龔艷：高成長性企業蛻變的操盤者

2019年元旦當天，航旅縱橫向所有用戶推送了2018年飛行大事記，只不過，龔艷在14天后才想起來打開。

大事記顯示，她在2018年全年共飛行51次，平均每周1次，飛行里程105,040公里，加上高鐵行程，總共出差60次，里程超過12萬公里，足跡觸達大西洋彼岸的美國及國內東南沿海大部分省份。其中，11月是她行程最多的月份，分別到達了蘇州、無錫、三亞、重慶、北京和南昌，一天輾轉三個城市是常態;溫差最大的一次航班，落地香港后的溫度比出發前高了32度;落地時間最晚的一次在凌晨3點，從上海到北京。

和朋友圈大部分曬的飛行線路一樣，龔艷的航程軌跡也像一張大網，稍有不同的是，龔艷在天空中飛過的痕跡更像是一把傘：傘頂位于北京——那是龔艷創辦的公司匯豐利華在CBD的辦公駐地;東西緣分別觸及上海和重慶，那里有匯豐利華服務的重要客戶;傘柄直抵海南島——龔艷一天前剛剛拜訪博鰲國際醫療醫院，見過日本小田院長，談醫療合作項目，再趕去三亞參加北大商學院舉辦的企業家經濟論壇。

2018全年10萬公里的飛行航線網延續了龔艷前一年的工作基調：為客戶奔忙。

蛻變的操盤者

在龔艷2018年的飛行大事記上，杭州是她去過最多的城市，那是客戶C公司的所在地。

以前，C只是一個網紅淘寶店，依靠創始人張慧的名人效應帶來的流量銷售，未進行集成化管理。龔艷團隊自2016年10月開始的輔導下，C公司實現了一次又一次的蛻變：完成了銷售額破10億的目標;旗下所有店鋪，無論是店鋪好評率還是三項動態評分均遠遠高于行業平均，產品品質跟服務質量都得到了一致好評;孵化中的紅人在美妝大賞上獲得最佳人氣獎。公開的資料顯示，C公司在2017年初得到了近10億估值的A輪融資。

從單體網紅淘寶店到架構完善的電商集團，兩年內往來杭州20余次的龔艷功不可沒。

2016年9月，龔艷第一次接觸到C公司的項目。彼時，C已從一家由幾個人靠3000元獎學金孵化出的淘寶女裝店鋪成長為風向標式的女裝店鋪“集團“及網絡紅人聯盟，旗下經營近30位網絡紅人及相關店鋪，擁有300多名員工，全年銷售額破億。C公司的流量變現能力吸引了眾多企業和頂級投資機構的關注。登門拜訪者絡繹不絕，伴之而來的是讓創始人張慧感到陌生的經營管理拷問：

1、維持高速增長的人員、成本投入與日俱增，企業是否即將達到“極限點”抑或是“失速點”?是否企業整體價值沒有上升到一個新的高度，就會像過山車一樣，立馬在最高點一頭栽下去，一路下行，難以復返?

2、除了銷售業績，企業是否考評人均銷售效率、售后服務成本、存貨周轉效率、資金利用效率?

3、人力資源和實物資源是否合理配置于恰當的分店或事業線，跨店資源配置優先順序如何進行考評?

4、如何定位“紅人”于公司經營中的角色，如何平衡紅人利益與公司利益?

5、在多變的政策環境下，如何向監管機構、市場參與者交出一份滿意的答卷?

資本市場對C公司的積極態度也引發了張慧對企業發展的新一輪思考，“我如何把事業這條平面線，多維度地延伸，站在2年后，5年，甚至10年后，更高更遠的立場考慮當下的規劃?”而回到現實，規劃應該從何處下手?以何種方式下手?誰打先鋒，挑起這精細化管理的戰役?

龔艷帶著團隊入場調研后，把矛頭首指公司架構，深扎規范化下的效率提升，“咱們整體的目標是把游擊隊變成集團正規軍，先把業務線路捋一捋，現在的和未來的;再優勝劣汰，把核心業務擰成一股繩;最后咱們以規范為指引提前布局，電商和流量變現是個熱門話題，熱度上升勢必促使更多游戲規則進入。這兩年把底子打扎實了，未來跑得更穩當。”

2017年，C公司完成了集團化結構搭建;優質業務納入公司體系，“個人店鋪”轉型“公司店鋪”;核心團隊成員通過股權激勵等方式加入公司架構規劃中。同年，出于規范化和效率化所需的基礎數據獲取的時效性和準確性考慮，C公司搭建了自有信息技術團隊，將采購、銷售及運營管理等主要環節通過信息系統打通，提高了對風險的抵御能力。

