■ 鋼板樁被稱為“型鋼之王”，是河鋼唐鋼型線事業部自主研發的新型高端產品之一，打破了鋼板樁市場原有的壟斷格局，創造了一個不小的“奇跡”。
■ 半年時間，河鋼唐鋼的鋼板樁產品已經在國內市場站穩了腳跟，成功打入上海迪士尼二期、珠海香海大橋等國內重點工程項目，被一些國內用戶企業列為特色戰略產品。
2019年1月15日，河鋼唐鋼70噸新日鐵材質鋼板樁產品發往珠海工地現場進行打樁試驗，標志著河鋼唐鋼品質達國際水平的鋼板樁產品進入批量生產階段。
鋼板樁被稱為“型鋼之王”，是帶有鎖口的一種型鋼，其軋制過程難度很大，是河鋼唐鋼型線事業部自主研發的新型高端產品之一。從2018年5月份第一批鋼板樁產品下線，到11月份單月合同量突破2.2萬噸，再到12月底合同總量突破5.5萬噸，占全國銷量的10%。河鋼唐鋼型線事業部聚焦產品與市場，打破了鋼板樁市場原有的壟斷格局，創造了一個不小的“奇跡”。
2018年以來，河鋼唐鋼型線事業部聚焦產品與市場，立足產線，堅持“以品牌做寬度、以產品做深度”，積極探索新的產品、新的市場。半年時間，3號、4號鋼板樁產品已經實現批量生產并穩定供貨。鋼板樁產品的研發成功豐富了河鋼唐鋼產品結構，開拓了型鋼高端銷售新領域。
技術對接 打造王牌產品
2018年3月份開始，河鋼唐鋼型線事業部營銷服務中心對市場進行了深入的調研走訪，發現鋼板樁產品在國內處在一個上升、普及的階段，有著良好的市場前景。“全國各地都在使用鋼板樁產品，華東、華南地區比較集中，特別是華南地區受地質條件、經濟條件的影響，用量很大。”該事業部營銷服務中心蘆培再科長介紹，“國內其他鋼廠有的也開發過鋼板樁產品，但是鋼板樁對技術、設備的要求很高，真正成功的并不多。”
面對新產品、新領域，首要解決的就是技術問題。但作為生產鋼板樁的“新手”，唐鋼型線事業部的技術人員對客戶如何使用產品以及對產品性能怎樣要求都不了解。
自己沒有經驗，就找有經驗的人學。河鋼唐鋼型線事業部營銷服務中心開始與廣東鋼板樁協會進行對接，在其幫助下，河鋼唐鋼技術人員一次次深入到鋼板樁使用的施工現場，了解鋼板樁使用中的帶樁、暴口、回彈等使用性能。同時，邀請打樁公司的打樁人員和技術人員來到河鋼唐鋼，就鋼板樁孔型、防銹等系列問題進行面對面交流。
在廣東鋼板樁協會的協助下，產品研發時間大大縮短，少走了許多彎路，隨著一次次的試驗，一次次的對產品進行改型，2018年5月份，第一批高質量鋼板樁產品順利下線。目前，河鋼唐鋼型線事業部生產的鋼板樁，產品質量已經在國內達到了領先水平。
以點帶面 建立銷售網絡
為打破市場格局，打開鋼板樁產品的市場，河鋼唐鋼型線事業部營銷服務中心有針對性地建立銷售渠道、劃分區域市場、制定定價及結算方式。抽調精干銷售人員成立三個鋼板樁攻關小組，銷售人員深入東北、華東、華南零售及租賃市場及重點工程項目現場，為產品尋找合適的客戶。
“一般產品都要在進入市場1～2年后才能真正成熟，客戶才會選擇你。”河鋼唐鋼型線事業部營銷服務中心銷售經理黨晶龍說。
同樣擔任該中心銷售經理的董炎通過網絡查詢到廣州某公司的信息后，隨即開始對這家公司進行了深入的了解，發現該公司是華南地區最大的鋼板樁使用和租賃公司。董炎察覺到這可能是打開市場的一個突破口，便開始嘗試聯系該公司。一個月之后，董炎及公司生產技術人員來到廣州，與該公司董事長黃先生進行了面對面交流。功夫不負有心人，經過3個月的交流溝通，雙方正式達成合作協議，華南市場就此打開。廣州某公司是行業名企，與其達成的合作，為公司的產品塑造了良好的口碑，在當地形成了一定的品牌影響力。
挖掘區域內有影響力的重點客戶，進行重點開發，依靠其行業內的影響力尋索擴大品牌知名度，鋼板樁的銷售網絡會像蜘蛛網一樣越結越大。目前，河鋼唐鋼鋼板樁產品占據了廣東地區銷售量的70%。
站位客戶 全程跟蹤服務
為了做好客戶后續的服務工作，河鋼唐鋼型線事業部營銷服務中心制定相關工作計劃，銷售人員與技術人員捆綁與客戶對接，以全程跟蹤服務的方式推廣新產品，對運輸、包裝到打樁施工中出現的各種問題迅速反饋、及時處理。
為保證第一批1500噸鋼板樁順利發往廣州，董炎在大型廠連續服務了48小時。在這期間，董炎在現場親自跟蹤產品生產情況，用手機記錄現場情況向客戶進行實時直播。
全程跟蹤，一方面，讓客戶了解產品生產進度，實時掌握生產過程；另一方面，能夠快速將客戶在每個環節上的反饋及時匯總到技術人員手中，保證技術人員在第一時間改進生產工藝，提升產品品質，進一步滿足客戶對產品的要求。
從領導層的戰略交流，到技術人員的現場走訪，河鋼唐鋼型線事業部的每一個人都會首先站在客戶的角度，為客戶解決問題。短短半年時間，河鋼唐鋼的鋼板樁產品已經在國內市場站穩了腳跟，成功打入上海迪士尼二期、珠海香海大橋等國內重點工程項目，與中交一公局、中國水電八局等施工單位建立良好的溝通渠道，被集團列為特色戰略產品。（張磊 孫洋）
轉自：中國工業報
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