面的長處可以用到這上來，這個是對的，商業邏輯是沒什么問題。本質上跟我們做的不是一個生意。
 

　　我們21世紀不動產是想做出一個非常強有力的，有價值的一個自行閉環的銷售網絡體系。這個網絡體系將來他自己發展會非常非常強。那有的人他想做好某一個業務，為此，他去配了一套銷售網絡體系，體系本身價值高不高，可能對他來說，不是那么重要。
 

　　他只要能把他的那些業務能夠推動就行了。有的人想推金融，有的人想推一手，有的人想推裝修，那他的目的達到了，這個事就ok了，這也沒毛病。但是跟我們做得肯定不是一個生意。
 

　　談店東和經紀人
 

　　相國良：你說過我們以店東為核心，未來我們是店還是經紀人呢?未來我們是獨立經紀人加入這個平臺?還是我們認為說一個小的品牌的店面，店東為核心。
 

　　盧航：這就是21世紀不動產一個核心理念，核心理念我們扶持店東。所以我們輔助企業家成長，大的核心理念是什么，這個房地產經紀行業是強度靠人的。但是又高度靠人合作的，因為靠人合作，就需要有組織的單元，有組織的領袖。
 

　　沒有組織領袖一盤散沙是不OK的。大店比如說差不多70個人以上的經紀人的一個店，他的業績是比20個人要高好幾倍。這場所里一定有人組織，這個組織本身就有價值，所以這個店的老板就非常有價值。所以我們會特別在意老板、經紀人從哪里來的，是老板培養出來的，因為經紀人剛剛進到這個行業，前三個月是沒有成績的。
 

　　老板是自己投入，不斷帶出來的經紀人，所以我們會覺得這個店東非常非常關鍵。甚至包括說我們對店東門店的裂變是持一個很謹慎的態度。就說你要開分店，我很高興。但是你真行嗎，到時間了沒有，有人沒有?
 

　　你看我們課程各種潑冷水，讓他理性分析自己的能力，上來就問你幾個問題，包括說你為什么要開門店，你已經準備好了人嗎?你是不是可以習慣一個低效率的管理?因為總分店肯定需要有人盯，你能接受一個比較低的效率管理嗎。你準備好改變你的生活狀況了嗎?你現在一個店做得很好，開一個分店，好日子沒了，做好準備沒有?你做好財務上碰到困難準備了嗎?這些都是戳心窩子的問題，問他。你問完了，他自己琢磨最后他真要行他還是會開。
 

　　我們對短期收益是絕對反對的。我知道現在有另外一些品牌是反的，內部強行規定，只要有三個經紀人，業績穩定超過幾個月，就鼓動那幫人開店去了。這個是跟我們是完全反的理念。
 

　　所以你會看到我們店里面人比較多，我們不是現在簽了5187家店，實際開出來3千多家店，還有很多在裝修。但是3千多家店是4萬5千個經紀人。5千家都開出來的時候，最起碼有6、7萬人。但行業上的店，平均都是5、6個經紀人。所以最后不是看店了，看品牌實力都是看經紀人。
 

　　有時候，你可以往簡單里去想。你可以甚至武斷說，就是經紀人人數。為什么?他要沒有服務能力，他要沒有業績，他不可能有這么多人數，他待不住。你能待得住就說明問題。實際上這個是尤其運營一段時間以后，你看硬實力，剛開始大家都開店，有些品牌開一段時間以后，剛開始說我開到30家店了，再過2月，他不提這事了，為什么?他可能又變成20家，他就一些困難在，因為發展拉新是剛開始可以通過這些方式就拉到了，但是最后裂變有一個成長。尤其在今天這個市場，畢竟2018年碰到是一個下行市場，我自己會預期，現在新出的很多品牌，可能都會死掉一片。
 

　　談新入的中介品牌
 

　　相國良：那就說這個問題就是如果要看到明年或者后年的整個市場里面，你認為新加入品牌可能會有巨大的危機?
 

　　盧航：對，他會倒掉一批。
 

　　相國良：那你給他們的建議是什么呢?
 

