時代變革離不開新科技，更離不開新青年

小米公司廣告銷售部全國營銷中心總經理鄭子拓

大會上，出海跨境、向三四線城市下沉、布局新零售，這些流量新大陸正在被廣泛布局與討論。在國內增量市場天花板已經到頂的局面下，企業一面極力拓寬流量的邊界，為增量開源；另一方面，不得不正視日趨飽和的市場現狀。主流媒介到達率趨于飽和，增量紅利削弱，存量競奪成為關鍵。

報告顯示：一線城市互聯網日到達率已近飽和，二線及三四線城市增速放緩

存量是什么？存量在哪？如何爭奪存量？ 鄭子拓認為，“無論市場是否飽和，我們都需要正視存量問題，不斷學習用戶的偏好，思索流量遷移的方向。而今天的增量飽和正在放大這種需求。”

創新需求、悅己體驗，90后新青年正在重構流量

在剛剛過去的雙十一電商節，有將近90%的消費者是80、90后群體，特別是超過5成以上的90后，這是一批代表未來消費的新青年。

追溯多數行業紅利的產生，莫過于消費者注意力轉移。特別對于占據消費主導地位的新青年，他們的消費觀不僅限于品牌、價格等傳統維度的影響，更會對新生品類、極致體驗產生興趣，并及時付諸行動。

現場，鄭子拓以小米眾籌為例，聚焦新青年的消費觀。自上線以來，許多新奇功能、創新科技的新品類加入眾籌。據統計，去年8月上線的“大方云臺攝像機”有超過17萬的用戶全款支持，今年4月上線的“速珂智能鋰電車”收獲獎金5500萬的眾籌金額。如此龐大的參與量在業內可謂罕見。

小米眾籌總參與人數超368萬，總銷售超510萬件，用戶熱情可見一斑

隨后，鄭子拓通過“創新擴散曲線”進一步解讀新青年的消費觀。小米的用戶往往是曲線中的“早期嘗鮮者”，他們的選擇具有前瞻性，熱衷明天屬性的產品，例如人工智能、物聯技術等賦能新科技的新品類。

創新擴散曲線是由埃弗雷特·羅杰斯提出的理論。他認為，人們在試用新產品的態度上有明顯的差別，每一產品領域都有先驅和早期采用者，在他們之后，越來越多的消費者開始采用該創新產品，產品銷售達到高峰；當不采用該產品的消費者所剩無幾時，銷售額開始降低。

創新者（Innovator）：2.5%

早期采用者（Early Adopters）：13.5%

早期大眾（Early Majority）：34%

晚期大眾（Late Majority）：34%

落伍者（Laggards）：16%

此外，影響新產品采用的另一個因素是個人影響力，即個人對其他人的態度和購買概率的影響能力。這批“早期嘗鮮者”具有很強的開拓精神，他們對于新科技產品的理解不僅限于消費，也是創造一種全新的生活方式。更重要的是，“嘗鮮者”的這種態度將擴散影響、帶動“早期大多數”的消費觀，從而把小眾消費引向大眾。正如鄭子拓所說，“新品類消費正在重構需求，而這些新青年正在重構流量。”

當新青年遇到新科技，AIOTT改變營銷需求

對于小米來說，新科技屬性產品遠不止小米眾籌中的產品，更重要的是，新青年、新科技的出現更加劇了商業化的求新、求變。鄭子拓將其總結為AIOTT，即AI+IoT+OTT。一方面新科技帶來了全新媒介維度；此外，當新青年之于新科技、新媒介、新的使用習慣中，正在生成新的行為參數及流量規律。

AI：從搜索需求到營銷增量

在剛剛公布的小米公司2018年Q3財報顯示，AI智能助理“小愛同學”月活躍用戶已超3400萬。從去年7月至今，小愛同學突破早期嘗鮮的窗口期僅用一年多的時間。根據2018年1月-5月數據統計，在同樣的用戶樣本中，隨著小愛同學的使用頻次高速上升，瀏覽器搜索的數據在下降趨勢，可以看出，越來越多的用戶開始利用語音交互來獲得信息。

