當前，受宏觀經濟環境與消費習慣變化等多重因素影響，零售終端面臨一定的經營壓力。為有效化解客戶焦慮情緒，精準幫扶重點客戶紓困解難，進一步夯實高質量發展的市場基礎，近日，武漢市煙草公司蔡甸營銷部奓山市場部精心策劃并組織召開了以“同心同行、共筑信心”為主題的零售客戶經營信心座談會。轄區30余名具有代表性的重點零售客戶及相關營銷人員齊聚一堂，面對面交心，實打實支招。
把脈問診，用“數據說話”破除迷霧
信心源于對市場的清晰認知。座談會上，市場部負責人首先以詳實的數據和客觀的分析，為客戶做了一場生動的“市場微診斷”。通過對比轄區歷史銷售數據、品類占比以及消費趨勢變化，將宏觀的市場波動具象化為客戶聽得懂、看得明的“周邊行情”。
“不是老百姓不消費了，而是消費更趨于理性、更追求性價比了。”市場部負責人一針見血地指出，部分客戶當前面臨的動銷放緩，很大程度上是由于經營思路固化、商品結構未及時跟進消費分層所致。通過抽絲剝繭的數據展示，打破了客戶群體中蔓延的“生意難做”主觀臆斷，引導大家從“等客上門”向“順勢而為”轉變。
圖1：市場部工作人員在做數據和客觀分析
對癥下藥，用“干貨策略”指點迷津
找到了癥結，更要開出良方。針對客戶普遍反映的“高端品走量慢、毛利率下降、庫存有壓力”等痛點，市場部營銷人員現場拋出了“三招錦囊”：
一是“靚終端”引流。強調店面形象就是無聲的推銷員。指導客戶利用低成本進行陳列升級，打造特色體驗區，提升店鋪“顏值”，迎合年輕一代消費者的審美需求。
二是“準定位”提質。摒棄過去“千店一面”的鋪貨模式，建議客戶根據自身店鋪的商圈屬性，實施“一店一策”的精準選品，優化庫存結構，加快資金周轉率。
三是“懂服務”黏客。分享優秀客戶的實戰案例，教授如何通過建立微信社群、開展會員積分、提供差異化增值服務等方式，將“流量”轉化為“留量”，培養高黏性的忠實消費群體。
傾聽心聲，用“真心交流”凝聚共識
“能不能多組織一些新品品鑒會，讓我們先嘗后賣？”“夏季來臨，防潮防霉方面有沒有什么新技術推薦？”在互動交流環節，現場氣氛熱烈。零售戶們暢所欲言，傾吐了在日常經營、訂貨策略、系統操作等方面的困惑與訴求。
市場部團隊邊聽邊記，不回避問題，不敷衍了事。能當場解答的政策疑問，客戶經理即刻給予清晰回復；需要協調解決的問題，則逐一登記造冊，承諾限期銷號解決。這種“零距離、接地氣”的溝通方式，不僅解決了實際困難，更讓客戶深切感受到了“讓客戶更滿意，我們在行動”的真誠態度。
此次座談會，不僅是一次業務技能的培訓會，更是一次心理建設的“按摩會”和發展共識的“凝聚會”。下一步，蔡甸煙草奓山市場部將把“建立客戶經營信心”作為一項長期性、常態化的工作來抓，持續深化“黨建+業務”融合，發揮黨員客戶經理的先鋒模范作用，開展“一對一”結對幫扶，將宏觀的營銷策略轉化為微觀的店鋪經營提升。
同心山成玉，協力土變金。武漢市煙草公司蔡甸營銷部奓山市場部將以此次座談會為契機，與廣大零售客戶心往一處想、勁往一處使，以更加堅定的信心、更加務實的舉措，共同抵御市場風浪，攜手繪就卷煙零售終端高質量發展的新畫卷。（武漢市煙草公司蔡甸營銷部 汪虹）
轉自：中國網
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