　　盧航：過去靠老板靠什么，店是我租的，人是我雇的，我就應該掙多少多少錢，越來越不成立，這點肯定是這樣的。
 

　　老板要找到自己定位，我到底怎么定位。那美國今天也有很多老板，做得很成功。我舉個例子，我們21世紀不動產前全球總裁辭職開了14家21世紀不動產的加盟店，14家店去年有一個億美金的營收。他的目標要干到10個億美元。
 

　　在美國如果是一個有10家店的老板，所有人都會覺得他是一個企業家。不像在國內，可能10家店老板，人家可能覺得你只是一個小老板，其實不是。
 

　　其實經紀公司大家慢慢要去理解，10家店老板，將來會是很不得了的人物。美國很多年紀比較大的店東不想干了，想通過往外并購，十幾家店做了1個億美元傭金。這個是我們心目中的房地產經紀公司的。
 

　　因為大家都會看小，包括說，互聯網企業也都是，我覺得有上帝視角，然后，認為店東經紀人都是小螞蟻。我們一個平臺過去，你們就依附在我身上，我覺得這種心理多多少少大家可能都會有。但是你沉下來看，幾年以后他們那幫人，那個店東，那都是很牛的人物。你今天可以去我們21世紀不動產青島看一看。
 

　　相國良：21世紀不動產體系我們是什么樣的店東特征?我們和其他平臺的加盟店東有什么樣的區別?
 

　　盧航：我們店東平均年齡是37歲，經紀人平均年齡是29歲，都高于這個行業平均水準。
 

　　所以，21世紀不動產有他自己的一個特點。37歲店東，基本很多都是在別的行業里面做過老板。好多都是自己買房子，經過21世紀不動產服務，覺得這個事好。我自己來，那是他自己本身是企業家。
 

　　相國良：你覺得是沒有過經驗的做店東好，還是咱們行業里培養出來的人去做店東好。你怎么看?
 

　　盧航：其實我們內部分析過。我們沒有行業經驗進來的這個投資人占17%，其他的大概一半一半，有的就是從這個行業里頭本身別的牌子，自己獨立品牌，翻到21世紀不動產來。
 

　　還有別的品牌的一些資深的管理人員，自己來創業的，其實，各有各的好處，就說外行業的人，一般我們選擇都是管理經驗的，所以這幫人就說他的后勁特別足。
 

　　一旦他把前面這個行業剛開始的三把斧頭給弄明白了，他對整個企業管理經驗還是非常豐富的，我們濟南區域的金總是英語老師，現在160家直營店。一年也是幾個億的流水，你想想，他就是一天經紀人沒干過。
 

　　別的門店翻進來的好處，他生存能力比較強。他原來就是老板，但是有的時候，比如跟在跟別人合作，品牌的理念的宣導上可能需要一點，慢慢去磨合。他往往進來之前都是說，我開了很多年兩家店，一開第三家店就賠。
 

　　這時候進到21世紀不動產是希望尋找一些答案，其實答案有的時候不是生意上的問題，是他的組織、內部管理、自己個人定位這方面問題沒解決，所以就老是一擴張就出問題，一擴張就出問題，這是一撥人。再有過去直營店那些干部，其實往往大家都會覺得這幫人成功很容易了，其實不是，他們最常見的毛病就是老想去做業務。
 

　　所以，我們經常在上IMA課，就是我們的國際管理人課程，頭一門課就對這幫人猛轟，拿棍子敲擊他們，就是你自己到底怎么定位的，當然也有另外一種變通。就是我們今天在溫州，有兩個人，夫婦倆，開了店以后，干了一段時間以后，其實不喜歡當老板，管這幫經紀人太累了，然后就請了一個店長，你管我們，我就干經紀人，你這事全你說了算，他倆乖乖干經紀人，特別有趣，一年做個幾百萬，年年大獎，今年是第二。
 

　　所以說我們做加盟，我們內心還是看到這幫人他的好，他的強。而不是覺得這幫人比較low，我們要去拯救了，其實不是那么回事。我們去年大概有20%左右的門店是裂變出來的，不是我們從外面拉過來的。
 

　　說回剛才，我覺得今后裂變比例會越來越高。因為基本上在一個城市里，你一進這個城市，你去拉新很多，但再拉一圈基本可拉的就不多了，你可能有的客戶不確信是不是你合適的客戶。所以精力還是停下來開始發展內部的裂變。我們好的店東裂變就在我們那種情況下，我們剛開始說，會憋他，是希望他慢一拍裂變，是為了將來裂變更順利，不是不想讓他開分店。是要憋他一下，最終他能開出，我們目標是開到5家、6家，別慌張開第二家，受了挫折打回去了，半天緩不過來。
 

　　談房產中介的方向
 

　　相國良：剛才你也談了很多關于貝殼，或者其他咱們的競爭對手，跟咱們做同樣事情的人，大家覺得2018年可能算是加盟再次火爆的元年。你同意這樣說么?
 

