房互十問居理王鵬：86年新銳CEO逆勢多輪融資 4年創造過10億估值公司

　　在剛剛過去的2018年，居理新房在資本市場冷淡的情況下獲得數千萬美金的B+輪融資，估值及融資金額均刷新新房電商賽道融資記錄。這個新房銷售的佼佼者，上線4年，GMV(成交總額)分別是5.5億、30億、84億及160億，短短4年多的時間從0成長為估值幾億美元的領跑者，CEO王鵬更是以32歲的年齡成為這個行業的熱點人物。
 

　　在熱點城市存量房市場逐步成為交易主流的今天，新房的市場空間似乎有了一些萎縮。現實的情況真是如此嗎?新房市場的現狀及未來究竟會如何?一個新房銷售公司，如何在市場不好的情況下修煉內功的?王鵬給出了一些思考。
 

　　先來看下王鵬的核心觀點——
 

　　1、新房市場規模在未來十幾年會穩步增加，存量和增量會以合理比例共生
 

　　2、居理是想要進一步拓展售樓處能夠提供的功能和服務的邊界，打造一個包含線上線下的更大的新房交易新空間
 

　　3、新技術尤其是大數據AI技術的應用+高素質服務團隊，會讓交易的效率和體驗都更高
 

　　4、一個好公司的必要條件是真正為客戶提供價值
 

　　5、好的生意并不是好的模式的對立面，反而應該是落腳點
 

　　6、對于好項目而言，逆市我認為反而是機會
 

　　7、市場變差是一個很好的修煉內功的機會，所以不要為了做短期且價值不高的事情，丟掉了彌補長期短板的窗口期
 

　　8、一切要從客戶出發，在沒能迎合客戶之前，不要試圖去迎合任何人，包括你自己
 

　　9、時刻提醒自己沉下心來做事情，自強則萬強
 

　　以下為聊天實錄。內容較長，可收藏閱讀。
 

　　談熱點事件
 

　　相國良：兩周前，突然見你發了一個朋友圈，公開炮轟某知名房產互聯網平臺新房業務高管，這是一個什么事情?
 

　　王鵬：發朋友圈其實是個人行為，本意是提醒同行注意+提醒友商自好，沒想到引起這么大的關注。原因是友商以平臺合作的名義拿我們的涉密信息，不僅違約失信，還包裝成“獨創”，且公關稿中抹黑我們。具體的過程在朋友圈已經詳細講了，就不在這里贅述了。
 

　　居理還是希望行業要少一些烏煙瘴氣，把時間花在解決客戶的問題上，多一些良性競爭。我們歡迎偉大的對手，希望營造一個能踏實做事情的、真正幫客戶解決問題的純粹的環境。
 

　　相國良：這件事反映出來什么問題?是這位高管不太熟悉行業，還是整體反映出這家平臺還沒有想清楚新房業務怎么做?
 

　　王鵬：可能是最近大家壓力都比較大吧，所以有點著急，想走捷徑了。我們認為做好新房電商這件事，還是要踏踏實實的，用心鉆研怎么服務好客戶，怎么提高效率，怎么建立企業真正的護城河。這個事其實是沒有捷徑可以走的，學到和做到中間差著不少的推敲和思考。
 

　　相國良：我也同意王鵬的觀點，行業需要認真坦誠的交流和真誠的合作，確實要有基本的契約精神和合作底線。當然了，這件事情也許可能都是不經意之間產生的誤會，或者溝通不到位，等見了這位貝殼的他，我再了解一下情況。
 

　　談新房市場
 

　　相國良：2018新房市場遭遇了政府強力的宏觀調控之后持續不景氣，左暉還加碼號稱很快二手房超過新房交易，你同意新房市場在萎縮這個觀點么?
 

