渠道模式重煥生機，銥云易訂貨“自有門道”

　　一首打油詩濃縮了軟件業變革中的渠道代理商窘境，依附于廠商，卻又受制于廠商，個中苦悶與辛酸，唯有試過才能體會。
 

　　曾經鐵騎踏遍，收復失地時戎馬為伍的軟件廠商與渠道商，告別了紅塵作伴瀟瀟灑灑的燃情歲月，伴隨著整個傳統軟件行業都要面臨的冰河期，似乎已進入到一個無限惡性循環的怪圈，稍有不慎，就面臨分崩離析的絕境。
 

　　渠道商不堪重壓，利潤逐年攤薄，無奈之下，只好選擇離開。這是傳統軟件業變革的必然進化嗎?亦或在哀鴻遍野中，仍然存在著一絲生機呢?
 

　　銥云易訂貨：扛起“國內SaaS行業最優質渠道新軍”大旗
 

　　在當前直銷模式一統天下的中國SaaS市場，幾乎所有的SaaS公司都有在線下設立直銷團隊，如銷售易、紛享銷客等。然而，投入巨大的線下直銷“重模式”并不一定適合所有的廠商，選擇最貼近自身情況，且能利于長期發展的營銷模式，才是在競爭中突圍的“不二法門”。
 

　　銥云易訂貨，就在一片直銷紅海中，堅定地扛起了“國內SaaS行業最優質渠道新軍”的大旗，僅僅一年多時間，便已異軍突起，形成了一股目前SaaS行業規模最大，人員素質最優的渠道新力量。
 

　　不同于其他廠商對直銷模式趨之若鶩，削足適履，銥云的發展步伐，不急不緩，穩扎穩打。從2013年創立易訂貨產品以來，銥云團隊沒有立即投入大規模的銷售推廣，而是先將產品放在線上吸引潛在客戶自然銷售，以此驗證了產品對于用戶的剛需，且明確了以中小企業為主的用戶畫像。隨后，銥云建立了完整的線上電銷團隊，配合網絡營銷推廣，實現了用戶指數級的規模增長，為發展渠道分銷提供了基礎。2016年，銥云正式開始布局全國渠道網絡，采取同步共振的策略，迅速在全國建立了華東、西部、華南、華北、華中、東北6大戰區為核心的渠道分銷服務中心，覆蓋了除臺灣和西藏之外的全國多個省市自治區，以400多家渠道代理商，2000多名渠道銷售精英為支點，撬動起全國1-7級營銷終端市場。截止2017年第三季度，渠道分銷帶來的營收業績已超過原有的電銷團隊，且已經有一批渠道代理商實現了快速盈利，這意味著銥云的渠道分銷模式已初見成效，正在日益走向成熟。
 

　　當然，渠道分銷模式的逐漸滲透，除了以易訂貨為代表的廠商自然選擇之外，也有市場驅使下的風向轉變。一方面源于市場對于SaaS產品的逐漸認可，越來越多的企業愿意嘗試SaaS產品，使得SaaS產品的客單價逐步提高，對于渠道商來說有利潤可言，值得他們為此背水一戰。另一方面，被軟件商壓制多年，不堪重負的渠道商，意識到往日的甜蜜已經一去不返，傳統ERP套裝等軟件產品的市場正在慢慢萎縮，互聯網化的SaaS產品才是新商業軟件的趨勢，SaaS產品以更便宜的價格，更高品質的軟件服務，移動化社交化電商化的產品體驗，更能滿足客戶隨時隨地管理業務的需求，免除了傳統軟件本地部署和升級補丁的煩擾。面對時勢，如果再不轉型恐怕就只有死路一條，于是渠道商開始主動擁抱廠商，尋找新的機會。
 

　　那么，以此來看，渠道分銷模式在中國SaaS發展進程中究竟是一夜曇花還是長久之道?渠道商與軟件廠商究竟應該保持一種怎樣的關系呢?
 

　　做好渠道，先要看透本質
 

　　要探討渠道分銷相關的問題，首先要明白渠道的本質。
 

　　易訂貨創始人&CEO馮頡，經歷了中國第一代SaaS和第二代SaaS的發展過程，在軟件領域深耕十多年，是一個不折不扣的企業服務老兵。他曾任金蝶軟件副總裁、金蝶集團渠道部總經理、金蝶友商電子商務公司CEO等職，榮獲2006年度IT行業十大CCO(首席渠道官)等獎項，擔任過信息產業部信息產業商會渠道商會常委，被稱為業內公認的“渠道專家”。
 

　　在一次分享會上，馮頡與創業者交流了他的渠道哲學。
 

　　馮頡說，想要拓展渠道分銷的SaaS廠商，首先要剖開現象看本質，對于渠道，要抓住三個核心：
 

　　1. 渠道服務的對象是終端客戶，產品服務是做好渠道的關鍵，銷售型的渠道管理不是趨勢，服務型才是。企業產品的根本是為客戶創造價值，而非簡單售賣。因此，渠道是廠商將產品和服務快速傳遞到終端的通路。
 

　　2. 渠道與直銷的最大區別在于，渠道管理是對一個生態系統的布局與制衡，而非一支單一團隊的銷售管理。渠道代理商亦然，他們自身是也一個小公司，代理商老板需要考慮多種綜合因素，而非只是銷售片面。
 

