“本以為補貼政策到2020年退出，不過以目前的情況看，補貼退出的速度比想象的要快。”北京新能源汽車營銷有限公司副總經理陸皓說。
近日，由全國工商聯汽車經銷商商會新能源汽車分會、電車人聯合會主辦的“2018新能源汽車市場前景與競爭趨勢預測峰會”上，陸皓的上述感慨代表了當下很多新能源汽車行業人士的心聲。
雖然早在2017年初，工信部等四部委就發出通知，表示新能源汽車補貼將逐步退坡，直至2020年全部取消。不過，近來坊間盛傳的2018年新能源汽車補貼草案，卻讓人感到補貼退坡速度之快，讓人有些猝不及防。
該份草案顯示，2018年續駛里程150公里以下的產品補貼或降為零，意味著目前70％以上的新能源車型的銷售都將受到影響，同時其他車型的補貼也多有大幅縮水。如果網傳成真，那么后補貼時代下，曾經相愛相殺的新能源車企和經銷商該如何攜起手來共謀出路？受到廠家推行直銷模式、電商跨界競爭等多方夾擊的新能源汽車經銷商，又該如何突出重圍求生存？
■ 車商 活下來車企才有未來
新能源汽車銷售還沒成藍海，就直接變紅海。2017年，隨著市場上可供選擇的新能源汽車品牌及車型越來越多，銷售網點越鋪越密，惡性競爭導致經銷商的日子一天不如一天。
“有些新能源汽車經銷商賠錢賣車，這在傳統燃油車領域看似稀松平常，但對于新能源經銷商而言，卻是不能承受之重。因為傳統經銷商賣車不賺錢，還可以從售后市場獲取利潤，但新能源汽車保有量極低，售后業務收入基本可忽略不計，即便保有量有所增長，鑒于新能源汽車結構簡單，需要維修保養的部件大大減少，售后利潤實際上少得可憐。”全國工商聯汽車經銷商商會新能源汽車分會會長李金勇分析。
在后補貼時代，李金勇建議新能源汽車經銷商一定要選擇適銷對路的產品，從2017年的市場情況分析，A0和A00級車型銷量占新能源乘用車總銷量的73％。“經銷商要選擇銷售主流產品，同時單一車型也要是全國銷量靠前的產品，否則就像有些車型全年僅賣1000輛，平均到每家經銷商的年銷量太低。”
對于新能源車企，李金勇更直言要明確合理的區域管理措施、價格制定機制和經銷商管理策略。新能源汽車的出現已經打破原有的經銷商與消費者間的格局，出現了一級經銷商、大客戶銷售和租賃公司等多種銷售渠道。李金勇舉例，有時廠家迫于庫存壓力，給大客戶的價格甚至低于經銷商的價格，“如果大客戶購車后只是從事運營還好說，但如果是面向終端進行銷售，那么經銷商的日子就很難過。”
“新能源汽車的未來無疑是美好的，但對于經銷商而言，首先要活下來。”李金勇建議，經銷商要堅持原則，更提醒整車企業不要被傳統廠商關系的慣性思維所左右，確保現有經銷商的盈利能力和健康發展。“否則當下的經銷商被拍死在沙灘上，后來的經銷商依然會接著死去，新能源汽車的銷售將沒有未來可。”李金勇直言不諱地說。
■ 新商業模式賣車顛覆想象
“經銷商為什么愿意銷售新能源產品？因為傳統汽車市場競爭太激烈了，而且經銷商通過車企拿到的補貼也很可觀。但是補貼退坡后，經銷商的熱情還在嗎？多種銷售模式百花齊放，經銷商該如何保住自己的行業地位并持續盈利？”中海電動CEO宋星海拋出的問題直觸經銷商的神經。
不過在陸皓看來，其實新能源汽車商業模式的可拓展性遠大于傳統汽車領域，比如可以布局充電樁體系、運營分時租賃、深入共享模式等，經銷商可以說是大有可為。“如何在日漸崛起的農村市場實現電池梯次利用，如何把光伏和車上的電池相互結合成一條產業鏈，還有很多新的基于電站、電樁、充電服務模式的多元化盈利渠道，都值得經銷商好好探索。”
在賣車這個老本行上，隨著限行限購城市越來越多，陸皓認為必然有大批傳統汽車消費者換車時選擇新能源汽車，而新能源產品也必然會像傳統燃油車一樣，形成品牌、檔次、個性差異化的定位。“參觀了CES（國際消費電子產品展），我感觸頗深，看到很多純電動汽車產品的智能化和個性化程度非常高，由此帶來的價格增值會讓經銷商很有賺頭。”陸皓說。
談及當下新能源經銷商是否還要動輒投資上千萬元去建4S店的話題時，陸皓舉了不久前的一個例子，北汽新能源的經銷商與中國首家智能科技生活體驗館——奇客巴士聯手，將北汽新能源的產品放在一家定位于女性群體的高顏值網紅黑科技店里售賣。
陸皓介紹，新興車企都不約而同地選擇進駐商圈的銷售模式，杭州的這家奇客巴士剛好是所在商場里客流量最大的店面，里面銷售的新潮電子產品也和北汽新能源的LITE這款智能化的小電動車很契合，給目標消費者創造了品位興趣相同的使用場景，模式相當新穎。
“這種店中店模式的投資成本很低，裝修要求也不高，最重要的是非常靈活，進退方便。如今，經銷商未必要在店面的高級感大做文章，而是要以消費者為核心作決策，他們在哪里，就去哪里展示，伴隨消費者共同成長。”陸皓說。（記者 郝文麗）
轉自：中國汽車報
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