　　王鵬：雖然2014年~2016年二手房的比例是快速上升的，但最近兩年又明顯放緩。反而，新房的規模穩步增加。未來十幾年新房總量應該還是會穩中有升，存量和增量會以合理的比例共生，而不是存量消滅增量。
 

　　分享個數據吧，國家統計局顯示，2017年全國新房銷售面積169408萬平方米，2018年前11個月，全國新房的銷售面積是148604萬平方米，同比依然增長1.4%。
 

　　這里的原因很簡單，城市群的總人口流入是增加的，新來的人需要新的居住面積，而從戶均套數來看，北京和上海等城市家庭戶均住房是嚴重不足的，北京和上海分別是0.94和0.91套，低于全國水平和國際合理水平，這意味著其實當前住房總量還有至少20%的供應缺口。且會隨著人口流入持續保持這個缺口。
 

　　相國良：新房市場很多人講黃金十年過去了，又白銀十年，好像十年是一個周期。現在看，如果不調控，新房依然是中國拉動經濟的最重要的一個產業。覓房孫順喜說，從GDP的貢獻度講，新房和二手房是不一樣的。從這個視角，你怎么看?
 

　　王鵬：確實是的。新房=新房土地交易+新房建造成本+新房的新增配套基礎設施，這些是城市擴張的基本前提，最近的雄安新區、粵港澳大灣區、海南自由貿易區這些概念其實都告訴我們，中國的城市擴張遠沒結束。
 

　　今天的新房就是明天的二手房，說二手房的比例擴大的人都忘記了，如果沒有持續穩定的新增住宅供應，二手房的比例也不會繼續上升，說“二手房占比穩定提升”背后的意思就是“新房供應保持穩定”，這個道理很好理解。
 

　　談商業模式
 

　　相國良：我們今天的主題叫營救售樓處，在新房銷售戰場，售樓處發生了什么危機，明年房子會更難賣嗎?
 

　　王鵬：我覺得今天的主題更適合叫“拓展售樓處邊界”，如我上邊所說，新房市場其實是一個規模更大、更穩定的市場，也是一個剛需市場，所以我認為售樓處本身沒有什么嚴重的問題，也不需要我們來“救”。居理只是想要進一步拓展售樓處能提供的功能和服務的邊界，打造一個包含線上線下的更大的新房交易空間。通過提升效率和體驗來成為雙方的紐帶，給售樓處提供一個品牌和效果兼顧的營銷解決方案，給買房人提供一個體驗很效率兼顧的咨詢服務。
 

　　概括來講，讓開發商能更快的找到客戶，讓買房人能好的找到房子。
 

　　相國良：如何解決售樓處的訴求?居理是如何創新的?傳統的新房銷售有什么變革的機會?
 

　　王鵬：從我們這幾年的驗證來看，加入線上基因的“無邊界”售樓處會變得更好。
 

　　新技術尤其是大數據AI技術的應用+高素質服務團隊，會讓交易的效率和體驗都更高，最終體現在售樓處，就是客戶成交更多、交易周期更短，客戶口碑更好。不僅有成交量更能兼顧品牌，做到真正的品效合一。
 

　　相國良：新房銷售從電商到分銷，甚至其中的包銷，在模式上是不是更像是一個生意，你是怎么和投資人講自己的商業模式的?
 

　　王鵬：“生意”的定義比較模糊，我理解的“生意”就是“創造價值并有人愿意買單”，我覺得“模式”應該是價值創造和買單的形式，所以我認為好的生意并不是好的模式的對立面，反而應該是落腳點。
 

　　這一點我們和股東都是有高度共識的，日拱一卒，用技術和專業人才，一單一單的解決客戶的痛點，一個項目一個項目的解決開發商的痛點，腳踏實地的實踐服務，創造價值，就是一盤好的生意，也是打造一個堅挺的好模式。
 

　　談業務
 

　　相國良：覓房順喜說你的投放費用非常高，招了很多大學生，擁有非常好的導購體驗，但是這本賬的壓力很大，你怎么回應他的這種說法?
 

　　王鵬：首先感謝孫總對我們服務體驗的肯定，我們肯定還要努力做到更好。
 

　　我剛才講了我們是從做生意的角度思考問題的，所以會算賬是基本功，實際上居理的經濟模型從第一天就是盈利的，算賬的壓力不大。目前居理還在繼續招聘優秀人才，歡迎更多人才的加入。
 

　　相國良：在咨詢師團隊身上最能直觀體現出企業的服務質量，雖然都是大學生素質較高，看每個人能力參差不齊，在服務過程中，居理是如何保證服務標準的呢?
 