　　3. 渠道模式創新的基石是一款優秀的產品，產品始終是渠道創新的根本。
 

　　差異化戰略，讓銥云成為渠道之王
 

　　“基于對市場環境的了解，我們的產品天然具備渠道化屬性，應用場景又是剛需，再加上我們對渠道分銷模式非常熟悉，有以往的管理經驗，這些因素都促使我們走差異化，在同行的激烈競爭中選擇了渠道為王，以此避過了紅海競爭，贏得了側翼戰勝利。”馮頡說道銥云做渠道的原因。
 

　　而真正能夠讓銥云成為渠道之王，馮頡總結了不可或缺的三個要素：
 

　　一是要有一款創新性的渠道化產品;
 

　　二是公司領導層要有清晰、持久的渠道戰略布局;
 

　　三是要有一支經過錘煉，敢打硬仗的優質渠道經理人隊伍及健康的渠道文化。
 

　　第一，創新性的渠道化產品，易訂貨自2013年誕生以來，獨具慧眼地選擇了B2B和SaaS交匯處，以訂單為切入點，打破了原有傳統軟件時代企業基于內控的流程模式，創新出以“工具+交易”作為基礎的新商業軟件運營模式，同時在今年3月還發布了全新打通進銷存功能的新產品，將企業內外鏈接起來，打通成為一體化業務系統，以及全渠道營銷互動平臺。這些持續不斷的創新，讓易訂貨的產品體驗受到用戶好評，且易訂貨本身以上游大B付款，帶動下游小b使用的產品模式，天然具備連帶的網絡效應，適合渠道代理商銷售。
 

　　基于馮頡長期積累的渠道運營和管理經驗，銥云具備一套獨特的渠道分銷建設模式和打法，有清晰持久的渠道戰略布局。在創始團隊明確的戰略方向領導下，銥云堅持“產品領先、渠道為王”的公司戰略，以鮮明的渠道特色在SaaS業績獨樹一幟，形成了特有的風格。
 

　　秉承清晰持久的渠道戰略，銥云易訂貨已經打造出了一支具備海盜精神的優質渠道經理人隊伍，并形成了獨具特色的銥云渠道文化氛圍，吸引了國內傳統軟件和SaaS行業多家廠商的渠道經理人加入，如銷售易、紅圈營銷、用友、金蝶、管家婆等。
 

　　打造健康持久的渠道模式，實現雙贏
 

　　SaaS廠商能夠擁有一個健康持久的渠道模式，對于渠道代理商來說，無疑是他們賴以生存的生命線。
 

　　作為目前SaaS行業最大規模的渠道體系，銥云易訂貨率先在業內喊出了“讓渠道伙伴真正盈利”的口號，銥云科技SVP營銷副總裁蔣兵還提出了針對全國渠道伙伴的3個100目標：
 

　　第一，截止到2018年，要實現第二個一百萬，上下游一百萬的用戶。
 

　　第二，在一年內，要讓一百家伙伴盈利。
 

　　第三，要讓三十位伙伴實現盈利一百萬。
 

　　在振奮人心的目標口號背后，銥云正在腳踏實地，一步步將夢想變成現實。
 

　　2017年，在渠道市場策略的推進上，在渠道政策機制的建立上，在渠道整體扶持上，銥云科技都堅持以“伙伴至上”的原則，建立零差異的體制，完善直分銷終端商機分配機制，加大渠道扶持力度，采取標桿型扶持手段，幫助渠道代理商打造當地影響力，形成持續出貨的能力。尤其是渠道服務方面，銥云科技建立7×12小時專屬渠道服務通道，為各地渠道代理商配備專屬的服務人員，及時響應伙伴需求。
 

　　此外，銥云還積極為伙伴加大各項市場活動投入，聯合各地伙伴在市場端進行推廣與預熱，開展了800多場客戶打單會、產品推介會、巡演等市場活動，相比2016年而言，整體費用增加在10倍以上。
 

　　馮頡說，“要想打造銥云大渠道生態圈，不僅僅是將渠道代理作為銥云科技銷售推廣的伙伴，而是賦予渠道代理商更多主動權，在業務具體落地當中，讓他們擁有更大的參與性。”
 

　　在10月底獲創新工場千萬美元B++輪再次追投后，馮頡表示要再投入3000萬元用于全國渠道分銷布局，建設區域服務支持中心和市場營銷中心，扶持100家核心Top伙伴讓他們持續盈利，實現2018年渠道業績的高倍增長。
 

　　同時，基于易訂貨完整的產品體系，未來銥云還會聯合更多服務商，打造全渠道供應鏈平臺，建設各級別服務中心，加強各地增值伙伴的服務商力量，形成一套完整的健康的渠道生態體系。
 

　　最后，筆者想說，從銥云渠道的發展情況來看，渠道分銷這個與軟件業并生依存的“姐妹花”并不一定就會被云轉型進程所遺棄，關鍵還在于廠商如何運營這股外部的力量。銥云的渠道故事，無疑給傷痕累累的渠道商們，提供了重生的方向。

        轉自：號外財經

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