美維口腔開啟中國第三種口腔行業發展業態，打造成區域頭部平臺

　　6月9-10日，由互聯網醫療系統與應用國家工程實驗室、浙江大學醫學院附屬邵逸夫醫院、互聯網醫療健康產業聯盟、動脈網聯合主辦的“新構造——2018基層醫療創新實踐峰會”在杭州市盛大召開，美維口腔醫療集團(以下簡稱美維)獲得最佳專科診所獎項。
 

　　短短2年時間，美維憑借事業合伙人模式已經投資收并購12個口腔連鎖品牌，在全國35座城市已擁有130家口腔醫院和門診，成為業內規模頭部的平臺。
 

　　會議的間隙，動脈網(微信：vcbeat)對美維口腔醫療集團合伙人兼COO宋大衛進行了簡短的采訪，他圍繞美維的運作模式和未來發展期望，進行了一次完整的解析。

 　　動脈網記者(左)專訪美維口腔醫療COO宋大衛(右)
 

　　第三種口腔行業發展業態
 

　　宋大衛認為，中國口腔醫療的發展經過三種形態，“最早的是私立小型單體診所，成為公立醫院的有力補充，隨著加盟擴張進程加速，慢慢出現了全國或者區域化的連鎖醫療集團，通過供應鏈和管理的整合，獲取品牌價值和規模效應。”
 

　　從90年代開始，經過20多年的發展，口腔產業的市場化程度較高，執業門檻比較低，競爭非常嚴重，患者流失、人才稀缺、運營成本增加等難題，導致在資本推動下，大肆擴張的診所增加速度大于患者增加的速度，全國性的品牌連鎖普遍出現虧損，區域性的連鎖運營模式也急需迭代升級。
 

　　“美維走的是第三種模式，簡單的一句話就是整合資源搭建平臺，為中國優秀的口腔連鎖品牌賦能，并實現個性化的發展。我們幫助一些優勢的品牌繼續做大做強，成為區域或細分領域的龍頭品牌，美維更偏向于平臺化運作。”
 

　　記者了解到，美維可以在戰略投資、標準輸出、品牌管理三個維度，解決區域品牌在醫療、資金、人才、運營、管理等方面存在的問題。“賦能就是做加法，所有合作的診所是基于相同的認知和期望，口腔本來就是勞動密集型的產業，鏈條很長，已經不是暴利的產業，需要一個平臺去解決整個產業鏈條中的一些痛點和短板。”
 

　　在模式上，美維跟美國的牙科支持組織(DSO)類似，宋大衛坦言：“在某種程度上其實是對標的模式，解決的問題有些類似，但又有不太一樣的地方，比如美維對于收購診所堅持控股，而且美維不僅幫助口腔機構解決問題，還真正幫助他們做大做強。”

　　美維旗下口腔連鎖品牌布局
 

　　截至目前，美維旗下12個口腔連鎖品牌，在全國35座城市已擁有130家口腔醫院和門診。收購之前，診所面臨哪些問題?宋大衛透露：“美維盡量保證機構的個性化發展，不同的診所面臨的具體難題是不一樣的，有的缺少資金，有的缺少患者，而美維主要在標準、技術、人才、運營、信息化上解決他們的難題。”
 

　　根據不同的問題進行幫扶，這是美維的策略。“舉一個簡單的例子，比如診所在運營管理上欠缺，我們會委派專業人士，通過3-6個月的時間幫助該地區組建市場運營團隊、制定市場運營戰略、規范財務和人事等內部管理，使該地區的企業管理和市場運營工作迅速進入正軌。讓這些本來在區域內有一定影響力的連鎖密度增加，從5家變成20家，這才是我們共同努力的目標。”
 

　　賦能口腔機構成為區域龍頭
 

　　在美維旗下的診所中，有收購也有自建。“這兩條線是混合進行的，自建品牌里面其實也是有收購項目，美維是以資本運作的模式進駐合作品牌。收購的標準是價值觀一致、資源互補，醫療、人才或者當地資源，總得有一樣非常與我們匹配。如果只是想套現，我們是沒辦法在一起合作的。”
 

