日前，奧特奇中國20周年慶典在北京舉辦。通威股份水產技術總監張璐作為主要嘉賓分享了他對水產飼料業的思考。他認為：在行業調整的大背景下，百萬噸級別的水產飼料企業將強者愈強，不過未來3-5年彼此之間的差距有可能會繼續擴大;幾十萬噸到百萬噸級別的企業會出現明顯的兩極分化，少數企業將會突破百萬噸級，某些企業將會萎縮或被兼并;十幾萬噸和十萬噸級以下的企業中，一些區域性強者和特色企業將長期占據一席之地。
一、去年銷量增長大幅放緩
“過去十多年，國內水產飼料的復合增長率保持在10.6%，而2013年只有1900萬噸左右，同比增長僅0.4%，這是不同尋常的。”張璐認為這是多種因素共同作用的結果，主要包括國內經濟發展放緩、國家八項禁令、不利的氣候條件以及大量務工人員返鄉導致的消費結構變化等。
從全國銷售區域看，去年華南、華東、華中、西南、華北、東北六大區域發展不均衡的情況依然突出。張璐表示，2013年華南水產飼料下降幅度最大，在三四十萬噸的水平，主要靠華東地區、華中地區的增長進行彌補。
從各省銷量排名來看，廣東仍是當之無愧的老大，排在第二、第三的是華東的江蘇和華中的湖北。“這也可以解釋為什么近幾年水產飼料企業把華中和華東列為必爭之地。”張璐預測，水產飼料企業的新一輪“軍備競賽”將很快在華東和華中展開。
從銷售品種上看，常規品種在下半年實現了恢復性增長，但特種水產飼料出現大幅下滑。其中，國內蝦料和海水魚料下降了大約20-25%。過去幾年異常火爆的特種膨化料也在2013年遇冷，銷量下降15%-20%左右。但張璐認為這只是“陣痛”，膨化料仍存在較大增長空間。
從主流水產飼料企業銷量看，相當一部分規模企業甚至龍頭企業的表現沒有達到預期，銷量基本持平或有所下降。“從我的觀察來看，2013年過得比較滋潤的應該還是區域特色型企業，他們在自己的細分領域擁有強大的競爭力，別的廠家很難涉足其中。相對來講，這些企業面臨的競爭壓力會稍微小一點。”
當被問及通威去年的表現，張璐透露，2013年通威水產飼料實現了超過行業平均水平的增長，其中，特種水產料增長25%左右。通威越南公司表現優異，特種水產料銷量增長60%以上。
“通威、海大這些年穩居水產飼料銷量前兩名，根據兩家上市公司發布的年報數據，2011年是兩家公司銷量最接近的一年，差距只有5萬噸，2012年達到了17萬噸，2013年預計擴大到30萬噸以上。而且，經過2013年，通威的特種水產飼料與海大、恒興、粵海之間的銷量差距也在進一步縮小。”張璐認為，通威能夠逆勢增長，不光跟產品銷售結構、產品品質和產品盈利能力相關，還是渠道能力等因素的綜合體現。
二、營銷制勝需以技術為依托
2013年水產飼料業出現了近年來少見的低谷。很多水產飼料企業在競爭加劇、需求萎縮、成本上漲等多重困境之下，試圖加大市場營銷投入，扭轉不利局面。
“近些年幾乎所有規模型水產飼料企業都陸續推出了自己的養殖模式，試圖推動飼料銷售。”張璐對這種現象表達了自己的擔憂，從目前來看，這些模式大多不存在技術排他性，很容易被同級別的競爭對手模仿。前幾年，愈演愈烈的人海戰術和技術服務在短期內確實帶來了市場的繁榮，使得行業過度關注營銷的力量，把大部分精力放到了營銷模式和營銷方法的創新，而忽視了產品本身的技術內涵和價值體現。
這期間，資本也顯示出了巨大的威力。張璐舉例稱，“去年前三季度大北農投入了超過10個億的營銷資金，進行渠道擴張，最終全年飼料銷售收入同比增長超過60%。未來資本的力量對水產飼料業產生的顛覆力量同樣是不容小覷的。”
