近日，寧夏一家名為“山下有牛”的飲品店開業即引發排隊熱潮，消費者們爭相品嘗寧夏風味的鮮奶與酸奶飲品。鮮為人知的是，這家新銳茶飲背后站著的，是曾為瑞幸厚乳拿鐵、醬香拿鐵等爆款產品提供核心原料的塞尚乳業。塞尚乳業全資子公司金河科技以“山下有牛”進軍B端市場茶飲領域，引發了行業內外的廣泛討論。事實上，隨著近年來C端乳業市場陷入增長瓶頸與同質化紅海，蒙牛、伊利、君樂寶等乳業巨頭紛紛調整戰略布局，涌入被進口品牌長期主導的B端戰場，意圖瓜分B端蛋糕。
有行業機構指出，當前原奶周期仍處于底部，過剩的原奶消化急需新業務開拓，疊加政策紅利、原奶價格優勢等，推動了我國乳制品價格競爭力的提升，與此同時，咖啡、烘焙、茶飲等行業快速崛起，對乳制品的需求日益旺盛，為B端乳制品市場的發展注入了強大動力。“企業紛紛加速B端業務的開拓，精進工藝、提升產品質量。”在多名業內人士看來，這加速了B端乳制品市場中的國產替代趨勢。
下游行業快速發展 B端市場持續增長
近年來，B端乳制品的使用場景不斷擴容，固態乳制品率先打開了廣闊天地。烘焙行業中，烘焙店制作面包、蛋糕時離不開奶油、黃油、奶酪等原材料來提升風味與口感；咖啡、茶飲店的部分飲品也依賴固態乳制品作為關鍵原料；食品加工領域中，固態乳制品憑借易儲存、保質期長、成分穩定等特點，成為方便面、餅干、冰淇淋等產品工業化生產的重要配料；此外，隨著連鎖餐飲行業的快速發展，在此前傳統的披薩店、漢堡店等西式快餐行業外，中式餐飲店中也出現了部分創意菜單，對固態乳制品的需求量持續攀升。
據專業機構分析，B端乳制品市場的總規模已擴展至千億級別。以咖啡市場為例，各大連鎖品牌如星巴克、瑞幸咖啡等門店數量不斷增加，對鮮奶、奶油、芝士等乳制品的需求量巨大。有數據預計，2025年我國現制奶咖銷量將達到50億杯。據此推算，B端咖啡賽道為乳制品行業帶來的擴容在2025年有望達到265億元。除了咖啡，烘焙和茶飲行業對乳制品的需求同樣旺盛。數據顯示，2024年我國烘焙食品零售市場規模已達6110.7億元，同比增長8.8%，預計2029年將增至8595.6億元，這為奶油、黃油等乳制品提供了巨大的應用空間。這些下游行業的快速發展，共同構成了B端乳制品市場持續增長的堅實基礎。
政策成本技術多方支撐 國產替代空間巨大
事實上，此前我國B端乳制品行業被進口品牌壟斷，乳制品產業持續受到進口產品的沖擊。據海關總署《2023年12月進出口主要商品量值表》，2023年我國乳清粉、奶酪、黃油的進口依存度分別為69%、64%、63%，國產化率不足30%。近年來，隨著國內乳企在技術研發、生產工藝和供應鏈管理上的不斷進步，這一格局正在被打破。
“目前國內B端市場70%-80%的份額仍由進口乳企占據，但國產替代的空間巨大。”在君樂寶乳業集團董事長魏立華看來，國內乳企的優勢在于更短的供應鏈路徑，這一優勢能夠保證產品的新鮮度并降低成本。此外，國內乳企更貼近本土市場，能夠更快速響應客戶需求，提供定制化的產品和服務。
反傾銷政策也為國內乳企在B端市場的發展創造了有利的政策環境。以往，部分國外乳制品憑借價格優勢大量涌入我國市場，對國內乳企造成一定的沖擊。為了保護我國乳制品產業的發展，政府出臺了一系列反傾銷政策，對部分進口乳制品征收反傾銷稅，有效遏制了國外低價乳制品的傾銷行為，提高了國內乳企在市場競爭中的地位，為國產乳制品在B端市場的推廣提供了政策支持。