　　至于在哪個城市開新店的原則，宋大偉給記者舉了一個生動的例子：“我們不愿意像撒胡椒面一樣在中國200多個城市鋪開，而是更希望增加每個城市的診所密度，從規模、收入、人才儲備、品牌認知等各個維度，成為當地品牌第一。 ”
 

　　美維帶來的事業合伙人以及多品牌化發展的平臺賦能的方式，已經受到越來越多的同行關注。 “美維愿意分享自己的模式，以及在實際運營中的經驗積累給口腔產業，我們始終堅持做一個開放式的平臺。當然，不管模式是什么，最終還是看你到底能解決什么樣的問題。”

　　依靠天億集團和美年大健康，“體檢入口幫助我們解決了一定的流量問題，而資本化運作和事業合伙人機制，有美年大健康在獲客、營銷、以及醫療端的成熟實戰經驗可以借鑒，我認為我們的優勢是明顯的，當然我們不是照搬模式，而是處于動態匹配改良中。”
 

　　在事業合伙人模式上，宋大衛表示，“美維實施三級股權激勵，搭建合伙人體系，即核心管理團隊、城市合伙人和門診合伙人，并放權給當地的事業合伙人，激勵合作伙伴充分運用當地的深耕積淀、醫療團隊、運營管理、社會關系等累積來開拓市場。”不僅如此，從門診、城市到頂層，“中間是有完整的上升路徑，這個體系可以解決他們身份、收益共享的問題。最后，美維十分重視文化的認同和凝聚，這個很少有企業會提出來。美維的企業文化中有兩句話永遠不會改變，也就是一切與牙無關，一切與人有關。”收購12個連鎖品牌之后，如何對待多品牌戰略的問題，宋大偉也給出了解釋：“其實現在口腔連鎖都會面臨這些問題，但是很多機構在回避，而美維一直在面對這個問題，而且早已經在規劃中，不用多久，會看到我們的下一步戰略落地。”
 

　　口腔產業未來發展三個趨勢
 

　　口腔產業發展至今，已經說不上是暴利的行業了，但是利潤還不錯，目前一線城市的競爭非常激烈，甚至有些熱門區域已經陷入了搶人、打價格戰的境地。對于競爭，宋大衛認為：“這是任何行業發展初期必然經歷的陣痛，你可以在專車、外賣等領域看到類似的情況。只有當競爭趨于較為合理的時候，規模優勢才會產生更大的合力。也許，未來3-5年，中國口腔產業的新格局將出現。”
 

　　對于未來口腔產業一些趨勢性的發展，宋大衛認為有三點是比較明顯的：
 

　　第一，精準診療方案：隨著上游技術的發展，如人工智能+影像數據，可以輔助口腔的診斷。比如CT、口掃和咬合的數據融合之后形成的診療方案，幫助醫生提高治療的效率和精準度;
 

　　第二，專科垂直化：無論是青少年，還是兒童，還是全科的家庭服務，通過人群進行細分和定位的商業模式，存在很大的想象空間;
 

　　第三，線上端的口腔健康的管理：隨著消費者口腔健康保健意識的增加，家庭醫生模式的開展，私人牙醫是能夠跟家庭醫生平行的模式，通過互聯網的手段，可以將碎片化的場景打通，比如通過APP就可以管理口腔健康、尋找附近的診所和醫生，最終打造患者全生命周期的私人牙醫。
 

　　“我們有一個定位，就是解決消費者的口腔健康的習慣養成的問題，這是根據國家的政策積極推動從治療到預防，因此聚焦全生命周期數據的口腔健康管理，這是除了患者牙齒功能性問題之外，未來移動互聯網+口腔真正可能承載的事情，也是美維努力的方向。”
 

　　對于美維后續幾年的發展路徑，宋大偉滿懷期待：“我們希望形成真正良性的口腔行業生態，美維也會向上延展到上游的產業鏈。上市對于我們來說，只是在實現目標當中的一個重要的節點，未來美維的發展將無限可能。”
 

　　轉自：企業家在線

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