阿里戰略投資1919后，楊陵江變低調了，他最近在干什么？
阿里對1919經營有何要求？
1919盈利、虧損與門店經營盈利、虧損有沒有關系？
為什么在持續燒錢？
2018年關了多少家店？
1919上年虧損和茅臺有什么關系？
一瓶酒，1919到底賺多少錢？
楊陵江說打賭再賠100萬，打的什么賭？
……
面對外界的重重疑惑，本期老秦會客廳對話1919董事長楊陵江，講述這兩年來他和1919的那些事兒。
以下為對話實錄：
1、最近在干什么？
老秦：阿里投資以后，我們媒體的同仁們發現一個變化，楊總好像更低調了，不太參加媒體的活動了。現在在干嘛呢？
楊陵江：其實是在阿里投資之前，我就刻意地大幅減少了到外界參加活動的機會。因為就是畢竟企業太受關注，我這個性格從來不會委婉，不會藏著掖著，別人有時叫我楊大炮嘛，說出去總要得罪一幫人。
2、阿里對1919有什么要求？錢到了嗎？
老秦：阿里會有約束嗎？
楊陵江：阿里其實沒有約束。大家看是2019年，實際上我2017年就沒有那么火爆啦，2018年我基本也不出去了。（和）阿里的敲定（戰略頭條）是在2018年底。其實整個我個人行為的變化還是內心的變化。企業還是要沉下心來認真做好，光是利用曝光率去作秀，光是吸引眼球，我覺得至少我們企業已經度過那個階段了，后期我覺得更多還是要把企業的內功做好，把精力放到自己內部來做。所以說的確參加活動少了，但還有原因就是，楊大炮的性格少說會好一點。阿里對這個沒要求但是自己會控制。
老秦：阿里進來以后對經營有什么樣的要求嗎？它有直接有參與經營嗎？
楊陵江：這個是外界很關心的事情，這次投資我們的叫阿里戰略投資。戰略投資和阿里參與的基金投資有個最大的區別，（就是）戰略投資基本上投資企業就是把你當作它的一部分，相當于一個人的身體的一部分，它是跟它一起走下去的。
對于阿里來講，第一點是它沒有任何退出計劃，也沒有任何對賭的計劃。沒有說你目標達不到多少我的錢就拿走，或者你的股權就變少。它也沒有說五加二、幾加幾、退出等，阿里沒有跟1919定任何的上市目標、業績成長目標，更沒有任何的對賭，不管私下或是抽屜協議，都沒有。阿里是非常規范的一家公司，它絕對不會去做兩面的東西。
第二點是阿里在經營層面是沒有派人的，我們七個董事，阿里派了兩個董事，這兩個董事介入實際上也是涉及到重大決策，不參與到具體經營上去。我們員工沒有直接感受到什么事情跟原來不一樣，如果有不一樣，最大不一樣就是我們的決策更鄭重了。我感覺我們的企業文化都在發生變化，包括我們的薪酬制度，我們的有些要求，都在逐漸向阿里靠攏，我們主動在靠攏。
老秦：阿里的錢到了嗎？
楊陵江：到了。
3、是在跟阿里對賭，還是20億不夠花？
老秦：現在有兩個說法：一個說阿里的錢沒到，還在等對賭，等你業績；另外一個說法就是你的錢到了，很快就花掉了，沒有了。
楊陵江：這兩個是誤解。因為1919是一家新三板創新層的公司，就是比較高級別的公司，這個級別是參照A股的治理標準。我們要發季報、發快報，審核我們財務的會計事務所是同樣審核五糧液和瀘州老窖的，這個錢沒到證監會是不會給你公告的。
錢肯定到了，而且阿里沒有任何限制使用條件。所以說錢沒有到可能是行業的誤解，特別是公眾公司是不可以隨便說這句話的，嚴重的話我是違法行為。我們很多銀行的存貸比，貸款換不了，還不準你還。我們現在基本是一比三，比方說這個銀行貸了一個億，我們存款三個億，就不要你還那一個億。
老秦：銀行給你有授信。
楊陵江：我現在還有20.多億授信沒用完，純授信，沒有抵押的，就不是說質押股權，什么都沒有。還有二十多億正在審批過程中，我們接下來常態的現金應該是在三十億左右。
