半年報披露季落幕，網絡安全上市公司交出的成績單令人擔憂。在政策利好與市場需求增長的背后，卻是企業普遍虧損、現金流緊繃的冷冰現實。雖然IDC預測中國網絡安全市場規模將從2024年的112億美元增長至2029年的178億美元，五年復合增長率將達9.7%，但現實卻是網安行業深陷虧損泥潭。從市場需求端來看，客戶預算收緊是導致網安企業銷售承壓的重要因素之一。受宏觀經濟環境及政府財政情況影響，政企客戶普遍削減了網絡安全預算，項目延期現象也持續存在。客戶的需求似乎并未減少，但是卻也更加務實，并且在采購時對產品和服務的性價比、實用性以及與現有系統的兼容性等方面提出了更高要求，上述變化給網安企業的產品研發、市場定位以及銷售策略均帶來顯著挑戰。
而從行業內部來看，各大上市網安企業財報反映出的銷售費用和人力成本在網安企業的成本結構中占據較大比重，亦是導致企業虧損的關鍵因素。企業若欲提升業績，則需大幅增加銷售投入并擴充團隊規模，然而成本攀升卻難以換取相應的市場份額。對絕大多數仍處于創業發展階段的網絡安全公司而言，如何破除這個魔咒，已成為亟待解決的重大命題。
近日，于上海舉辦的第十屆華為全聯接大會（HUAWEI CONNECT 2025）上，北京可信華泰信息技術有限公司（以下簡稱“可信華泰”）不僅展示了其與鯤鵬深度合作的基于可信計算3.0的鯤鵬天池架構可信服務器產品，以及與昇騰合作的昇騰可信計算安全一體機產品，同時亦提出了若干市場拓展新思路，或可為安全行業拓展市場提供新的視角。
可信華泰深度參與HUAWEI CONNECT 2025
網絡安全企業應該只做最核心最專業的部分
“其實我們應該將我們的技術賦能出去，我們自己做好我們擅長的部分，借助頭部企業的影響力去開拓市場，而不是我們自己單打獨斗去拓展業務”，可信華泰銷售總監羅紹在向筆者分享自己的營銷思路時介紹道。
網絡安全產業發展雖已有20年歷程，但整個行業的迅猛發展實則集中在近十年。得益于國家政策法規的持續完善與落實，網絡安全戰略已然成為國家核心戰略之一；同時，行業需求的激增和資本的強勢注入，催生了眾多專注于細分領域的網絡安全創業企業。
然而，不可否認的是，這一領域仍處于發展初期。對于大多數處于創業階段的網絡安全公司而言，在團隊規模難以持續擴大、市場拓展能力受限的情況下，網絡安全企業更需聚焦核心——網絡安全的核心本質在于解決攻防問題，這恰恰是我們最為擅長的領域。
羅紹表示：“我們更傾向于由實力強勁的合作伙伴去開疆拓土，而我們作為專業的安全廠商，則固守后方，專注于打造卓越的產品和解決方案。”
夯實核心優勢 解決客戶最核心的安全問題
在可信華泰的公司戰略中，他們無意成為“全能俠”。其工作核心始終聚焦于精準識別重點行業客戶的強需求，并研發針對性突出、可復制的卓越產品和解決方案。例如本次HC2025大會上展出的可信華泰產品及解決方案，并非由可信華泰獨家包攬，而是其與鯤鵬及昇騰深度協作的智慧結晶。
可信華泰洞見了全新安全格局下服務器市場的安全風險與客戶的剛性需求——面對肆意橫行的 0day 攻擊、勒索病毒以及層出不窮的新型攻擊手段，當前主流網絡安全防護高度依賴防火墻、殺毒軟件和入侵檢測系統（IDS）等傳統被動防御方式，已難以全面保障客戶的安全需求。
可信華泰聯合鯤鵬推出的“基于可信計算3.0的鯤鵬天池架構可信服務器”
長期深耕“主動免疫防御體系/自主可信3.0戰略”的可信華泰，聯合鯤鵬推出的天池架構可信服務器，依托可信華泰“白細胞”主動免疫防御信任系統，通過BMC內置可信根與系統內防護代理協同運作，在服務器上構建了可信計算3.0雙體系架構。該方案高效保障了服務器平臺在滿足國家法律法規要求的同時具備了主動免疫能力，并全方位守護用戶服務器部署的業務系統及存儲業務數據的安全。
