長城葡萄酒2019：“文化塑品牌，精細戰終端，聯盟大單品”

　　2018年，長城葡萄酒深刻洞悉中國葡萄酒市場的多樣化的趨勢，首次提出中國葡萄酒品牌化、國際化的方向，立足中國產區，中國風土，打造中國風味，中國品牌。2019年，長城葡萄酒再度出發，提出“植根風土、弘揚文化、嚴管市場、贏戰終端”16字方針，此方針不僅為長城葡萄酒今年發展定下調子，更對葡萄酒行業未來發展產生深遠影響。

　　文化塑品牌，長城葡萄酒進入2019“文化長城”建設年

　　在過去的2018年，由長城葡萄酒打造的“風土長城”，成為中國葡萄酒行業的年度熱詞，業內外對中國葡萄酒的風土、品質投注了熱切關注。而繼2018年以“風土長城”引領行業后，長城葡萄酒進入2019“文化長城”建設年。

　　實際上，早在去年長城葡萄酒2018年度經銷商大會上，中糧酒業副總經理、中糧長城酒業總經理、中糧名莊薈總經理李士祎就提出“扎根風土，打造文化長城”的總方向，3月份，中糧酒業黨委書記、董事長王浩在中糧酒業“文化塑品牌”的發展戰略中，進一步重申強調“文化長城”的內涵及其戰略重要性。

　　王浩指出，2019年中糧酒業提出“文化長城”建設年，就是要將“家國天下”的概念植入到長城品牌的骨髓里。“長城葡萄酒內涵覆蓋了‘家國天下’，是一種團聚、熱愛的力量，這種家國情懷在長城葡萄酒里隨時得到體現。國宴家事必有長城，國事宴會，長城葡萄酒是必選;家宴上，長城葡萄酒也來到了百姓的餐桌上，是中國人自己的好酒。”

　　李士祎提到，“文化長城彰顯了國酒的擔當，代表家國情懷，代表眾志成城的民族精神，代表自強自立的中華民族的品格擔當，代表新時代以來改革開放、開放包容的新發展理念，代表創新引領、創新進取的最新時代精神。”

　　在長城葡萄酒“文化建設”體系下，五大戰略品牌弘揚不同的中國文化：桑干弘揚的是大國氣度和中國文化，是包容開放的中國文化，代表中國款待世界;五星是中國葡萄酒的價值典范，弘揚的是五星精神、眾志成城的中國文化;天賦弘揚的是追夢、逐夢、探險的文化;華夏弘揚的是經典的中國傳承文化;海岸弘揚的是溫潤包容的中國文化。

　　對于長城葡萄酒的文化戰略，中國酒業協會常務理事、北京海納機構總經理呂咸遜認為其具有行業價值。呂咸遜指出，“茅臺酒、五糧液、洋河等名酒企都在講文化，中糧酒業也要進一步強化文化，塑造品牌。長城葡萄酒要加強創新，構建中國葡萄酒的文化解讀體系，做國產葡萄酒復興的擔當者和引領者。”

　　精細戰終端，以終端建設迎壯闊文化年

　　在長城葡萄酒高舉高打“文化長城”戰略方針的同時，以“終端建設”落實“文化長城”建設是更切實可行的落地舉措。在終端的建設上，長城葡萄酒在2018年就已將其上升為戰略高度。2018年開年，長城葡萄酒就對外發布將“戰終端”作為五大戰略方針之一，25大戰區的設立和五大品牌的全國化布局，在2018年都取得了較好的成績。

　　2019年長城葡萄酒的終端建設已經全面開啟。今年1月，長城葡萄酒對銷售組織結構進行了動態調整，以實現更高效、更精準的終端戰役，例如打造全國性樣板市場，擴大優質客戶布局，推進戰略品牌千商計劃、萬店工程等。3月，李士祎又進一步明確，長城葡萄酒的戰終端實質是“贏戰終端”(贏在終端)，而這個“贏”體現在“長城葡萄酒吸引終端型客戶而非流通型客戶，以高質量發展為根本和出發點，以消費者溝通為主要目標，以構建渠道優勢為工作方向”。

　　相比2018年，長城葡萄酒今年的“終端建設”更加完善、更加精細。李士祎透露，圍繞這一核心工作，長城酒業不僅有“網絡布局工程、渠道發展工程、渠道制度建設工程”形成渠道發展的根基;更有“廠商聯盟、市場秩序管理、信息系統、組織激勵”等制度保證。

　　例如在市場秩序管理上，長城葡萄酒出臺了一系列舉措：價格管理破價銷售視同竄貨，二次包裝嚴格管理;堅決進行分類管理、分級管理; 構建專業品牌聯盟，建立客戶之間相互監督機制; 進一步加強追溯系統，一物一碼，追溯和防偽并舉等，這些都是“終端建設”的制度保證，以此確保“終端建設年”的精細化落地。

　　“我們希望長城葡萄酒有1000個做終端的客戶，每個客戶有1個服務人員，并且這個服務人員無論是知識還是渠道建設，都具備專業性，能夠推動經銷商的一線團隊一起形成合力去發展，最終形成‘中糧的千人團隊與千商客戶，帶領數萬甚至十數萬經銷商業務人員’這樣一個千軍萬馬奔騰戰終端的良好局面。”李士祎說道。

　　聯盟大單品，長城五星迎來發展關鍵年

　　“弘揚文化、贏戰終端”，事實上，在長城葡萄酒2019年市場措施中，“聯盟大單品”也將是這一年的發展關鍵詞。

　　這一創新舉措以長城五星為“排頭兵”。早在2017年長城五星陜西省聯盟商啟動會上，長城葡萄酒提出“從客戶包，向聚焦超級單品加產區核心產品轉型，從經銷商為主、廠方服務為輔向廠商一體化進行消費和終端運營轉型”，由此形成長城五星“聯盟大單品”運營體系。

　　此后在長城五星的發展中，“聯盟大單品”體系發揮重要作用。2018年長城五星在陜西戰區交出傲人的成績，完成銷售近8000箱、4萬多瓶，創陜西葡萄酒市場300元價位產品歷史高峰。

　　以此為基礎，長城五星 “廠商聯盟”體系在2019年持續深化。2019年開年，長城五星在經銷商分級管理的框架基礎上成立“長城五星聯盟”，由公司和核心經銷商共同維護五星價格體系和市場秩序。目前，長城五星已經構建了擁有120位聯盟成員的長城五星經銷商管控聯盟。

　　3月份，長城五星聯盟商執行委員會也正式宣布成立，該執行委員會承擔“聯盟成員資格審查、成員獎懲判定、營銷策略商策、參與基金管理、市場秩序維護”五大職責。“長城五星聯盟執行委員會成立的宗旨和目的是為了以商管商、自治共贏，促進五星品牌健康有序和高質量發展。”長城五星戰略品牌部總監肖萍在發布會上表示。

　　從更深遠的意義來講，長城五星聯盟執行委員會不僅是維護長城五星市場秩序的組織保障，更將是長城葡萄酒2019年“贏在終端”的重要推進器。正如長城五星聯盟執行委員會會長胡釗所說，“長城葡萄酒正式啟動長城五星聯盟建設，進一步明確了長城五星未來的發展方向和市場策略，讓經銷商從中感受到了長城打造長城五星戰略品牌的信心和決心。”

　　“文化塑品牌、精細戰終端、聯盟大單品”，2019長城葡萄酒以戰略的眼光、開放的心態和務實的舉措，進一步明確了未來發展方向和市場策略，在促進自身高質量發展的同時，為國產葡萄酒又一次打開全新局面。

　　轉自：中華網

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