記者調查：用戶數據暴露江小白真實戰略

       酒行業巨頭們也開始學習江小白了。據《時代財經》記者報道，近日，貴州茅臺宣布推出茅臺醇•星座酒系列，主要面對年輕消費群體。
 

       此外，近年來五糧液、洋河、瀘州老窖等高端酒企也推出了年輕化產品，嘗試進入新一代消費者的市場;一些在線上活躍的新創品牌，也在布局時尚化產品，嘗試吸引時尚人群、年輕人群。
 

       時尚化白酒的領軍者，無疑當屬重慶江小白，從2012年春糖面世，它已經精耕了7年，拿到了半張全國化門票。
 

       通過復盤不難發現，有些酒企的時尚化、年輕化戰略只是老酒換新瓶。他們重視包裝年輕化，做到了“形”似，但還未觸及到本質。模仿者都在膚淺地學習江小白有溫度的文案，卻沒找到江小白的核心競爭力。
 

       一邊倒的口感好評
 

       江小白的核心競爭力其實并不難發現，只需要去傾聽消費者聲音即可。消費者的聲音比評論家的聲音、分析師的觀點更接近事實。
 

       在江小白的所有產品中，100ml的表達瓶是其爆款單品。我們可以用該產品的消費者評價為切入口，來分析品牌和產品特點。

江小白京東旗艦店評價標簽截圖

江小白天貓旗艦店評價標簽截圖
 

       記者登錄京東、天貓等電商平臺，查閱了江小白的用戶評價標簽，分別呈現出以下幾個關鍵詞：純正爽口、醇厚甘甜、口感還可以、不上頭、好喝不膩。同時，也有“味道一般”、“酒不夠香”的評價標簽。可以看出，口感舒適、味道爽口是江小白產品的最主要特點。另外，物流服務等要素也是好評的一大因素，比如“省心快捷”。
 

       從數據來看，江小白京東旗艦店表達瓶的累計評價共“24萬+”條，其中好評“23萬+”，中評“1200+”，差評“1000+”。評價口感不適的評論約有100條左右，僅占總評論的0.04%。天貓旗艦店表達瓶累計評價共77396條，其中“味道一般”的評論有21條，“酒不夠香”12條，口感不適占比也是0.04%。
 

       簡而言之，1萬個消費者中，只有4人感覺口感不適。可以說，這是口感好評度非常高的產品。
 

       好營銷會吸引消費者，好產品會留住消費者。通過消費者的評價標簽與數據分析，不難發現，江小白真正的成功要素是產品口感，并非產品的包裝與文案。
 

       個別報道評價江小白“味道一般”、“酒不夠香”，99.9%的好評視而不見。分析企業競爭力時，如果被這些分析誤導，就會找不到江小白的核心優勢，難已借鑒到江小白真正的戰略精髓。
 

       口感好評來自于味道工程
 

       曾有白酒從業者認為，年輕人不懂白酒。但也有專家認為：“不是白酒不懂年輕人，而是企業不懂年輕人”。在年輕人看來，喝白酒是粗俗的、不時尚的、放肆的，喝白酒的場合也往往帶有某種功利，而且白酒口感比較刺激，“辣、沖、烈”品飲不舒服。
 

       江小白認為，年輕人的消費場景是小聚、小飲、小時刻和小心情，喜歡輕松時尚的氛圍，喜歡清淡不易醉酒的酒體。于是，為了符合年輕人的口味，江小白就用“味道工程”去優化產品口感。比如，江小白強調“SLP產品守則”，即Smooth順口、Light清爽和Pure純凈，并從原料、工藝和度數等方面進行了一系列優化，最后釀造出輕口味的高粱酒。

江小白京東、天貓旗艦店評論截圖
 

       當前，江小白有40度的產品，有25度淡飲產品，而且還有混飲產品，度數可以隨意調高調低。混飲的口感更容易被年輕人接受，在京東的消費者評價中，不乏消費者拿江小白在家調制混飲的曬圖分享，他們把江小白作為基酒，再配上冰紅茶、橙汁、雪碧等飲料做混飲。
 

       分析數據與消費者行為后可以發現，根據消費需求去設計研發產品，這才是消費者認可江小白的根本原因。包裝、文案、營銷都是次要元素。
 

       江小白創始人陶石泉曾提到，江小白的思路是拉大尺度看趨勢，用全球烈酒的全集思維做中國白酒的子集產品。先研究全人類愛喝什么酒，發現全球主流烈酒流行的要素，然后再回來思考我們的產品應該怎么做。威士忌、伏特加等全球主流烈酒的口感都追求清淡、干凈，而江小白SLP法則下的產品，具備相同的口感特質和酒體風格。
 

       據報道，因為國際化的酒體風格，江小白在一系列世界頂級烈酒大賽上，已經先后36次奪得金獎銀獎，其產品已經暢銷20多個國家。
 

       味道工程背后有全產業鏈
 

       江小白的粉絲來自于好產品，好產品來自于哪里?
 

       當前，零售渠道集中度越來越高，渠道集中化很可能會擠壓品牌方的生存空間。比如在沃爾瑪，已經有自營品牌的產品，像簡適、惠宜等家居用品。這些渠道的自有品牌可能會把一些中小品牌替代掉。
 

       面對渠道整合的大趨勢，品牌方做出優質產品的能力才是核心競爭力。對江小白而言，這項能力的載體就是其“全產業鏈”。
 

       2018年7月底，江小白江小白完成了全產業鏈的投資布局，將旗下江記農莊、江記酒莊和集中產業園項目拉通，形成了以酒類生產加工為樞紐、連接上下游產業配套的全產業鏈集群。
 

       江記農莊2000畝高粱種植示范基地，近10萬畝的輻射種植面積，讓江小白就掌控了原糧供應的數量與質量，為酒體利口化奠定了基礎。
 

       而累積投資超過20多億元的江記酒莊，擁有以5位國家級白酒評委帶頭的技術團隊，達到了國內一線名酒企業的綜合配置和技術儲備。
 

       重資產布局的全產業鏈，為江小白的味道工程提供了保障與載體，它才是江小白真正的核心競爭力。
 

       江小白的年輕化實踐已經走過近7年時間，產品被用戶肯定，模式在全國鋪開。它既有好產品，也有好營銷，又有全產業鏈。可以說，它為產業進化提供了一個可借鑒的樣本。

       轉自：搜財網
 

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