破解中介開單難題，貝殼ACN重新定義經紀規則

　　從2017年至今，隨著傳統限購限貸政策不斷升級，調控監管政策頻頻加碼，市場熱度以肉眼可見的速度冷卻，價格跌了，廣告少了，房產中介行業面臨著前所未有的寒冬。

　　另一個變化是，互聯網和平臺技術的充分融入，使得市場份額不斷集中到技術好、平臺大、效率高的機構中去。在房產冬日中奪食求生的大批中小房產中介，為了保持獲客，被迫不斷加大線下門店和線上端口的投入，這種被動的運營模式無異于杯水車薪。

　　“這兩個月一單沒成。”一家小中介的經紀人坦言。困局中，由鏈家網升級而來的貝殼找房依托強大的數據、技術和線上線下管理系統，建立起了房源共享、聯網售賣的ACN合作網絡（AgentCooperationNetwork），為一批中小中介打開了合作之門。

　　樓市寒冬，單打獨斗的中小中介步履維艱

　　小程是重慶德佑的房產經紀人，從去年開始，他一直為自己的業績發愁。“成交量上不去，我已經連著兩個月負工資了。”去年，小程的中介公司實行了“無底薪，高提成”的薪酬模式。沒賣出幾套房的他收入大減，“還要自己掏錢通過網絡端口發帖子，等于倒貼。”

　　行情不好，客戶委托的一套一室一廳，栽在小程手里幾個月一直沒賣出去。“客戶也不急著賣，鑰匙都沒給我。”盡管咨詢的人不少，但無法帶客看房，感興趣者始終寥寥。為此，他焦慮的有些吃不下飯。

　　持續的政策調控下，“觀望”和“惜售”已成為市場主基調，“再等等看”成了大多數買家的選擇。為了成交，部分經紀人不惜隱瞞房屋缺陷，降低傭金惡性競爭，把銷售電話不停的打向每一位潛在客戶。

　　守株待兔式的線下獲客模式，水漲船高的端口運營成本，原始低下的客戶體驗都在把中小中介推向懸崖。樓市冬日下，只有聚合在一個大品牌下“抱團取暖”，利用品牌背書及資源支持，才能鳥槍換炮，完成服務意識、體系及質量的全面升級。

　　從對手到隊友，合作賣房提升經紀人效率

　　“系統上線的第二天，我們就跨品牌賣出去一套房。”談起ACN合作網絡，小程掩不住的笑容。

　　4月26日，小程所在的門店連入了ACN合作網絡，由貝殼找房主導的整個系統，聚合了海量買家、賣家和房源，打破了過去中介間的“信息孤島”和“零和博弈”，實現了合作共贏。通過這個網絡，同城所有德佑門店，和貝殼平臺上同城中一百多家鏈家門店的房源和客源，都匯聚到了小程的手上。

　　讓小程最驚喜的，莫過于之前那套鮮有問津的小戶型，錄入系統沒兩天就有客戶上門了。“鏈家的經紀人阿邱打電話給我，說是有客戶相中這套房子了。”

　　需求一拍即合，但看房卻沒那么順利，沒有鑰匙實地看房依然不方便。但通過ACN系統，小程立刻找到了鏈家旗下有鑰匙的同戶型房源，完成了帶看。“這在原先完全是不可想象的，資源打通后，我們能提供更優質的服務來留住客戶。”

　　交易完成后，根據資源獲取、持續服務、匹配帶看、撮合成交等角色分工，小程和阿邱都拿到了屬于自己的業績。“原來的敵人，現在都變成了友軍，大家合作賣房，都有收益。”小程告訴我，ACN合作網絡細化了整個服務鏈條，根據經紀人在各個環節的貢獻率進行分傭，從而使收入分配更公平。

　　賦能全行業，貝殼找房構建共贏“新大陸”

　　“只關注成交，不在乎手段是經紀行業舊大陸的潛規則，而在新大陸中，只有真正對用戶好，彼此合作共贏才是真正的生存法則。”貝殼找房CEO彭永東表示，ACN系統將成為搭建“新大陸”的骨架和基礎。

　　通過ACN系統，貝殼找房打破傳統經紀人間的界限，促進服務者乃至不同品牌公司之間的彼此協同合作，提升行業效率，在合作中為從業者賦能，改變其作業習慣，從而對整個居住服務行業進行品質升級。

　　目前，這一體系已經初見成效。隨著平臺上加盟德佑的數百家門店與鏈家門店聯網ACN，截至今年5月初，德佑70%的交易都來源于通過ACN經紀人合作網絡實現的聯營，“德佑房鏈家賣”或“鏈家房德佑賣”已經成為了常態。

　　“連入ACN合作網絡后，我感覺壓力變小了。”連續幾個月沒有成交曾讓他萌生轉業的念頭，從你死我活的爭斗中脫身后，他覺得工作輕松了不少。數據支持了小程的感受，據了解ACN曾在鏈家體系內廣泛的應用，不僅解決了內部惡性競爭問題，也成功實現了經營效率的提升。以北京鏈家為例，2017年北京鏈家的人效幾乎達到了市場第二名的4倍。與此同時，隨著效率的提升和合作角色的細分，經紀人的收入也更加有保障。這對于保留人才、推動經紀人化有著積極的影響，北京鏈家經紀人的平均從業時間超過了30個月，顯著高于從業7個月的行業平均水平。經紀人的穩定性和精細化的分工也帶來了服務品質的提升，促進了客戶滿意正循環的建立。

　　ACN合作網絡-其核心在于，把整個服務鏈條細化，然后根據經紀人在各個環節的貢獻率進行分傭，從而使經紀人收入分配更公平。在一單交易中，有“房源錄入人”、“房源維護人”、“委托備件人”、“房源鑰匙人”、“房源實勘人”、“客源轉介紹”和“客源成交人”等角色，合作網絡中的經紀人可以通過任一個環節的貢獻最終獲得收益。

　　如今貝殼找房平臺已經上線，未來，貝殼找房還將持續覆蓋中國300余座城市，為超過2億的社區家庭提供房產服務。通過開放技術、數據、產品、規則等核心能力，連接100萬職業經紀人和10萬家門店，賦能超過100個品牌，將房產中介引向以“住”為核心的開放生態新大陸。

　　轉自：貿易經濟網

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