快消B2B電商盈利之道，樂來通過價值創造來實現

　　“樂來通過鏈接產業鏈各個節點優質資源，優化快消流通行業成本，效率，用戶體驗，建立有壁壘的交易平臺，不但在一年內從0到華南區最大快消品B2B電商平臺，還在多個城市實現盈利”
 

　　剛結束不久的十九大再次強調了供給側改革的主線，這一風向被B2B電商領域解讀為“強心劑”，它強調的兩個關鍵詞：實體經濟和供給體系改革。媒體和資本圈都對產業互聯網高度關注。2016年產業互聯網投資超過100億人民幣，今年還會翻2-3倍。
 

　　快消品領域，小型便利店的年采購量達到一萬億左右，年毛利達到1500億，如果加上商超，餐飲等其他渠道，還會大2-3倍。但多層級，小而分散的現狀，導致中間成本過高，業內公司賺取的利潤有限。
 

　　換言之，誰能真正優化行業成本和效率，誰能把握好用戶需求提高用戶體驗，誰才能真正與市場產生雙贏。
 

　　這個賽道大致分為平臺模式和自營模式兩個陣營，整合產業和分銷資源的平臺模式資產更輕更易于復制，但面臨著利潤被供應商挾持的風險;自營模式通過采銷差價盈利，但少有人能承受自建供應鏈的模式之重。　　

　　樂來認為， 新興的流通渠道快速發展，必然需要優化流通行業成本，效率，用戶體驗，否則就是倒退。自營模式在成本，效率，用戶體驗方面都比批發商降低了，希望靠補貼來革命整個行業不現實，因為這是萬億級的存量市場。純靠補貼推動而不是價值推動的交易量，遲早會泡沫破滅。從這個基本觀點出發， 樂來充分分析和解構現有流通渠道成本，效率和用戶體驗，創造了一條與現有優質批發商合作，共同升級產業，優化行業成本，效率與用戶體驗的道路，最終實現共同盈利。
 

　　流通層級優化：通過平臺運營壓縮流通層級，獲得穩定傭金收入
 

　　存在即合理，傳統流通市場的多級分銷，每一層都有自己的價值。樂來認為一二級批發商存在2個短期不可替代的價值，品牌商資金池和成本領先的物流。三四批的價值是信息不對稱，電商最容易替代的價值。
 

　　因此，樂來和一二批合作，通過電商平臺，壓縮流通層級，優化行業成本和效率，最終為一二批創造3-5倍凈利潤率，在此價值創造基礎上，樂來也通過交易傭金實現盈利。
 

　　快消品自營B2B電商的做法是，在飲料酒水等流量品類，向批發商采購，然后通過補貼和批發商搶客戶，和自己的采購上游打價格戰搶客戶，很違背商業常理，所以自營B2B電商，幾乎都陷入嚴重虧損。
 

　　飲料酒水等集中度很高的品類，也無法通過補貼做大規模，拿到經銷權，提高毛利扭虧為盈。因為一個飲料經銷商，他要做的渠道不只包括便利店，還要覆蓋 KA大賣場，餐飲店，煙酒店，夜場，批發市場等。B2B電商只拿便利店的量去搶經銷權，體量差距過大，肯定搶不過。線下有的大型飲料酒水批發商，一線城市一年就超過30億，大部分電商平臺，全國的量都沒這么大。
 

　　物流成本優化：建立成本領先的同城倉配體系
 

　　批發商的倉配成本低于2%，快消品自營電商的倉配成本一般在5%-8%，自營電商反而降低了行業的成本和效率。
 

　　因此，樂來選擇鏈接優質批發商，建立成本領先的同城倉配體系，類似圓通，申通，通過加盟合作伙伴，建立全國型物流合作伙伴。
 

　　樂來也是行業內第一家，聯合批發商建立成本領先同城倉配體系的平臺，目前在成本效率方面業內領先。
 

　　商品成本優化：集采匯集廣大社會需求的力量
 

　　鏈接優質批發商建立成本領先的同城倉配體系后，為樂來集采建立了堅實基礎。
 

　　樂來集采，不但集合數萬家門店的采購量，還集合數百家批發商的采購能力，一起開發更優質的采購渠道。為什么要集合批發商的采購能力?樂來表示，批發商手里有樂來難以覆蓋的渠道，比如有夜店，特供渠道，有賬期的超市，餐飲店等。
 

　　通過集采，樂來為零售門店和批發商都優化了采購價格，在此價值創造的基礎上，樂來也獲取中間差價盈利。
 

　　供應鏈金融成本和體驗優化
 

　　基于對行業的深度理解，樂來發現批發商要壓貨，都有很強的金融需求。而目前的金融渠道，要么體驗很差，比如銀行要房產抵押，且放款慢;要么成本高，比如小貸公司，月息3分以上。
 

　　樂來有豐富的交易數據和客戶群，在供應鏈金融方面都是巨大的資源。因此，樂來對批發商提供基于大數據的授信，不但在手續流程，時效等體驗方面大幅提升，成本也大幅度低于小貸公司。目前壞賬率低于 0.1%，客戶留存率超過90%。樂來也通過金融服務，獲取資金利息收益。
 

 

　　快消流通行業是一個數萬億的市場，會出現不下5家獨角獸。樂來認為這個行業通過補貼做大體量沒有意義，補貼來的終端門店沒有忠誠度。樂來之道，是通過價值創造，不斷優化產業成本，效率和用戶體驗，推動產業升級，最終實現共贏。這也是樂來先后連續獲得金沙江創投，成為資本，微光創投，初心資本等知名機構投資的原因。
 

　　為社會創造的價值越大，樂來自身的價值也就越大。

轉自：商業評論網

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