定位效果專家顧均輝：每4秒賣出1瓶，俞文清燕窩水為何能創造銷售奇跡？

　　近日，第100屆全國糖酒商品交易會上，俞文清燕窩水成為全場關注的“明星產品”，因亮眼表現成為投融資峰會唯一指定飲品，憑借出色的產品質量吸引到大量經銷商和投資方的關注，現場咨詢人數屢創新高，大量經銷商現場簽約。

　　雖然創立僅2年多，但俞文清燕窩水已經屢次創下銷售奇跡：上市2個月，就熱賣50萬瓶；上市3個月，開拓渠道達萬家；僅僅4個月，突破300萬瓶；截至2018年6月，半年賣出400萬瓶，達成4秒賣出1瓶的成績，開創了飲料行業新奇跡，迅速成為了各大平臺的銷量黑馬。

　　圖：定位效果專家顧均輝

　　面對品類繁多、競爭激烈的飲料市場，俞文清燕窩水為何能夠贏得市場及行業的雙重認可？實際上，這得益于品牌創立之初的差異化戰略定位。2017年，俞文清期望以燕窩為突破口形成新的增長，為此找到了定位效果專家顧均輝。顧均輝認為，定位的本義在于先看清對手的位置，然后據此確定對自己最有利的位置，要以競爭為導向，以打贏競爭為目的。因而顧均輝團隊首先對整個燕窩行業進行了宏觀的了解，抓住了健康飲品的趨勢所在，通過大量的市場走訪和心智調研，最終將方向鎖定為開創燕窩水新品類，以此作為差異化的概念以區隔競爭。在俞文清燕窩水之前，國內并沒有燕窩飲品的概念，俞文清燕窩水以開創者的身份成為燕窩水品類第一，率先進入了潛在顧客的心智。

　　確立品牌戰略方向后，塑造戰略配稱同樣必不可少。在隨后的戰役中，顧均輝團隊圍繞定位為俞文清燕窩水量身打造了一套專屬的環環相扣的戰略配稱：首先只做一款產品——具有內容物但又較為清澈的“燕窩水”；只有一個價格，9-10元，既符合燕窩的高價認知，同時也巧妙搶占飲料的高價位；包裝定為獨特的藍綠色，使品牌與市面上的其他飲料形成風格鮮明的差異化特征；同時，只進駐上海地區的便利店、超市等線下渠道，明確“燕窩水”的飲料屬性。

　　圖：顧均輝受邀參加俞文清燕窩水10,000,000瓶下線儀式

　　憑借對品牌定位的不斷深入和多維度戰略配稱的有效執行，俞文清燕窩水上市一年已在全上海鋪設了超過3萬家的銷售網點，全面覆蓋了知名商超、便利店、餐廳、電影院等精品經銷渠道。據2018年9月數據顯示，俞文清燕窩水僅在全家渠道就實現了月銷約30萬瓶，創造了新品飲料的銷售奇跡。

　　作為唯一操盤過兩家跨國企業的定位效果專家，顧均輝認為“品牌發展，定位先行。只有在明確品牌定位之后搶占消費者心智，才能消費市場，取得真正的勝利。”在同質化競爭日益嚴峻的形勢下，差異化的品牌定位具有戰略指導的作用，俞文清燕窩水亮眼的品牌表現和銷量表現，正體現出定位帶給企業的戰略效果。正如顧均輝所言：“明確企業的差異化定位，找到正確的戰略方向，你就成功了一半，如果再有資源和團隊把這個戰略堅定不移地執行下去，那么時間就會是你的朋友，最終會引領你走向成功。”

　　轉自：中華網

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