老秦：你這三十億是指可支配的，在賬上隨時用的。
楊陵江：對對對，還有四十多億的銀行的授信沒有用。
老秦：也就是說授信加可支配的應該有七十個億。
楊陵江：如果再加上我們即將落地的基金，我們開店全是用基金開，加上阿里給我們準備的供應鏈的支持資金，我們在外面大概應該準確講還有八十億左右。
老秦：1919的資金是沒有問題的，外界是誤解。
楊陵江：剛才你說第二個是很快用完，（其實）用不完的。為什么用不完呢？第一，1919現在是處于虧損期往下走了，就是虧損每年在減低。去年虧損五千多萬，也就是說十年虧損也才五個多億，而且虧損的時候我們的現金流沒有斷。我們虧損里面有門店折舊，攤銷在里面，不影響現金流。
第二，開店我們是發起開店基金，開店基金我們只出百分之二十；因為我們是獨角獸企業，成都市的政府出百分之二十；百分之六十是機構出的。所以說二十億開店基金，我們只出四個億。
老秦：四個億就可以撬動這二十億。
楊陵江：我們現在直營店大概四百多家，我們再把這個直營店賣給基金，基金還要給我們四個多億。所以我們下一步的開店不僅不會占用現有一分錢的資金，可能還回饋現金流。
無非就是這兩個花錢，第三個就是存貨。存貨會大一些，采購的貨它是流動資產，實際上你只是說庫存高一些，你始終是能變現的。因為1919銷售量已經很大了，是零售渠道。
4、2018年虧損5000萬，你怎么看？
老秦：你的快報是四十億的銷售，虧損是五千萬，你覺得虧損五千萬是可控的或者不多的。但是好多媒體還是關注到這個事，虧了五千萬，你怎么看這個呢？
楊陵江：我覺得其實一個企業一成立啊，賺錢的企業其實也不太多吧，可能是時間長的有的虧幾個月，有的虧幾年，你像亞馬遜虧了十幾二十年。對吧，阿里、京東也虧了很多年。我們倒不一定說要戰略虧損，這是一個正常的階段，哪里有做生意第一天就賺錢的。你看我們四川原來門店也是滿了三年以后才賺錢，我們現在四川的品牌的成長，大多沒年滿，當年就賺錢。但我們省外的正在走這個路徑嘛，所以說我從這個角度來講呢，我覺得我們現在虧損是正常的。因為我們歷史上2014年走出去的時候，盈利的老店總共才三十三家。我們最后開的這一千家店全是新店，新店不可能第一年全部賺錢，第一年是絕大部分虧本，第二年還是大部分虧本，第三年可能是一部分開始賺錢，第四年大部分賺錢。
還有1919在這個時期，我們對財務指標排序是這樣的。第一是現金流，可能以前我們不重視這個；第二是營業規模；第三才是利潤。
為什么呢？其實一個企業只要你現金流是很好的，你永遠倒不下去。對不對，但你一個企業如果現金流不好，你的支出老是大于收入，哪怕賬面是利潤，你最終有一天現金流還是會斷掉。所以我們很大一個問題就是1919現金流不好，我們現金流已經發生歷史的逆轉，現在二十多億，可能你看我們半年報上說我們賬上三十億啦。我們現在許多金融工具用的越來越多，我們在供應鏈上取得很多成就，也感謝很多廠家接受我們的，給我們一定支持。
第二營收規模，就是零售的規模。為什么放第一呢？實際上做零售就是做規模，相當于你這個零售你是一個小舢板在大海里飄，還是個航空母艦，你的抗風力是不一樣的。所以1919在跑規模期間，你要跑這么大規模，我們現在是一千多家自己管理的門店，遍布了中國大概五百多個縣級行政區域，那你想這個規模，撒胡椒面全部撒上去，其實不虧反而不正常吧。
5、虧損拿茅臺說事兒，是借口嗎？
老秦：在去年的年報里披露了一個事，就是說虧損的原因，里面說到茅臺。
楊陵江：這個連續三年，老是說我們拿這個當借口。
老秦：是借口嗎？
楊陵江：不是借口，是證監會有相關的法律。你企業的重大事項，必須有義務披露。你要讓你的股民投資者充分知曉，你的狀況你必須寫的，甚至有些格式，比如你前十大供應商，你增持對象是什么。什么叫公眾公司？就是公開的公，叫做公眾公司。