　　王鵬：首先居理的咨詢師團隊普遍是更高學歷的人，學習能力、理解能力、溝通能力、思考能力都更高一些，這已經從基礎上保證了服務專業度和效率。其次我們對人才的選拔和培養還是有一套明確標準的，也不是學歷高就能進，也不是隨便就能上崗，不會讓能力的參差不齊在服務中有體現。最后也是最重要的，居理的整個服務協作系統非常強大，即使很多居理伙伴之前沒有從業經驗，依然能通過這套系統的運作實現遠高于行業的人效和客戶滿意度。
 

　　相國良：用戶體驗和效率之間可能是互斥的，居理是如何看待這個問題，以及有什么樣的解決方案?
 

　　王鵬：短期來看可能是互斥的，但在更大的時間和空間維度里，體驗和效率肯定是統一的，好的體驗才能帶來更好的口碑和轉化。
 

　　舉個例子，傳統模式購房的決策周期需要幾個月，而居理全國平均決策周期是15天，我們全國的平均人效也是行業的3-5倍，能做到這樣的效率，和我們的系統+咨詢師深入了解客戶需求，滿足客戶需求是密不可分的。
 

　　談公司
 

　　相國良：居理之前叫侃家網，我們那時候在北京的地鐵上還看到了侃家網的廣告，咱們幾年前和王瑋、順喜半夜那次深夜長聊你還在干侃家網，怎么改了居理這個名字了?
 

　　王鵬：其實名字不一樣，事兒都是一樣的事兒哈，覺得侃家網不方便客戶讀和記，就改了。讓客戶感受體驗更好的事情我們都愿意去嘗試的，愿意短期耗費時間和成本改名，去重新做品牌，是為了方便客戶長期更好的認識和記住我們。
 

　　我們團隊比較喜歡拉到更大的空間和時間維度思考問題吧
 

　　相國良：當年那次深夜長談還歷歷在目啊，那天晚上，我們還在講新房分銷怎樣發展，還在講房多多等這些創業的明星企業，那時候都還很小，轉眼間就已經長成估值十多億的公司了。你當時花錢做了推廣，我們都很羨慕。
 

　　王鵬：我當時融資其實比大家都少的，當時就是試試地鐵效果好不好，發現一般就撤了，我們很喜歡試新的東西。當時真的不是比大家有錢，剛好被你們看到了。
 

　　相國良：感覺當時雖然侃家網很好，但是上來拉開格局就是高舉高打，地鐵廣告也敢做了，這是要爆發的節奏。今天居理的發展證明那時候的堅持是有收獲的，好像覓房和你都不錯，我和王瑋已經再見了原來的購房網。

 

　　圖為居理新房CEO王鵬
 

　　談融資
 

　　相國良：現在居理估值是多少?
 

　　王鵬：幾億美金吧，具體還沒對外披露
 

　　相國良：2018年二級市場這么差，一級市場也很差，人民幣基金這么冷，你怎么看人民幣架構的項目融資?
 

　　王鵬：說實話我不太了解人民幣架構的項目融資，但好像市場會有一種觀點是人民幣比美元更差一些，或者覺得人民幣基金相國良比美元基金更看短期利潤，但我看到，好的項目都還是能正常拿到投資的，無論人民幣還是美元。
 

　　這種外部環境的變化主要會讓“沒穿泳褲”的人很難受，比如沒服務好客戶、沒算好賬等等，而對“穿泳褲”的人影響還好。對于好項目而言，這種逆市我認為反而是機會。
 

　　從居理的視角來看，我們的判斷和這幾個月的觀察是機會大于威脅的，剛剛過去的Q4，我們又破了幾項運營記錄。
 

　　相國良：大家覺得你是VIE架構，是不是融資在去年今年更有優勢，是運氣更好?要轉成美元VIE架構么?
 