同時，原奶成本優勢是國內乳企參與B端市場競爭的重要籌碼。近年來，由于國內奶源階段性過剩，生鮮乳價格持續在低位運行。農業農村部數據顯示，2025年7月第一周，主產省份生鮮乳平均價格降至3.04元/公斤，同比下降6.5%。原奶價格的下降，直接降低了國內乳企的生產成本，使其在B端市場的價格競爭中更具優勢。
國內乳企在生產技術上的持續突破和創新，也是B端乳制品國產替代的根本保障。過去，在高端乳制品，特別是奶酪、黃油、稀奶油等深加工產品的生產技術上，國內乳企與國際先進水平存在較大差距，產品品質不穩定，難以滿足B端客戶的專業需求。然而，經過多年的研發投入和技術引進，國內乳企在生產工藝、設備水平、質量控制等方面取得了長足進步。如蒙牛以“蒙牛專業乳品”品牌深入餐飲全場景，精煉出純牛奶、稀奶油、厚乳奶基底三大核心SKU，與頭部連鎖品牌深度綁定；伊利打造“伊利索非蜜斯”專業品牌，升級上海應用創新中心，強化多場景定制方案，并借力京東B2B平臺拓寬渠道；君樂寶聚焦高附加值領域，今年聯手法國頌味佳推出高端稀奶油，與蜜雪冰城合資建牧場，同新茶飲頭部品牌深化供應鏈合作，走高端差異化路線。三大巨頭通過專業品牌建設、場景化產品開發及戰略合作，構筑B端競爭護城河。
專業、定制與供應鏈成終極考驗 賽場或將重新劃分
B端市場雖然被視為一片藍海，但與C端市場相比，其競爭邏輯存在明顯的不同。產品專業性、定制化能力和高效的供應鏈水平成為競爭的焦點。
首先是技術壁壘，B端市場對產品的專業性要求較高，新進入者需要投入大量資金進行技術研發和產品測試，才能達到客戶的要求。如奶油黃油和乳酪的生產技術難點本質是原料與工藝的精準匹配，而國產產品與進口產品的差異在于上游奶源的標準化管理水平和生產設備的精度控制能力。近年來，國內頭部企業通過引進進口設備、建設標準化牧場等逐步縮小與進口廠商之間的差距，但奶源波動和設備精度不足仍是制約產品品質的關鍵。
此外，國內企業在定制化乳脂產品和高端原制奶酪領域面臨多維度的產業化瓶頸。在定制化產品方面，國內企業在技術工藝上對乳脂功能參數的精準調控能力不足，原料端受限于奶源標準化程度低，導致品質不穩定，同時缺乏與下游客戶的深度協同研發機制；在高端原制奶酪領域，三大類產品（地理標志奶酪、超長熟成奶酪及霉菌發酵奶酪）分別面臨原產地法規壁壘、窖藏環境控制技術代差及菌種進口依賴等特殊挑戰，其中帕爾馬干酪等PDO認證產品受制于原產地保護條款，超長熟成奶酪存在發酵環境控制精度不足的問題，而藍紋奶酪等則因菌種培育和食品安全管控難度較大、難以實現規模化生產。這些技術、法規和產業鏈協同等方面的短板，共同構成了當前國產替代進程中的關鍵障礙。
“B端市場的崛起，為中國乳制品行業帶來了新的增長機遇。然而，這片藍海并非坦途，其潛力與挑戰并存。”在業內人士看來，巨頭逐鹿的B端戰場，既是國內乳企價值鏈躍升的關鍵一役，也是行業格局重塑的開始。這場圍繞專業深度與響應速度的較量，或將重新定義中國乳制品行業的未來版圖。
轉自：中國食品報
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