老秦：就是它發生的重大變化、重大事項。茅臺你怎么說他是重大事項呢？
楊陵江：前段時間我們拿到數據，2016年茅臺占我們整個的營收比大概是二十一點幾，個別省像河南占到四十五點幾。到2017年降到十幾，今年降到百分之五都不到了。你想整個的占比，按道理它越來越強勢，實際在你公司的占比應該越來越高吧。而且它的價格往上漲，原來賣一瓶可能九百多塊錢，現在漲到很高的價格了，按道理你的瓶數不變你的占比要提高。我們現在多少？今年一季度降到百分之五都不到了，去年整個才百分之六。下滑了至少十五個點以上，對于一個企業，百分之十五的銷售沒有了，你說整個影響大不大？
老秦：但這里邊還有一個賬，其實是你的銷售收入增加了，是茅臺沒有增加？
楊陵江：絕對值下降了。
老秦：絕對值也下降了？
楊陵江：絕對值下降了很多，因為沒貨啊。貴的貨我們又不敢去買，買了過后你不可能虧著賣吧。1919一年大約要賣600噸以上，你買的了嗎？買不了。所以說整個茅臺占比直接影響我們就營業收入百分之十五以上，而且茅臺是第一大流量產品。如果是它的銷售沒有貨賣，可能消費者就到都不到你們店了，可能煙也不在你那買了，葡萄酒也不在你那買了。我們認為對我們的影響應該是百分之二十到三十之間。
老秦：所以對你來說實際上你是在披露一個重大事項。
楊陵江：對呀，不是找借口。哪怕是借口也必須說啊，不能不說啊。你這個單品發生了這么重大的損失了，你不能不說，或者說你某一個單品突然買的很好你都必須說。會計師事務所也要問我們。我們曾經不想提茅臺，因為提到茅臺我們沒有貨，不是個好事。誰愿意披露負面？但是會計師事務所就讓你披露券商就讓你披露，你重大發生變化了你這么多股民你憑什么不去披露。缺貨不是個好事情，我覺得不是個很光榮的事情。什么叫找借口有什么好找借口的。
6、茅臺缺貨，怎么解決？
老秦：這種情況未來會解決嗎？有辦法嗎？
楊陵江：這個要看茅臺了，我相信會解決因為現在缺貨不是我們一家，是主力渠道都缺貨，貨都是到非主力渠道去了。
老秦：這個情況你有跟保芳書記（茅臺集團黨委書記、董事長、總經理）說嗎？
楊陵江：就不用說了吧，大家都知道。我們是按市場價進貨一瓶只賺五塊錢，最多是賺五十塊錢，你說他影響大嗎？我們大概平均毛利率影響大概是12個點，它影響了我們20%的銷售，就影響我8個億。
老秦：如果茅臺得不到解決，我是說如果。那1919有什么辦法來解決現在這個問題嗎？
楊陵江：茅臺影響很大但是我們也已經習慣了，現在都降到百分之幾，最后最多降到0%。但我們不賣去年我們營收也是同比增長了，實際上說明了茅臺的缺貨影響了我們成長性的指標，但是也影響了我們扭虧的時間，也給我們造成了非常大的損失和壓力，但是證明了我們的商業模式不是是哪一款酒就可以倒下去的。
老秦：有茅臺更好。
楊陵江：茅臺就是錦上添花，沒有茅臺我們理論上也是很健康的。
7、百億目標難不難？怎么實現？
老秦：所以今年提出100億，100億難不難？
楊陵江：肯定很難，肯定很難，肯定很難！但是如果茅臺按照我們的量保證的話，這邊就二十三十億了，七八十億再增長百分之二三十對我們來說是很容易的這件事。100億很難但是我們有信心。
老秦：100億的話還會虧損嗎？今年100億達成2019年還會虧損嗎？
楊陵江：我們的預算是不會虧損。
老秦：但是你新店的數量很多呀？這里面你剛你才算了新店的數量很多。
楊陵江：新店過段時間我們要發布我們改變了模式了，我們就不再是個體合作者模式。個體開店實際上每年成長性的虧損都是我們承擔的。雖然我們認為是我們要努力盈利，但我們不會因為要盈利損失我們的現金流，特別是損失我們的規模。