張璐表示，大家應該都清楚任何市場動作都是需要成本的，怎樣在實現市場高速擴張的同時，保證經銷商的利益又能保證企業利潤，同時還要給養殖戶帶來更高性價比的產品，更優質的技術服務，這是每一個企業在高速擴張時首先要解決的問題。“現在大家都比較關注服務和營銷模式，前些年很多企業忍不住去模仿人海戰術，可是在模仿之前，是不是真的想明白了：這種模式究竟適不適合自己?一種適合市場的營銷模式的推出，可能在短期內會帶來銷量的迅速提升，但是它能夠帶來多久的積極影響，有沒有可持續性，這是需要認真評估的。”
單純的營銷模式創新，從長時間來看，其實很難在同一數量級的企業之中形成差異化競爭，當然不排除速度快慢所帶來的先發優勢。張璐認為，營銷所依托的核心技術才是最大的差異化因素。目前苗種、飼料、養殖等各個環節處于低水平階段，技術上仍然具有很大的發展提升空間。比如說，不同生長階段、不同養殖區域、不同水溫或養殖周期、不同養殖環境、不同養殖模式下，各個養殖品種對主要營養素和維生素、微量元素的需求和相關生理功能研究，目前的水產飼料企業仍然以經驗型為主，缺乏系統的理論支撐。
這也導致企業扎堆做了不少重復的研發工作，造成了資源浪費。張璐建議要進一步推動企業資源和科研資源的有效對接。企業的研發往往出于利益導向，主要目的在于解決實際問題，從系統研發能力來看，跟科研院所是完全沒有辦法比的。但是養殖一線問題的解決方案，很多掌握在企業手中。如果兩者緊密合作，充分整合資源，肯定有利于技術的成功轉化。
“退一步講，如果企業暫時沒有沒有形成核心技術的差異化，最起碼要在推進速度、組織管理、業務模式或者核心產品上有自己的特色或者優勢，才能和競爭對手形成營銷上的差異化。”張璐說。
三、前路依然難行
水產飼料企業進入2014年之后，會遭遇更嚴峻的轉型之痛。張璐告訴記者，他在年后拜訪了很多行業專家和水產飼料企業的高層，與他們一同探討2014年水產飼料業的發展，結果并沒有聽到太多非常積極的聲音。
張璐用“撲朔迷離”這個詞形容2014年水產飼料的需求狀況，“專家普遍對市場不是很看好，倒是飼料企業相對有信心，他們大多認為，去年應該已經跌到谷底了，今年無論怎么樣應該都會有一點恢復性增長。”
可是，今年第一季度的市場表現沒有想象中樂觀。根據通威的監測，2014年前三個月全國水產飼料的銷量與去年同比出現了15-20%左右的下降。雖然張璐認為第一季度的銷量表現對全年的銷量影響非常有限，但依然令人感到擔憂。
“對2014年，我個人持謹慎樂觀的態度，目前從國家宏觀經濟層面、相關政策導向、消費人群結構和天氣等幾個主要方面來看，我們唯一能期望的是今年能有個好天氣。二三季度天公作美的話，應該還是會實現一定的增長，但比較難達到業界高增長的期望值，不過蝦料和海水魚料可能會稍好一些。”張璐認為2013 年水產飼料業面臨的考驗還將延續到2014年，因為這些不利因素短時間能夠改變的并不多。
值得注意的是，來自金融機構的農林牧漁業分析師普遍抱有極高的期待，認為2014年水產飼料行業景氣度回升，盈利也有進一步改善的空間。齊魯證券甚至預計2014年海大集團的豬料增長50%達到130萬噸，蝦料增長40%，魚料增長25%。
飼料業整合速度在加快，對于大多數中小型水產飼料企業而言，生存壓力依然是巨大的。張璐建議，這時候最需要的是找到差異化的發展方式，“在強大的競爭對手出現以前，你已經建立起自己的競爭優勢，找到了屬于自己的生存方式，這是最理想的解決之道。”
“應該說水產飼料行業中的每一家企業都有機會找到適合自己的的增長空間，因此不管今年行業形勢怎樣，大家都應該捍衛有序而平等的競爭環境。”張璐強調。
來源：廣東飼料
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