作為我國的龍頭客車企業之一，宇通從2000年開始布局海外市場，不僅遠銷歐洲、獨聯體、拉美、非洲、中東、亞太等海外主要市場，還走出了一條從產品出口到技術出口、標準輸出的企業發展之路，創造了宇通模式。
“宇通模式是經過實踐和驗證建立起來的良性管理模式，更是適合現階段海外經營策略和管理需求的、差異化的、系統的管理體系和方法。”宇通海外市場部副部長常浩在接受《中國貿易報》記者采訪時說，具體來說，宇通模式是指在開發市場的過程中，會針對不同的市場環境和客戶特點來制定適應市場、適應客戶的銷售策略、產品策略、服務配件保障模式和管理方法，滿足客戶的有理需求，提升客戶滿意度，以此樹立良好的宇通國際品牌形象，實現良性循環。
“量身定制” 制造不同版本的客車
2018年俄羅斯世界杯前，世界杯運輸供應商——兩家旅游運輸公司BBUS和KLavto，共計購買了近300輛宇通高級客車用于賽事服務。
宇通客車因何戰勝了歐洲制造的高端客車，成為世界杯的運營車輛？
“俄羅斯有夏季的世界杯，更有漫長冬季的冰雪。所以，我們針對車輛提出了一些改進意見。宇通很快做出了回應，并迅速改進車輛，這讓我們非常感動。”對于宇通，BBUS總經理Maxim Rozenberg這樣評價道。
常浩告訴記者，針對俄羅斯當地情況，宇通對車型進行了多項改進。目前，在俄羅斯市場運營的宇通客車，具備大功率獨立的水暖、整體電泳涂裝等，這些能夠適應當地寒冷的氣候。
“宇通不僅改進了車輛，而且站在客戶角度考慮問題，比如我們在訂購世界杯運營車輛時，算上清關和陸運周期，宇通客車只用了兩個月時間，而歐洲品牌的車輛交付周期是6至8個月。”Maxim Rozenberg說。
俄羅斯很冷，緬甸卻常年高濕高熱。
“為了滿足車輛的全天候運營需求，宇通進行了針對性開發設計，客車的空調制冷效果和穩定性更強。”常浩介紹說，在緬甸，不僅存在左舵車，而且有右舵車，市場比較混亂。對此，宇通專門派出一個技術團隊實地考察，發現緬甸路況更適合左舵車，因而進行了專門設計，并向當地政府提出了相關規范建議。
常浩告訴記者，從2000年走出去至今，宇通奉行一國一策，已經制造了“俄羅斯版”“巴基斯坦版”“非洲版”等版本的宇通客車。
輸出技術 提升中國優勢產業國際競爭力
巴基斯坦國內客貨運輸以公路為主，公路客運占客運總量的90%，公路貨運占貨運總量的96%。然而，這個擁有近2億人口的大國在如此依賴公路運輸的情況下，其道路客運及公交行業的發展卻依然處于較為落后的狀態，運力長期不足，車輛更新需求大，這對于客車企業來說無疑是一個“寶藏”級的潛力市場。
“面對這樣一個廣闊的海外市場，宇通并不是貿然進入，而是經過大量調研后，走了一條以技術輸出帶動車輛出口的道路。”常浩告訴記者，合作初期，宇通客車開始與一家巴基斯坦工廠以技術及KD（散件組裝）合作為主，由宇通客車向巴基斯坦工廠提供全方位技術支持，幫助當地建立現代化的標準工廠，對其工程師、工人進行技術和生產培訓。同時，巴方從宇通客車采購客車散件，在宇通技術支持團隊的指導下進行組裝。后來，宇通逐步實現了部分零部件本地化，也將視具體情況進一步加深合作，未來該工廠年產能將達到500輛。
2016年，200輛宇通公交車入駐巴基斯坦拉合爾市。首批訂單的成功使宇通收獲了當地運營商和市民的“芳心”，隨后在多個領域宇通的拓展進度勢如破竹，開始打破此前日韓品牌在巴基斯坦多個細分市場的壟斷地位。
“在這個過程中，一方面，宇通實現了優勢產能走出去，完成了由產品出口到技術出口、標準輸出，提升了中國優勢產業的國際競爭力；另一方面，帶動了一部分國家提升當地工業化水平，實現了‘一帶一路’共商共建、合作共贏的倡導目標。”常浩說。
打造品牌 走向一帶一路
中非合作得好不好，只有中非人民最有發言權。宇通做得好不好，非洲客戶最有發言權。
“我們擁有很多忠實的客戶，即使競爭對手的售價比我們低得多，但客戶仍然會選擇宇通客車。”宇通客車非洲市場大區經理朱文然介紹說，有一家坦桑尼亞的客運公司，在采用宇通客車后，規模從幾輛車迅速發展到50多輛，嘗到甜頭的他們早已把宇通看成“一家人”，采購首選宇通。
朱文然說，從2004年正式進入非洲市場以來，宇通客車的非洲朋友圈不斷擴大。截至目前，宇通已在南非、埃塞俄比亞、尼日利亞、坦桑尼亞、安哥拉、加納、阿爾及利亞等近50個非洲國家建立了完善的銷售服務網絡。同時，宇通在尼日利亞、埃塞俄比亞等國家擁有KD工廠，實現了產品的本地化生產，也為當地經濟多元化的發展、汽車工業水平的提升提供了大量的技術、人才支持，并帶動了就業。
對于海外市場的開拓，宇通客車董事長湯玉祥曾明確表示，要打陣地戰，而不打游擊戰；要做品牌，而不是做市場。
宇通如何做品牌？其中有兩個關鍵點：一是精準。常浩認為，這里的“精準”是企業管理的關鍵所在，“精準，決定了效率和成本。做不到精準，可能花多了錢，但是沒有做好事，浪費效率、浪費成本、浪費信任。”現在，宇通已經精確到甚至可以提前通知客戶哪一輛車該保養了。
二是理解與信任，對于這點，常浩說，“商業重在信任，包括對市場的把控能力。這種信任和相互之間的承諾，對宇通品牌在海外的推廣起到很大的作用。”
“一帶一路”建議為宇通客車帶來了全新機遇和挑戰。常浩表示，“對宇通來說，借‘一帶一路’的東風，與一些獨聯體國家、甚至與亞太地區合作，是宇通發展的優勢選擇。”（記者 范麗敏 實習記者 劉明珊）
轉自：中國貿易報
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