　　盧航：其實首先兩個觀點，一個就說，加盟變成主流是一個鐵定的事，我們一看就看見這個趨勢。這個行業高度靠人，所以你得把人激發出來，你很難想象說，我一個會計師事務所不是合伙制的，所以它一定是這樣的。
 

　　但是加盟里的變種是非常巨大的，所以美國會出現前十大加盟公司其中有4到5家自己都認為互相不是競爭對手，因為它的模式差別非常大，你要告訴別人，你要問我21世紀不動產我可以如數家珍給你說出一套了，我21世紀不動產是什么，因為都是選擇題。就我做什么，不做什么。做什么，不做什么，這時候路線就出來了。比如美國有一個RE/MAX的加盟體系，他里面所有模式就說今年做的傭金100%都給經紀人。
 

　　那你21世紀不動產顯然不是這樣，21世紀不動產在美國最高的傭金服務給到這個份上，可能給到卡到70，你最低是40，那你店東定位是什么，我就是得去招募很多不是很懂的經紀人，然后我去教他，要不你老板憑什么掙這個錢，你要付出，你要提供價值。那RE/MAX老板才不管呢，人家是個房東，所以定位不同。但這倆都叫加盟，不是一回事。我們今天任何一個加盟品牌，希望回答你是哪種加盟。這里面差別很大。
 

　　相國良：我曾經今年判斷加盟這事，說過今年是頭部人才、優秀店東之爭，盧總你覺得是這樣么?
 

　　盧航：是這樣。我們21世紀不動產今天覺得非常牛的不是別的，是因為有2600多個店東里，大概有400到500個已經是非常優秀的店東。翻牌這個東西，你今天翻了我，我明天翻你，很簡單的事。但你要從靈魂里告訴他，你加入我是一個創業平臺，你要把你的身家性命都放進來，跟著我一塊成長。那這是另外一件事。
 

　　從品牌積淀、人員培養、輔導他們成長這個等等一系列的東西，還是一個我們覺得，我們今后一個責任就說，替大家選對道，就是我趨勢在哪里，所以我們今年年會主題叫看懂未來，要看對未來，保持增長，這個主基調是這個，未來選這個路徑要選對了。
 

　　而且，我們不是被動去選，我們會去拱這個路出來。比如在西安，當時你也知道，有個對手跟我們打了，我們干了200多家店。他有一段時間也開了100多家，你今天再去問問他還有多少，可能剩60個了。這玩意，你就拉新拉完以后，你后面什么也跟不上過兩天市場稍微一動，沒了。
 

　　別人受挫非常嚴重的時候，你可能是一身血，但是你還站住了。其實你就進步了。而且確實關鍵現在很多新店東，有的時候碰到這個事，不知道怎么辦的時候，我們盡量鼓勵他們跟老店東去聊。老店東經過好幾輪地產周期，幾句話，跟他一說，你就感覺看得出來老店東。
 

　　老店東就是碰到這種事，真叫氣定神閑。新店東臉上是綠的，你看那幫跟他一說，一二三四五，第一個有信心，你自己有信心沒有，你要沒信心，你底下員工怎么能有信心;然后，你看外面市場，外面市場到底有成交沒有，有成交為什么你沒有成交，還是你有問題。還是你的老三樣工作，你不去做，天天喊市場化有什么用，扎根去做。
 

　　但是，中間也會有一些技巧。有一些策略什么的。但是真是你感覺老店東，有時候我們做加盟體系做時間長了，很多時候都沒輪到我說話，像新店東問市場不好怎么辦，我還沒講話，幾個老店東上來替我們說了。你想都十幾年過來了，這幫人很專業。
 

　　其實在地產，房地產經紀行業去創業是一個非常辛苦的，還九死一生的一件事情。我21世紀不動產能做的事情就是提高你的生存概率。當然你自己不努力或者你自己有問題，我是救不了你的。包括我跟自己同事也講，千萬不要相信說，我們有本事把一個不想創業的人給忽悠創業了，不可能。
 

　　他一定是內心本身有創業沖動，覺得這個生意可做，他才來了。你絕對不要過多忽悠他。那他來了以后，他是做好思想準備的。那這個時候就說你確實要給他該給的這種幫助，但是真不應該你干的事，真不能去參和。
 

　　相國良：這是一個創業者的平臺，21世紀不動產是這樣的店東創業挑戰者平臺。可以這樣理解嗎?
 