關鍵的是，搭載可信華泰可信計算3.0技術的鯤鵬天池架構服務器產品對用戶也尤為友好。“有別于傳統防護手段，我們的模式更底層，旨在讓產品交付到客戶手中時即自帶安全可信能力。”羅紹介紹道，“客戶采購設備后，通常不愿接受開箱加裝的方案，一方面可能干擾其業務運行，另外一方面也會影響原廠維保。因此我們選擇與鯤鵬、昇騰等伙伴深度協同，將自身的安全可信能力整合進其基礎架構，讓目標用戶可以做到真正的開箱即用。”由此可見，可信華泰的戰略聚焦于打造核心安全產品與解決方案，精準切入應用場景，并攜手合作伙伴實現市場落地。
擁抱生態 做客戶市場的“被集成者”
可信華泰所采用的“預裝”模式，一方面化解了客戶應用場景下的實施難題，另一方面，該企業實際上將自身定位為“被集成”的角色，也就是上文所說的“將技術賦能出去”。可信華泰以“被集成”的形式，與鯤鵬及其他OEM廠商合作，通過預裝可信模塊達成產品推廣目的，進而憑借合作伙伴更加強大的渠道體系拓展市場覆蓋范圍。
可信華泰近日宣布榮獲“華為鯤鵬展翅伙伴計劃”認證
“像我們公司也就幾百人的規模，憑借我們自己的渠道銷售能力想要達到占領市場的目的是遠遠不夠的。但是，我們的合作伙伴實力很是強勁，借助他們的市場覆蓋范圍，能夠使我們的解決方案迅速落地到目標客戶市場。”羅紹介紹道，“在市場推廣策略方面，可信華泰盡量減少直銷方式，而是將精力集中于技術賦能，由鯤鵬及其生態伙伴主導銷售工作，以此來拓展更大的市場空間。”
同時，需與合作伙伴對市場進行深度剖析，精準定位目標客戶群體。據羅紹介紹，可信華泰的產品主要聚焦于高安全需求的行業，例如金融、電力、公安等，結合國家政策與行業標準推動產品落地應用，為用戶提供高安全防御能力，而非依賴通用市場推廣策略。
分工協作 完成市場高效覆蓋
在明確自身及合作伙伴的定位后，依然需要高效地分工與緊密協作。
“除部分特殊細分行業可信華泰直接服務客戶，我們更多的市場開拓通過協同合作伙伴去實現。一方面，合作伙伴的渠道網絡覆蓋有助于我們迅速打開市場；另一方面，對于我們這樣規模的公司而言，可避免因大量投入人力而產生的高額成本。”可信華泰羅紹介紹道。
同時，可信華泰強調，需助力生態伙伴借助實際案例開拓市場——例如在某大型運營商、某金融銀行體系、高鐵售票系統等場景實現應用，打造具備可復制性的標桿項目。在攻克某些重點行業領域時，可信華泰的核心任務是打造樣板工程：先攻克行業內的關鍵標桿客戶，再依托鯤鵬與昇騰強大的銷售體系進行規模化復制推廣。據悉，可信華泰與合作伙伴聯合開發的產品，已開始逐步在行業客戶規模化應用部署。
結語：
面對日益嚴峻的市場挑戰，網絡安全產業展現出多元化的應對態勢。有的企業選擇收縮規模以求生存，另一些企業將目光投向海外市場以尋求突破，更有企業積極投身AI大模型領域，力圖開拓新機。
除上述方法外，可信華泰所選的市場路徑或為各界帶來新啟示。當前增量市場開拓難言坦途，如何在成本可控的前提下深挖存量市場潛力，或是當下更應深思的課題。這種非“閉門造車”的模式或值得嘗試——充分發揮自身核心優勢，積極融入產業生態，通過強強聯合、優勢互補，為客戶打造更契合需求的高價值產品與解決方案，唯有如此方能成就長遠發展。
轉自：北青網
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