老秦：剛才說到今年要做100億的話，今年我們要開店是多少1000家嗎？
楊陵江：計劃是4000家。
8、1919關了多少店？
老秦：2019年要開4000家店，但是我想問的是2018年關店關了多少，有統計嗎？
楊陵江：歷史上我們從2014年開始，我們關的店好像是7家店（注：總共閉店69家，其中7家徹底關閉，20多家店遷址，一部分轉直營，一部分轉隔壁倉庫店）。
老秦：都是哪里的呢？
楊陵江：我們有一家店是選址選到坡上去了，我們當時負責拓展的經理和那個合作者是作弊的。那個房租可能一個月就1000塊錢，他選那個地方他為什么呢他不怕虧。他給我們報的房租是20萬，他報的是20萬但是他房租一年可能才1萬塊錢。他就吃這個房租差價。還有一些開在稻田旁邊的，我們這個山西有這個情況，就是我們當時管理出了問題。我們關了7家店。
老秦：就是2014年現在只有7家店。
楊陵江：就是關了不開了這個店不賣酒了，還有20多家店是遷址。就是這個地址但是真的選的都不錯，當時很多合作者不相信我們零售的選址能力，他完全從房屋的絕對值便宜去考慮，他沒有考慮性價比。這種情況我們當初也是剛剛開始，也是為了快速開店我們就在原則上就妥協了，這部分店的生意就特別差，我們說不合作了就進行遷址，大概遷了近20多家。
另外呢大概還有100多家合作者，原來我們管理叫做直管模式，他變成了隔壁倉庫了。就是他自己管理但還是我們的系統，還是我們的供應鏈。實際上真正關門就是這家店不做的大概是7家店。歷史到現在，這個我敢承擔不可能超過10家。
老秦：和在外面傳的差別是很大的。
9、打100萬的賭
楊陵江：我們今天這個視頻有可能很多地方的合作者都能看到，我們可以約定如果有10個合作者說他們那里關了，我今天在這我再打個賭我再賠100萬。
老秦：如果是這樣的話就像我說的和坊間傳的差別是很大的。
楊陵江：很大！這個我覺得很多同行吧賣石灰的見不得賣白面的嘛，都希望1919把店關了。因為我們在每個地方開店說實話，是對當地的業態是要產生競爭的促效的。
老秦：有沖擊。
楊陵江：對對對！誰愿意看到我們開，都希望我們關門嘛。
10、與合伙人的矛盾，是怎么回事兒？
老秦：因為我們最近也聽到也看到，有一些可能是原來你的合伙人有不同的看法或者有不同的說法。
楊陵江：那么我現在發生矛盾的合伙人絕對是個位數，百分之幾的可能性。
老秦：矛盾的主要原因是什么？
楊陵江：你問的可能應該是苗總苗國軍吧。首先我們對于苗總跟我們發生不同意見我們也表示非常遺憾，但是我在這里表態啊我們是非常認可苗總的能力的，我們覺得他的能力特別強，要不然你們倆也走不到一塊去。而且苗總人品也比較好，歷史上對1919也做出了巨大的貢獻，特別是我們第一批杜康投我們的資金，是苗總在離開之前介紹的2014年投的，那幾千萬對我們還是個開端。所以說到現在來講我們還是努力跟苗總表示溝通，希望他有可能選擇我們繼續合作下去。雖然苗總這一年多沒有履行職務了，但他目前還是我們的股東。我們的矛盾呢我就坦誠地說，應該不是經營理念。最主要的還是他個人的收益可能和他的期望值之間有相當大的差距，但我們在積極的溝通，還是要做很好的溝通，我們一直都在溝通。
11、怎么看酒仙網大擴張，華致上市？
老秦：現在酒仙網和華致都在大規模的擴大門店，有沒有給你有壓力？
楊陵江：說實話沒有什么壓力。
老秦：特別華致在去年又上市了，在深圳敲了鐘。