當語音交互變成一種習慣，廣告則擺脫了路徑依賴，而是被用戶海量的需求天然觸發。世界杯期間，小米營銷基于“小愛同學”的能力與優酷合作。用戶可通過“小愛同學”呼叫關于世界杯的上百關鍵詞，以獲得比賽信息、參與足球話題等。除此之外，小米營銷還利用日歷、主題、音樂、負一屏等媒介矩陣實現高效觸達，以及微博、微信等社交媒體制造話題，為用戶的參與增加熱度。在此過程中不僅獲得380萬次喚醒，還為優酷這一成熟平臺，帶來超過650萬的新增下載量。用戶也體會到了獲取資訊的便利。

OTT：互動嘗新賦能營銷體驗

今年，小米電視收獲不錯的市場成績，第三季度全球累計出貨量超過500萬臺，同比增長198.5%。銷量的背后，我們可以看到OTT電視與傳統電視相比，具有更強的交互性、兼容性的硬件邏輯，更加符合新青年的生活方式。

鄭子拓以雙屏互動為例，講述了小米OTT端的新生需求。數據顯示，同2018年1月相比小米OTT月均雙屏互動次數提升758%，小米OTT語音請求增長312.5%。不難看出，用戶與OTT大屏是一種聯動狀態，他們樂于為新技術嘗鮮。

可喜的是，當這種互動性投放到商業化中，同樣成立。在哈爾濱啤酒與小米營銷的合作案例中，除焦點視頻、畫報、開機廣告、首頁推薦等形式，語音霸屏廣告給予用戶震撼的效果。有效提升品牌的好感度。最終取得了全平臺2.3億曝光量，9200萬投屏頁曝光次數，遠超預期。

IoT：數據積累讓營銷變為服務

近期，眾多企業陸續公布了關于IoT的合作布局，可以看出，行業對于IoT的發展前景已形成共識。對于小米來說，自2015年初首次披露小米IoT戰略，已經過去近4年。

目前，小米IoT平臺已連接了超過1.32億臺智能設備（不含手機和筆記本電腦），其中，198萬用戶擁有5臺以上的小米IoT設備。當硬件儲備達到一定的基數，基于IoT服務產生的營銷價值也被釋放出來。

今年初，小米營銷為雀巢打造了“營養與健康智能平臺”這一用戶產品。平臺有效地整合了小米的物聯能力、小米的移動端產品開發能力，以及雀巢多年積累的用戶健康數字資產。使用健康平臺用戶的每一次運動、睡眠、心率、血壓、體重和飲食，都可以通過小米手機、手環、體脂秤等設備進行記錄和分析，從用戶健康的綜合評估，到食譜建議，再到信息咨詢的推送。

由于該平臺準確地切中了消費者健康需求的痛點，眾多消費者成為服務的主動參與者，進而成為品牌用戶資產，最終推動品牌圍繞消費者真實需求開發符合市場所需的產品，形成良性循環。截至目前，186萬用戶在使用，生成了200萬+的健康報告。

技術破壁、數據積累，市場變革僅在一夜之間

此外，鄭子拓與現場嘉賓分享了對于未來的看法。“變化太快了，新技術、新品類的出現讓人猝不及防。”當注意力從增量轉移到增速部分，我們發現很多產品占領市場僅是一夜之間。

例如小米電視，在小米Q2財報顯示，全球銷量同比增長350%，我們甚至來不及分析為什么，增長就已經發生了。值得注意的是，這種高增速的情況也出現在例如咖啡、奶茶等消費級的新品牌身上，用戶接納新事物的速度遠超我們想象，從成長到成年的窗口期僅一年。

鄭子拓對AIOTT的未來表示很高期待，他認為，一旦突破以下條件，都將大概率觸發市場的革變。

首先是技術的破壁。例如AI技術，消費商業的AI技術從邊緣走向核心，甚至已經進入細分，語音交互、機器視覺、知識圖譜等技術手段在統一設備或場景中的融合將成為主流。

其次是大數據積累。不斷疊加的大數據會賦能AI的算法，例如金領冠小米AI育兒寶典的案例，AI可以為母嬰群體處理海量需求，不斷更新的數據將持續修正我們對用戶的認知。

此外，2019年將迎來5G時代。更高的頻譜效率、更加扁平化的構架、云化趨勢，以及5G+AI的智能運維等，都將大大降低網絡的成本。

最后：

再次回看“創新擴散曲線”，每次時代的變革仿佛都在印證這個過程。從PC時代，到移動互聯時代，以及未來的物聯網時代，每一次新技術的爆發都離不開新用戶的嘗新，引領一個令人興奮的新世界，每個用戶、品牌、甚至行業都需要為此做好準備。

轉自：IT專家網

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