　　王鵬：其實搭VIE不是一個很難的東西，大家想做都可以做的。但我真的建議如果現在公司經營不是很好，把精力多放在解決客戶問題而不是有沒有VIE架構上，現階段美元市場也在變差，如上面所說，我覺得市場變差是一個很好的修煉內功的機會，所以不要為了做短期且價值不高的事情，丟掉了彌補長期短板的窗口期。
 

　　相國良：既然融資能力這么強，你給目前還在A輪、B輪掙扎的房地產互聯網項目有什么經驗傳授，有什么建議?
 

　　王鵬：我覺得我們融資能力不強。經緯張穎之前發過一些給現階段創業者的建議，說得挺好的大家可以參考。“我覺得歸根到底就是不管市場怎么變化客戶需求是永遠存在的，會死掉的都是服務偽需求的公司，所以腳踏實地的研究客戶，把體驗做好，客戶會用腳投票的。”
 

　　相國良：下一輪開始了么?有什么想法，有壓力么?
 

　　王鵬：下一輪還沒開始，以目前公司的情況還是挺樂觀的。今年雖然是樓市和資本的淡季，但是我們相比去年翻了四倍。融資對我們來說節奏可控，現金流和增長都能支持下一輪更高的估值，暫時沒有什么壓力。要說想法還是時刻提醒自己沉下心來做事情，自強則萬強吧
 

　　談個人經歷和競爭對手
 

　　相國良：之前在麗茲行，怎么完成從一個線下房產銷售精英轉變成干互聯網的?
 

　　王鵬：其實還好吧，頂級的銷售需要不設限，挖掘客戶需求，給客戶提供價值。而頂級的互聯網人其實是一樣的，也是要打破認知邊界，不斷了解客戶需求，為客戶創造更多的價值。在所有職業做得最好的一批人的特質都很像，這幾年越來感受越明顯。
 

　　只要內核是一樣的，外部的方法論迭代都還好，人總要不斷升級自己的認知的，即使是銷售也要一直學新的專業知識，所以我覺得還好。
 

　　相國良：每個城市都有不同的線下代理公司，各種各樣的銷售分銷平臺，你怎么看他們?
 

　　王鵬：我們和這些公司都有很好的合作關系，居理是比較開放的，愿意合作，也愿意和大家一起交流進步。
 

　　談創業
 

　　相國良：自己創業以來，最艱難的時刻是什么時候，最爽的時刻是什么時候?
 

　　王鵬：從當事者視角來看，我個人覺得就還好吧，快速成長的創業團隊確實是“邊開高速邊修車”，每天都有新的問題，每個問題都不簡單。所以我們的團隊從成立之初就一直在學習區甚至是恐慌區里泡著，對我們來說已經習慣了，當困難的問題飛過來的時候，動力大于壓力。
 

　　從旁觀者的視角來看肯定會有一些比較苦逼的經歷，4年前我們團隊只有10個人，大多數都是應屆生或沒畢業的學生，有工作經驗的人也沒有互聯網公司的經驗，這個模式也不被主流玩家和資本認可，那我們怎么解決獲客的問題、怎么解決服務的問題、怎么解決高素質人才招募的問題、怎么解決融資的問題，等等這些問題都要去死磕的。
 

　　比如我們為了嘗試地推獲客，幾個985畢業的大學生，有學生會主席，冬天零下10度在外邊呆8個小時發傳單，到最后客戶都看不下去了，主動說“同學我給你掃個碼，你快點回去吧”。類似的一幕其實現在每天還在上演，尤其在我們探索解決新問題的項目里。
 

　　這些難點本身就是爽點吧，發現問題解決問題都挺爽的，很難說最難和最爽的時候。因為問題本身是越來越難、挑戰越來越大的，永遠都在后邊。
 

　　相國良：創業真是九敗一勝。其實可以理解你說的這些，沒創業的朋友可能沒這感受，玩游戲大家都玩過，創業像極了，升級打怪打boss，剛過一關，再過一關，沒有停止。辛苦可能都無所謂，做什么都不容易，作為正在經歷的人，你給創業者有什么樣的建議?
 