　　盧航：21世紀不動產其實就提供了一個老板創業的平臺。所以我們叫企業家精神。我們今年比如是第一次在年會開了叫創業家大會，就所有只給老板。我們把門一關，我們說點企業家自己，請了很多這種到老運動員企業家來分享。他們怎么走麥城，碰到哪些問題，當時怎么慘，怎么過來的，聊的好家伙，超期超過一個半小時都不走，全在那聽著。因為都是干貨。很多人為了企業，錢不夠了，把自己把房子賣了。那一刻，員工覺得這老板，值得追隨，真的是這樣。
 

　　談創業
 

　　相國良：回歸我們房地產互聯網，盧總，做房地產和二手房交易的，現在應該也都互聯網化了，也都很多，因為我們公司有很多IT互聯網手段，擁抱在未來的賽道里。你對房地產互聯網創業，無論是做二手房交易的，還是做這些賣房子等等這些新名牌，你對創業者有什么建議?
 

　　盧航：今天在一個整個生態這么急劇爆炸的過程中，其實垂直的或者往下的走的這個領域是出現了非常非常多的機會。那我會覺得互聯網創業的應該是盯住某個點，就是扎得比較深，能打得透的，自己能閉環的這個事情。
 

　　今天大家太多的比如我們也看到很多BP，太多人想到說，找個切入點，做完一個什么事，成立一個平臺。加上金融，什么什么都可以做，我覺得，這個事其實我覺得投資人也見得太多了，挺扯。
 

　　談21世紀不動產的未來
 

　　相國良：21世紀不動產明年有什么戰略，會怎么樣?
 

　　盧航：我們其實剛剛在中國年會上公布了我們的目標，就是2萬家門店，20萬經紀人。我覺得明年應該會在1萬家。我們為什么會公布多維的這個數據，你看，2萬家門店，20萬經紀人，大家會看到我的店均經紀人是10個人。
 

　　21世紀不動產實際上最喜歡大店模式，考慮到我這個店很多事有20萬，10個人，我們不希望開很小的門店，比較多的經紀人。最后，更關注今年的人數，而不是店數。因為最后是人在提供服務。在美國后來就是我們店數開始萎縮，人數增長。我們現在比如到了20萬經紀人以后，將來到30萬經紀人以后，我可能門店就要1萬、1萬2。因為店和店之間就沒有必要那么多門店了。
 

　　我覺得，中國將來會有400萬經紀人。美國現在3億多人口，那他是注冊會員200萬經紀人，除了這個經紀人執照，還不說助理，經紀人資質就有這么多。那好，中國14億人口，你想想我覺得有400萬到600萬正常。其實大家對這個事低估了，包括認為過去經紀人更多是干大城市，三線城市根本就沒統計了。肯定不止150萬，將來也不應該是150萬，就包括整個交易的規模，那肯定這個大家都比較清楚，肯定不是今天這個規模。你說做到7萬億左右，肯定不止。
 

　　而且，你這個周轉率也是不正常的，周轉率現在都是2%，美國都是5到10%。有一天，中國會有6百萬經紀人，我都不會覺得說這事有多驚訝。因為你就這么多人，他是有一定配比的。多少人可以服務多少人口，這個是一個固定的配比。
 

　　我會覺得，包括現有所有玩家來講，這塊的成長空間，其實離天花板還太遠。大家很多時候不習慣，一說我們比美國大，好像說出多大事似的，你本來就應該比他大!
 

　　相國良：
 

　　盧總最后給我們展望了一個400萬經紀人，巨量的二手房交易市場，這個美好的未來真的十分值得期待。感謝盧總十問精彩的回答，我們的十問盧航結束。(完)
 

　　相關介紹：
 

　　相國良：
 

　　房地產和互聯網研究院創始人兼院長，互聯網連續創業者。早年曾工作于百度、新浪、樂居、安居客等知名互聯網公司并擔任高級管理職位;曾創立房地產互聯網O2O創新平臺購房網，O2O大健康平臺宜生到家等。
 

　　盧航：
 

　　21世紀中國不動產聯合創始人，總裁兼CEO。中國房地產估價師與房地產經紀人學會常務理事。中國連鎖經營協會常務理事，特許經營分會副會長。1998年畢業于美國新澤西州立大學Rutgers商學院并獲碩士學位。2000年創辦21世紀中國不動產，目前任21世紀中國不動產總裁兼CEO。
 

　　房互機構：
 

　　房互機構是一家聚焦于房地產和互聯網領域的集專業媒體、高端社群、培訓、數據庫、品牌公關、創業孵化、FA于一體的內容服務商，由相國良和滕敏聯合創立，目前已獲得行業知名企業家天使投資，將始終致力于提升行業認知，發現未來商業模式，推進房地產互聯網的創新發展。
 

　　房互機構旗下擁有“房地產和互聯網研究院與房互100人”等社群組織，囊括了目前房互領域最頂尖企業領袖與資深一線從業者，在業內擁有巨大影響力。

　　轉自：中國財經時報網

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