2018年，圍繞存貨流轉過程中的信息系統優化及核算優化進行重點攻堅。在龔艷看來，電商行業的銷售數字表面光鮮，但其核心環節實際是事關客戶體驗的退換貨。跑通供應商管理、庫存管理、物流流通等流程看似繁瑣，實際上在為下一階段的組織結構調整、品牌矩陣的布局等長遠發展做好準備，“張慧很明白這一點，所以很認同我們給出的專業建議”。

期間，有一件事讓龔艷印象特別深刻：一年半的時間里，C公司的財務總監換了4屆，每次內部財務工作的交接都由匯豐利華這樣一支來自外部，卻一直陪伴著客戶、堅守底線的團隊協助完成，“這樣的堅持，讓所有的潛在風險降到最低”。

C公司的官方微信公眾號顯示，2018年，C全年銷售業績成功逼近20億，其中2家頭部店鋪均突破6億元，11家店鋪達到千萬量級;雙十一當天突破2億元銷售額，銷售破萬單品達到18款，位列淘寶女裝第一位。產品退換貨率及呆滯存貨比例大幅下降，退換貨解決時間大幅縮減，得益于公司利用信息系統對庫存管理流程和供應鏈環節的優化。

12月23日，北京光華路漢威大廈21樓。

龔艷在這里接待了C公司的掌門人張慧，進行了長達三個小時的談話，大到國家的政策變化趨勢，到行業趨勢，小到電商類企業在資本市場的生存現狀和C公司的戰略布局等等。企業家張慧顯然已經感受到了資本和創業的寒冬，做好了再次走出舒適圈的準備，為下一個拐點布局、備糧。還未走出大廈一樓大廳，滿載而歸的張慧就發了一個微博，“7點起床，已經見完朋友談完事啦”，第一張就是她與龔艷的合影。

2019年元旦，和飛行大事記一起推出的，還有正式推行的《電商法》，這其實早在2016年第一次與張慧見面時，龔艷就做出過預判，企業合規經營是必然趨勢，淘寶電商和明星領域會是重災區。 “C公司的建立到規范的運營管理被證明是很有遠見的，過去兩年的工作實際上卓有成效且能為C下一階段的發展積蓄力量，在這一點上，C不僅已經遠遠走在行業的前列，也為網紅經濟的下一步發展走出了第一步成功探索”。

手握手術刀

在龔艷微信朋友圈展示的傘狀飛行網上，右半邊的網線明顯地密集很多，上海、南京也成為龔艷的常來之地。龔艷飛行次數最多的一天，在24小時內打了2個“飛的”，從北京起飛，途徑上海，最后落地北京。“其實中途還去了南京和杭州，一天四個城市，三頓飯都在不同的城市跟企業家吃”，龔艷在朋友圈的配文上補充道。

上海、杭州、蘇州、無錫等城市由于絕佳的地理位置和區域競爭優勢，形成產業集群，而這里的企業快速成長，有財稅法專業綜合咨詢的需求，龔艷有大量優質客戶聚集在此。

這些企業在高速發展的同時，迫切需要財務、稅務和法務方面的綜合服務來處理企業面臨的各種問題，囿于專業能力和信任程度，這些企業的CEO難以梳理清楚企業的財稅法問題，需要通過匯豐利華這樣的外部智囊團，才能走上穩健發展的軌道，也才能和資本平等對上話。

作為外部“大腦”，龔艷領導下的匯豐利華在過去的3年，接觸過TMT行業，醫療健康領域數不清的企業。企業家們常說一句話，“我知道問題在哪兒，可我沒工夫、沒人手，要不先放放”，但也總有企業家回過頭來再次找到龔艷。

在過往的服務案例中，企業暴露出來的首要問題，或者說病根子，通常包括兩大類：結構過時，趕不上業務變化;合規困難，參不透政策變化。

在龔艷看來，“結構“二字有多層含義，狹義上說，包括股權結構、組織結構;廣義上說，衍生至資金配置、流程設置。就看似和氣的”五五開“股權結構而言，它往往是企業騰飛之時的定時炸彈。投資人在投資決策過程中難以界定公司的實際控制人，不利于公司后期發展及未來潛在融資。

針對上述股權設計的細節，匯豐利華在服務客戶的過程中會提前籌劃，一方面通過實際控制人對股權的絕對把控，確保公司經營方向和主要資產的穩定性，提高市場及資本方對公司戰略執行力的信心;另一方面未雨綢繆，考慮公司未來針對關鍵管理層的激勵程度和范圍。此外，如何保證二代股東穩定接班、如何設置股權方案以低調孵化新業務公司、如何評估代持風險等都需囊括于綢繆方案中。

而合規方面，日益健全的市場體系背后，企業日常經營管理是否能夠理解，并且趕上外部環境的變化成了關鍵，而這關鍵的背后除了業務操作合法合規之外，還需要考慮用財務、稅務的語言和數字反映真實業績。而進一步細化，就是龔艷和團隊不斷調和各部門信息輸入、輸出的要求和能力，從順暢的流程角度，統一財務核算、管理制度，規范各類合同文本和流轉票據，培訓和監督關鍵人員的執行情況，甚至結合實際業務情況考慮業務實體的法律形式和注冊地設置……