　　王鵬：最重要的是一切要從客戶出發，這個今天說了幾次了，但真的很重要。在沒能迎合客戶之前，不要試圖去迎合任何人，包括你自己。
 

　　然后要學會自我認知升級，對遇到問題要會深度思考，多問自己幾個為什么;還有心態上要樂觀積極一些，創業維艱，必須要懂得苦中作樂的，心態決定一切。最后就是要堅韌，通俗一點就是能艱苦奮斗，吃得了苦耐得住寂寞，每次跌倒都能爬起來。
 

　　我知道說得有點虛，但這些價值觀層面的東西我覺得比實際的“術”更重要，方法是可以迭代的，價值觀是不能變化的，也是支撐居理從10個人一路走來發展到現在的根基。

 

　　居理新房的價值觀
 

　　相國良：價值觀為上，所以你們的企業文化里有這部分的內容。
 

　　王鵬：嗯，我們挺看重價值觀的，上邊我說的幾條都是我們的核心價值觀，客戶第一、認知升級、樂觀積極、堅苦奮斗，還有契約精神和坦誠直接。
 

　　相國良：房地產互聯網的各條賽道里，除了新房銷售領域，你還看好哪些領域的哪些方向，可以點一點各個方向你比較看好的公司嗎?
 

　　王鵬：說實話我們真的還挺小的，還沒資格點評別人，我覺得每個賽道里都有一些公司身上有很多可取的優點值得我們學習，比如長租領域自如、還有我的老東家麗茲行、龍湖等等，一個好公司的必要條件是真正為客戶提供價值。
 

　　相國良：自如哪里不錯?
 

　　王鵬：線上化做得挺好的，品質也做得挺好，我們公司很多小同學都在用。當然自如也爆出了一些問題，沒有公司是盡善盡美的，大家都要進步。
 

　　相國良：好吧，自如還需進一步努力，改天我們請熊林來聊聊看，他們的甲醛搞好了沒有。
 

　　談人生
 

　　相國良:你這么年輕，創業是為了什么?
 

　　王鵬：又回到價值觀上了，居理的愿景是聚卓越的人，做非凡的事，這個其實就是我們創業的目的。價值觀的事情都看上去有點虛，更實際來講就是和一群志同道合的人做一點有意思有價值的事，實現財務目標是副產品。
 

　　相國良：那你的財務目標是啥，或者說，你覺得，財富自由的標準大概是啥樣的?
 

　　王鵬：我真沒財務目標……熟悉我的人都知道，我不怎么花錢的。我是覺得純講夢想有點佛系，強行加入一點現實的描述。夢想其實代表起心動念的東西，稻盛的就挺好，沒有開始的起心動念正確，走再遠都是歧途，也不會快樂。
 

　　相國良：什么樣的狀態你會覺得自己是最享受和滿意的?下一個階段，你想做到什么樣子?
 

　　王鵬：我一直都非常享受自己的工作和生活狀態，有一群志同道合的伙伴，有我愛和愛我的家庭。下一個階段還是想讓居理做得更好，服務更多人，讓大家買新房體驗更好，效率更高吧。
 

　　相關介紹：
 

　　相國良：房地產和互聯網研究院創始人兼院長，互聯網連續創業者。早年曾工作于百度、新浪、樂居、安居客等知名互聯網公司并擔任高級管理職位;曾創立房地產互聯網O2O創新平臺購房網，O2O大健康平臺宜生到家等。
 

　　王鵬：居理新房CEO，先后在知名房企、一線經紀公司負責新房交易，是國內第一批深入研究新房電商模式改革的實踐者，于2014年創立居理新房，目前已是國內規模領先的新房“新電商”平臺。
 

　　房互機構：房互機構是一家聚焦于房地產和互聯網領域的集專業媒體、高端社群、培訓、數據庫、品牌公關、創業孵化、FA于一體的內容服務商，由相國良和滕敏聯合創立，目前已獲得行業知名企業家天使投資，將始終致力于提升行業認知，發現未來商業模式，推進房地產互聯網的創新發展。
 

　　房互機構旗下擁有“房地產和互聯網研究院與房互100人”等社群組織，囊括了目前房互領域最頂尖企業領袖與資深一線從業者，在業內擁有巨大影響力。

      轉自：中華網

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