楊陵江：這是個好事情呀，華致上市我為什么說是個好處呢？第一它讓人相信酒類流通也有A股上市公司，第二個你可以看一下華致的營收是27億，可能我們差不多是它的1.4倍左右，它的市值都接近80億了，那么從我們的角度講我們可以推測1919是100多億的市值了對吧。沒有一個角度來講華致上市對我們來說是壞事，因為社會上不是別人差你才好有時候別人好你才好嘛。它能上市我們上市的幾率就大了，而且是華致上市讓這個行業受到更多的資本關注，我覺得是個好事情因為更多的公司能融到資我覺得是個好事情。
老秦：行業的生態圈嘛。
楊陵江：對啊。
老秦：那么酒仙網呢？
楊陵江：酒仙網我跟郝鴻峰其實我們的關系是蠻好的，最早郝鴻峰跟我是同學關系，那個時候我的太太去北京都是他用奔馳車接的。每年糖酒會我們兩個都是要吃飯，我們關系是非常好互相站臺的。
老秦：郝總會成為你的對手嗎？你會怎么定位酒仙網？
楊陵江：剛才你說吳向東吳總因為他們已經上市了嘛，上市了你很希望他在前面引領。但是郝總呢，我也希望郝總他們盡快上市，郝總說他們已經盈利了嘛營收我看報表比我們還高。
12、1919的盈利/虧損，與門店盈利/虧損有關系嗎？
老秦：你說過剛才也說對于1919也好對阿里也好，賺錢不是第一位的，1919盈利或者虧損與門店盈利或者虧損有沒有關系？比如說我是門店經營者我是要盈利的。你虧損我會不會虧損，這是一種什么樣的關系呢？
楊陵江：門店的投資者我可以保證我們比閉店的只有個位數，我們門店的投資者退出的虧損我相信最多也只是十幾家，就是他們違規沒有按照我們簽訂的協議。就像我們存款存的是三年定期你突然要說我要取掉，那是不是這個利息就要破掉，要按活期算就不能按定期的嘛。那么我們有個別的合作者沒有滿到我們約定的期，中途因為他資金的原因或者對我們商業模式的信心，或者對我們的認可度他要強行退出，他可能會受到一定的損失因為必須有懲罰條款。那大家今天投資100個店明天就走了那企業誰敢這樣做呀，不可能嘛。你就是讀個學校交個學費你中途就想退學也不是隨便就把學費拿走的嘛，很多這個事情是要講個契約精神的。
我們目前的店，我們認為我們退出的者兩三百家就是我們收購的，或者是它轉成隔壁倉庫的，我們大概收了300家店回來了，店數沒有變就是我們收購回來了。這些店里面我敢說虧損的我再賭100萬，但是他說他虧損這個我沒辦法，因為我們算賬他們沒有虧損。他可能算我的利息是30%那可能一定虧損，他的房租明明就有8萬塊錢他非要說70萬，那可能按這個帳他算虧了。他甚至說我為了你我投了20萬的廣告你沒陪給我虧損，然后這個店它原來轉讓費是60萬，我們說這個店它轉讓費最多10萬，可能他們有一些我們不認可的成本和費用，他們認可了后跟我有成本的差異以外，我們認為虧損的店只是個位數。因為我們按照合約他退出的時候我們都是要補償的，而且我們公司管理費是傾斜的，第一年只有十幾萬，實際上我們派人就派三四個人，工資都不夠他怎么會虧損呢？
13、阿里到來，帶給個人最大的變化是什么？
老秦：您個人內心呢？阿里進來以后對您個人的影響，或者給您最大的變化是什么？
楊陵江：最大的是我覺得我心態變好了，阿里進來以前我90%的精力都是在處理融資，或者跟融資相關的事宜，因為那個時候必須保證充足的現金流。那個時候賬上低于兩三個億呀人都心慌的，非常慌。因為我們這種企業在快速擴張期間他的門店是有個培育期的，培育期我們是要承擔補貼的，我們不能讓合作人虧呀，資金流量很大需求很大，所以說生怕哪一天錢就不夠了。當然我們也做好最壞的準備，如果資金有問題的時候我們把生意不好的門店關了，哪怕我們又退回到四川成都，我們這家公司一樣在嘛。因為我們四川的這30多家門店一年的凈利潤差不多3000萬呀，對嘛我們大不了就是回到這個地方。
轉自：天下金融
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