談及企業的財稅法等各類經營問題時，龔艷更多像是一名醫生：望聞問切，而下方子時，還需結合企業現狀將問題的洋蔥層層撥開，抓住主要矛盾，布局次要矛盾，給出短期解決方案和長期解決方案。

但也并不是所有問題都有完美的解決方案，遇到這種情況，龔艷也會有無力感，“對于客戶，我們承擔了一種責任感，就是給了客戶的方案，我們自己內部都沒有PK說服自己，可能我們沒有完美的解決方案，這可能是真的，比如說面對超過10年的陳年爛賬，我也不知道怎么能完美無痕解決”，但她也會盡全力給出70分的落地方案，會在關鍵的環節提示客戶有什么樣的風險，按照何種維度理賬，在這個退而求其次的情境中，她的雷厲風行往往能推動客戶堅守底線，鼎力前行。

平日里忙于客戶的“尋醫問診”，龔艷苦于沒有大塊的時間來充電學習，她就把飛機火車上的零散時間高效利用起來，用來看書或追美劇。《創業36條軍規》和《重新理解創業》最近兩周一直在書包里隨身攜帶，已翻閱過半，“給了我很多啟發，易到和掌上通的成就、失敗都是很有教科書意義的”。

當問及最近在看的一部美劇時，“傲骨賢妻”脫口而出。《傲骨賢妻》是一部法律劇情的連續劇，龔艷因其“邏輯性強”甚至挑戰固有思考方式而格外喜愛，但她對某些國產劇也情有獨鐘，“很喜歡看《如懿傳》，因為我喜歡周迅的表演，我覺得它的立意把女性獨立的視角表達到那個年代不太可能有的高度，歷史更像一面鏡子”。

從北京到重慶

除了杭州和上海等東部沿海城市外，大事記顯示，龔艷的足跡在10月份首次觸達重慶，在40天內往返多達5次，為此，航旅配圖還配上了走心的文案：“你的頻繁光顧賦予了一座城市特別的意義”。這句話在她看來特別貼切：匯豐利華以往服務的客戶都在東部沿海，重慶成為匯豐利華將服務延伸到西部地區的第一個觸角，自然意義重大。

第3次飛往重慶時，龔艷在朋友圈寫到“北京大霧(霾)，清晨6點的機場高速已然堵成停車場。這是20天時間里，第三次到重慶，為的是同一個項目，如此專注又高效的民營企業，不成功，天理難容。當然資本的路，道漫且阻，要有耐心更要有決心，靜待花開”，這樣的雞血，看起來她更像是這個民營企業的老板。

作為匯豐利華財稅法一體綜合咨詢業務在西部開展的第一個城市，重慶也在龔艷同事們的飛行大事記留下了濃墨重彩的一筆：為了客戶的年底財務盤點，團隊精英上下5人全部奔赴重慶合川區，整個項目組的現場付出超過50天，林曉丹也是其中的一員。

重慶的項目讓林曉丹留下了深刻印象：生病初愈就被拉進重慶項目的戰斗小組，一待就是三周。林曉丹此次出差時間過長，讓媽媽很是擔心，“沒辦法，時間緊，任務重，只能一直盯著現場”。北京供暖開始，才發現家里的暖氣爆了，林曉丹都只能利用周末坐汽車顛簸2小時到機場，打個紅眼航班飛的回北京處理。林曉丹坦言，這樣的場景，在匯豐利華很常見，“客戶的活兒沒做完，超出既定工時，加班加點都是家常便飯，‘極度求真’、‘使命必達’意味著更多的付出和更長久的寂寞孤獨”。

而此時的龔艷坐鎮北京，并沒有因此閑著，在為即將到來的行業沙龍分享會做籌備。未來一周內，她又將飛去杭州。只不過，此行并不為C公司，而是聯合海川會浙江醫藥分會，做一次名為“洞見合規迷霧”為主題的醫藥企業合規經營系列沙龍，報名參會的均是各個企業的一把手。

在此次沙龍上，針對“偽CSO面臨的風險有哪些?”、“兩票制下經銷商應對之道”、“如何巧用財稅優惠政策”、“稅務風險與防范”等問題，龔艷將會和搭檔季律師，結合多年的從業經驗，給出有針對性的解答。

在龔艷看來，與其說是分享，不如說是一次與企業家們交流的機會，“這樣的活動我們在過去做過很多，作為一個創業者，我也需要向他們不斷學習”，她剛說完，手機屏幕亮起，航旅縱橫給她推送了下周奔赴四個不同城市的航班信息。

(注：本文中的人物名“張慧”和公司名“C”均為化名)

    轉自：中國金融商報網
 

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